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2003年,,楊兵輝以中專學(xué)歷進(jìn)入酒行業(yè),。此后9年,他從基層業(yè)務(wù)員做到湖南某酒企的銷(xiāo)售總監(jiān),,管理著近30人的銷(xiāo)售隊(duì)伍,。


他曾經(jīng)營(yíng)過(guò)縣城小酒廠,跨行創(chuàng)過(guò)業(yè),,兩次創(chuàng)業(yè)曾讓他風(fēng)光無(wú)限,,但創(chuàng)業(yè)失敗也讓他虧掉200萬(wàn),曾一度窘困到?jīng)]錢(qián)給孩子交學(xué)費(fèi),被迫打工還債,。


2019年底,,在酒業(yè)直播還不明朗時(shí),,他說(shuō)服所在公司與趙本山女兒球球合作,直播帶貨超千萬(wàn),,獲得了酒業(yè)直播帶貨的第一波紅利,。


2022年,自認(rèn)為要終身創(chuàng)業(yè)的他,,又開(kāi)啟第三次創(chuàng)業(yè)——運(yùn)營(yíng)頤和園醬酒項(xiàng)目,。作為貴州頤和園酒業(yè)有限公司總經(jīng)理,,他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破外部市場(chǎng)影響,半年內(nèi)即賣(mài)出生肖酒數(shù)萬(wàn)箱,。


由于行業(yè)處于擠壓式發(fā)展階段,,酒商競(jìng)爭(zhēng)壓力也與日俱增,,不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)與主動(dòng)求變成為未來(lái)行業(yè)面臨的重要課題。三次創(chuàng)業(yè)、兩次換道,楊兵輝在應(yīng)對(duì)危機(jī)的方法值得借鑒與參考,。


▲楊兵輝



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回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

經(jīng)營(yíng)縣城小酒廠


2012年,,楊兵輝回湖南常德老家創(chuàng)業(yè)——負(fù)責(zé)縣城一家酒廠的市場(chǎng)銷(xiāo)售。


一方面,,他為了照顧年邁的父母,;另一方面,他自認(rèn)為可以為家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)做貢獻(xiàn)。


楊兵輝制定了宏偉目標(biāo):要把酒廠打造成縣城最大品牌,市場(chǎng)份額要占據(jù)50%,營(yíng)收要突破3000萬(wàn),。


因?yàn)樗诤媳臼】吹接幸患抑行【破髩艛嘀?dāng)?shù)厥袌?chǎng),,獨(dú)具實(shí)力,。


但是,擺在楊兵輝面前的第一道攔路虎,,是酒廠以前做貼牌代加工,,規(guī)模小,根本沒(méi)有C端渠道,。


他用陳列,、品鑒,、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)等全國(guó)名酒的打法,讓經(jīng)營(yíng)理念落后的縣城市場(chǎng),,驚訝打法先進(jìn)的同時(shí),,快速打響品牌知名度,并且以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位建立的加盟店,,用物流配送覆蓋了全鎮(zhèn)80%的市場(chǎng),。


第一年,楊兵輝開(kāi)了10多家加盟店,,帶來(lái)近800萬(wàn)的銷(xiāo)售,。在他以為一切照著原計(jì)劃進(jìn)行的時(shí)候,合作伙伴竟成為這次創(chuàng)業(yè)的最大挑戰(zhàn),。


項(xiàng)目剛啟動(dòng),,合作伙伴就背負(fù)著一千多萬(wàn)外債,每年“借新還舊”,,艱難度日,,根本不適合成為創(chuàng)業(yè)合伙人。


但楊兵輝犯了年輕創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯(cuò):主觀看世界,,以為靠自身的努力,,就可以彌補(bǔ)合伙人的不足


開(kāi)始前兩年,,合作伙伴還能按時(shí)還款,。但從第三年開(kāi)始,合伙人信用破產(chǎn),,造成銀行停貸的同時(shí),,把用于維持企業(yè)正常生產(chǎn)的資金全部拿去還民間借貸。


楊兵輝認(rèn)為首次創(chuàng)業(yè)失敗的原因,,是沒(méi)有選對(duì)合伙人,,但最核心問(wèn)題是品牌集中化加劇


從2016年到2022年,,規(guī)模以上的白酒企業(yè)數(shù)量從1578家下降到963家,,6年減少615家酒企,沒(méi)有特色的中小酒企經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難,。


