4月14日,，滿身疲倦坐上返程的動(dòng)車,，茅臺(tái)鎮(zhèn)一家5億級(jí)酒企招商經(jīng)理王煒（化名）反復(fù)思考“今年的成都之行，公司到底收獲了什么”,？

今年4月的成都,，被業(yè)界視作10年來“最火爆”的一年，王煒收集的客戶電話和微信不少于60個(gè),。但是,，這些客戶沒有人現(xiàn)場(chǎng)交定金，很多人加了微信渺無音訊,，似乎并不急于談生意,。

在某白酒品牌的展位前，酒商觀眾絡(luò)繹不絕,，但公司相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言,，“來看產(chǎn)品的人確實(shí)比往年多,，但決定做代理下訂單比例并不高，現(xiàn)場(chǎng)交定金的客戶低于預(yù)期,，總體觀望心態(tài)很重”,。

作為成都酒商，主營酒類零售的至誠恒泰酒類連鎖總經(jīng)理鄧國銀逛展期間既未選品也沒有布展招商,，他表示“公司要代理名酒隨時(shí)可以聯(lián)系廠家,，一些中小品牌即便主動(dòng)找上門，零售商也很難賣得動(dòng),，參會(huì)意義不大”,。

由此看來，酒企招商困難和酒商選品不易兩難現(xiàn)象,。而選品難背后,，折射出酒業(yè)代理商遠(yuǎn)超暢銷品牌的供求矛盾，以及廠商競合又博弈的關(guān)系,。

3.?大數(shù)據(jù)洞察即時(shí)零售，這屆酒友又提出哪些新要求,？

4.?在醬酒之心，企業(yè)總能找到對(duì)的人

5.?熱度飆升的酒業(yè),，正加緊“流量變現(xiàn)”

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大品牌夠不著

小品牌賣不動(dòng)

2023年進(jìn)入4月，河南地級(jí)市酒商張力（化名）依然為公司主銷品牌發(fā)愁,。

2022年,，張力公司代理了一款名酒和茅臺(tái)醬香酒系列產(chǎn)品，由于名酒價(jià)格倒掛他決定減少投入,，原本想“近水樓臺(tái)先得月”加大茅臺(tái)醬香酒投入，被公司以配額已滿不再增量拒絕,。他又聯(lián)系山西汾酒，對(duì)方最初回復(fù)可以做城市團(tuán)購商,，后來通知公司不開新商,，團(tuán)購也做不了,。

這期間，自然有很多中小品牌找上門來,，開出合作條件十分優(yōu)厚,。張力分析,，在酒類產(chǎn)區(qū)和品牌日益集中的今天,，中小品牌很難賣得動(dòng),。同時(shí)廠家也不大可能預(yù)投市場(chǎng)培育消費(fèi)者,，個(gè)別酒企市場(chǎng)管理較為混亂,，有的經(jīng)銷商“一年換一個(gè)品牌”,，其作為補(bǔ)充型產(chǎn)品尚可，作為公司主營產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)比較大,。

抱著代理品牌,、尋找名酒合作的思路，張力也接觸了數(shù)家一二線名酒,。他發(fā)現(xiàn)中小酒商現(xiàn)在很難夠得上名酒門檻,，對(duì)方動(dòng)輒要求品牌運(yùn)營首單打款數(shù)百萬甚至千萬,，對(duì)團(tuán)隊(duì),、運(yùn)營能力要求也很高,，像自己這種主要在地級(jí)市做團(tuán)購和批發(fā)的客戶,，不容易達(dá)成合作,。

2022年末至今，張力選品數(shù)月依然沒有結(jié)果。此時(shí)公司代理名酒價(jià)格依然倒掛，張力決定再堅(jiān)持一年看看廠家能否挺價(jià)成功，畢竟可選的名酒有限,。如果實(shí)在選不到一,、二線名酒,，張力決定在當(dāng)?shù)卮硪豢钊€名酒,，哪怕銷量有限也可以攤銷費(fèi)用養(yǎng)團(tuán)隊(duì),，砸在手里可能性相對(duì)較小,。

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成本上升 利潤下滑

大商運(yùn)營空間逼窄

如果說張力作為小商，難以和名酒對(duì)接,，部分年銷數(shù)億甚至10億的大商,，也感覺品牌開發(fā)和省級(jí)代理，越來越難做,。

2021年,，業(yè)內(nèi)知名的酒類運(yùn)營商K公司拿下名酒旗下知名白酒品牌華南省級(jí)代理權(quán)，公司為此首單打款過億,，還組建了一支30人的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營推廣,，一時(shí)成為廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的典范。

2023年,，經(jīng)過1年多的運(yùn)營K公司老板發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣得確實(shí)得不錯(cuò),，下游客戶也有錢賺，唯獨(dú)自己作為省代虧損,，最后忍痛割愛結(jié)束了和名酒的合作。