在這些倒閉或陷入困境的中小酒企中,有無(wú)數(shù)的人曾通過(guò)品牌打造,、市場(chǎng)開(kāi)拓拯救企業(yè),。但站在行業(yè)下滑的趨勢(shì)面前,個(gè)人的努力猶如螳臂當(dāng)車(chē),。


楊兵輝只是無(wú)數(shù)失敗案例中的一個(gè),。



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抓住直播帶貨風(fēng)口

還清所有外債


此后一年多,他跨行創(chuàng)業(yè),虧損近200萬(wàn),,甚至一度窘困到?jīng)]錢(qián)給孩子交學(xué)費(fèi),,被迫打工還債。


2018年,,楊兵輝回到成都,,在一家品牌開(kāi)發(fā)公司,繼續(xù)干賣(mài)酒的老本行,。


他不在乎職位,,只要能掙錢(qián)還債,什么都愿意干,。每天,,楊兵輝給自己定了目標(biāo),要比別人拜訪更多精準(zhǔn)客戶,,比別人提供更高質(zhì)量的服務(wù),。


一次去杭州考察市場(chǎng)時(shí),楊兵輝發(fā)現(xiàn)服裝直播帶貨盛行,,認(rèn)為直播帶貨同樣適用白酒,。


當(dāng)時(shí),白酒直播是等待開(kāi)墾的“處女地”,。散打哥,、辛巴、小伊伊等快手網(wǎng)紅正在直播里風(fēng)生水起,。具有行業(yè)洞察能力的楊兵輝,,迅速瞄準(zhǔn)這一熱土,希望借此翻盤(pán),。


他說(shuō)服所在公司與趙本山女兒球球合作,,成功進(jìn)入酒業(yè)直播帶貨領(lǐng)域。彼時(shí),,球球快手粉絲已突破2000萬(wàn),,準(zhǔn)備用直播帶貨商業(yè)變現(xiàn)。楊兵輝賭通過(guò)球球這一渠道,,能成功完成直播帶貨的轉(zhuǎn)型,,便立馬飛到北京。


為表達(dá)誠(chéng)意,,公司以超低的供貨價(jià)和齊全的售后服務(wù),,成為球球白酒首個(gè)專場(chǎng)直播的合作伙伴


站在行業(yè)轉(zhuǎn)變的浪潮前,,早期從業(yè)者,,只需迎合,,就能享受巨大的市場(chǎng)紅利。


楊兵輝就是那個(gè)幸運(yùn)兒,。2019年11月,,球球兩場(chǎng)直播帶貨的業(yè)績(jī)超過(guò)他過(guò)去創(chuàng)業(yè)6年所有營(yíng)收,讓楊兵輝所在的公司賺了幾百萬(wàn),。


此次直播的成功,,讓行業(yè)看到酒業(yè)直播的發(fā)展前景,各大酒商紛紛舉起直播帶貨的大旗,。楊兵輝這次成功押注,,讓公司在直播電商大獲全勝,并組建了專門(mén)的新媒體事業(yè)部,。


但是成功的喜悅,,并沒(méi)有蒙蔽楊兵輝的雙眼。在急劇變化的行業(yè),,機(jī)遇還未明朗,,能吃到第一波紅利的人,往往充滿賭性,。有些人因?yàn)檫^(guò)于冒險(xiǎn),,也因此造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境。


他依然清晰記得,,球球第一場(chǎng)帶貨有700多件商品快遞運(yùn)送丟失,,便認(rèn)識(shí)到公司團(tuán)隊(duì)難以支撐與達(dá)人的直接合作。


因?yàn)檫_(dá)人直播帶貨需要優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),、店鋪運(yùn)營(yíng)和完備的售后服務(wù),,而楊兵輝的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)在線下的品牌運(yùn)營(yíng)。前兩次的成功,,是靠球球的影響力,,行業(yè)還未出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。


同時(shí),,球球一炮打響后,,直播從單個(gè)品牌的專場(chǎng)變成所有品牌的全場(chǎng),每場(chǎng)直播商品數(shù)量達(dá)數(shù)十個(gè),,而楊兵輝公司運(yùn)營(yíng)的只有四五個(gè)品牌產(chǎn)品,。


團(tuán)隊(duì)沒(méi)有足夠優(yōu)勢(shì),楊兵輝認(rèn)為公司如果強(qiáng)行與主播直接合作,,會(huì)像第二次創(chuàng)業(yè)一樣,,陷入困局,便果斷轉(zhuǎn)行做直播帶貨的上游供應(yīng)鏈,。