業(yè)內(nèi)人士分析,，K公司虧損主要來自團(tuán)隊(duì)開支和資金利息,。30人的團(tuán)隊(duì)人工一年至少幾百萬，加上融資過億,，廠家為K公司設(shè)定的渠道利潤難以覆蓋費(fèi)用,，貨賣得不錯(cuò)只能“賠錢賺吆喝”,。

那么,，K公司能否加價(jià)賣貨？

很難。因?yàn)镵公司只是名酒省代,，并不能完全掌控貨源,，加上公司收購一家酒莊,，K公司覺得還是賣自己的產(chǎn)品合算,。

多位運(yùn)營大商表示,，名酒現(xiàn)在對(duì)品牌開發(fā)產(chǎn)品要求較高,，全國運(yùn)營帶主標(biāo)識(shí)的一,、二線名酒，首單打款不低于5000萬,，個(gè)別酒企要求過億,，同時(shí)銷售價(jià)格明顯高于廠家自營產(chǎn)品,，承擔(dān)起拱衛(wèi)和填補(bǔ)市場(chǎng)空白作用,。

“開發(fā)品牌要和自營產(chǎn)品錯(cuò)位經(jīng)營，目前名酒各種支持和費(fèi)用向終端和消費(fèi)者傾斜,，消費(fèi)者開瓶掃碼部分收益才能兌現(xiàn),，全國運(yùn)營商承擔(dān)了團(tuán)隊(duì),、市場(chǎng)費(fèi)用、資金利息等,，但運(yùn)作空間大不如前,，一旦控制不好費(fèi)用就可能經(jīng)營虧損，這就出現(xiàn)全國運(yùn)營商不賺錢,，運(yùn)營成本低的區(qū)域代理商賺錢的現(xiàn)象,。”四川一位品牌運(yùn)營商表示,。

正因?yàn)殚_發(fā)品牌運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)加大,，部分大商抓住名酒金融功能，在產(chǎn)品低價(jià)時(shí)大量壓貨,，年末或價(jià)格走高時(shí)拋出,，融資而非市場(chǎng)運(yùn)營能力成為贏利關(guān)鍵，這也助推了名酒價(jià)格波動(dòng),。

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精細(xì)化,、差異化賦能

能否打破選品困境？

酒企招商不易,，酒商選品也難,，看似矛盾的背后說明酒業(yè)競爭白熱化,，傳統(tǒng)廠商合作模式面臨挑戰(zhàn)。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),，廠商只要精細(xì)化和差異化賦能,，可以一定程度解決招商痛點(diǎn)。

今年,，成都大成銀通商貿(mào)公司并未布展而是邀約客戶到公司參觀,，很多客戶到公司實(shí)地拜訪，了解公司運(yùn)營思路后,，都達(dá)成合作意向,。

公司總經(jīng)理唐松林表示，大成銀通是金沙回沙酒,、國威,、夜郎古酒、川酒集團(tuán),、慎初燒坊等品牌全國運(yùn)營商,，上游資源較好。此次公司集中招收縣區(qū)代理商,，以零售200元瓶以內(nèi)的金沙回沙酒為例,，一款產(chǎn)品首單幾萬元就可以做縣級(jí)代理，門檻較低,，公司還有直播,、短視頻團(tuán)隊(duì)為代理商賦能，加上公司堅(jiān)持長期主義不壓貨,，展會(huì)期間簽約近10萬箱,。

展會(huì)期間，主營中高端清香白酒的山西喬家大院酒業(yè)收獲頗豐,，不僅有酒商現(xiàn)場(chǎng)交定金下單,，還和兩家大商達(dá)成意向合作。

公司總經(jīng)理高永亮表示,，喬家大院問世就確立走中高端文創(chuàng)路線,，與很多同行模仿清香大單品發(fā)力低端形成差異，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上突出晉商文化和理念,，加上“喬家大院”具備一定知名度市場(chǎng)非常干凈,，引起了部分擁有中高端渠道優(yōu)勢(shì)酒商的關(guān)注，引進(jìn)“喬家大院”作為清香中高端產(chǎn)品補(bǔ)充,。一家南方大商還與公司商討成立合資公司,，共同打造品牌運(yùn)營產(chǎn)品。

由此看來，2023年以來酒業(yè)日益加劇的選品難,，是在白酒產(chǎn)區(qū)和品牌集中化趨勢(shì)下,，可以自然走量又有利潤的品牌太少，太多的酒商爭搶有限的名酒產(chǎn)品,，廠家強(qiáng)化主導(dǎo)權(quán),、減少大商支持，酒類流通風(fēng)險(xiǎn)增加,、收益下滑,。

另一方面，這也為酒業(yè)創(chuàng)新提供了機(jī)遇,。酒企和酒商只要換位思考,、更多解決合作伙伴痛點(diǎn)，通過賦能提升效率和差異化價(jià)值,，招商難選品難,，反而可能蘊(yùn)藏新機(jī)遇。