到2021年,,楊兵輝3年業(yè)績(jī)突出,還清了所有債務(wù),,為第三次創(chuàng)業(yè)做好準(zhǔn)備,。



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打造生肖酒

半年動(dòng)銷(xiāo)幾萬(wàn)箱


2022年2月,楊兵輝成立了貴州頤和園酒業(yè)有限公司,,負(fù)責(zé)頤和園醬香型白酒的品牌運(yùn)營(yíng),。


受疫情影響,項(xiàng)目成立時(shí)便不被看好,。


但楊兵輝認(rèn)為危中有機(jī),,“只有在低谷時(shí)進(jìn)入,才能在行業(yè)反彈時(shí),,抓住復(fù)蘇的紅利,。”


為了減少疫情的影響,,他吸取前兩次失敗的教訓(xùn),,選擇合伙人創(chuàng)業(yè):核心團(tuán)隊(duì)不拿工資,按照業(yè)績(jī)分紅,。


輕模式創(chuàng)業(yè),,讓楊兵輝哪怕面對(duì)2022年成都幾次封城,也不用擔(dān)心人工成本,。


在市場(chǎng)推廣時(shí),,楊兵輝學(xué)雷軍小步快跑,避免一次性占用太多資源,。第一批貨只進(jìn)3000箱,,先在北京、廣西,、廣東、湖南等地測(cè)試,,獲得良好反饋后,,再加大生產(chǎn)。


3個(gè)月后,,頤和園發(fā)現(xiàn)名煙名酒店銷(xiāo)售額比其他渠道加在一起還好,,便決定直接與名煙名酒店合作


一方面,,名煙名酒店以“保真”的定位,,能夠給頤和園品牌背書(shū)。


另一方面,,楊兵輝看準(zhǔn)受疫情3年影響的名煙名酒店,,需要利潤(rùn)性產(chǎn)品快速回血,。他把砍掉的上游流通渠道利潤(rùn)全部給名煙名酒店,讓頤和園利潤(rùn)足夠高,,同時(shí)進(jìn)貨門(mén)檻低到幾箱,,減少了店主對(duì)庫(kù)存的顧慮。


在產(chǎn)品打造上,,楊兵輝與知名醬酒品牌的文創(chuàng)酒創(chuàng)作大師合作,,打造了頤和園生肖紀(jì)念酒。通過(guò)“用標(biāo)品價(jià)格購(gòu)買(mǎi)大師文創(chuàng)酒”的定位和自帶的話題屬性,,頤和園生肖酒為企業(yè)貢獻(xiàn)了60%的營(yíng)收,。


目前,頤和園已經(jīng)走完最艱難的一步,,在全國(guó)建立了8個(gè)分公司,,不到半年時(shí)間,動(dòng)銷(xiāo)量突破幾萬(wàn)箱,。對(duì)于未來(lái),,楊兵輝規(guī)劃頤和園營(yíng)收要達(dá)到數(shù)億的規(guī)模,成為一個(gè)有特色的品牌,。


回顧過(guò)去20年,,冒險(xiǎn)和冷靜相互在楊兵輝身上上演


早期,,楊兵輝冒險(xiǎn)的成分更重,。雖然行業(yè)集中化加劇中小酒企的競(jìng)爭(zhēng)壓力,但他敢打出3000萬(wàn)的營(yíng)收目標(biāo),;自己不了解茶葉提取物行業(yè),,但他敢拿出200萬(wàn)跨界創(chuàng)業(yè)。


后期,,是冒險(xiǎn)和冷靜相互伴隨,。在直播帶貨還在萌芽中,他敢拿上百萬(wàn)賭直播帶貨,;但在大家為直播帶貨瘋狂時(shí),,他又冷靜地把賽道切換到供應(yīng)鏈。


在不被看好的疫情時(shí)刻,,他敢于創(chuàng)業(yè),,但又用“輕資產(chǎn)”的合伙人模式,讓企業(yè)能靈活應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整,。


敢于冒險(xiǎn),,讓楊兵輝更能抓住機(jī)遇,跑得比別人快;冷靜和自省,,讓他能夠規(guī)范運(yùn)營(yíng)不斷總結(jié)跑得比別人更遠(yuǎn),。


縱觀酒業(yè),無(wú)論是華致酒行,、酒仙集團(tuán)等成功者,,還是創(chuàng)業(yè)的中小酒商,,成功者往往敢在逆勢(shì)布局,,同時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)變化,楊兵輝在酒業(yè)的沉浮往事,,正是無(wú)數(shù)中小酒商的寫(xiě)照,。

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