2003年,，楊兵輝以中專學(xué)歷進(jìn)入酒行業(yè),。此后9年，他從基層業(yè)務(wù)員做到湖南某酒企的銷售總監(jiān),，管理著近30人的銷售隊(duì)伍,。

他曾經(jīng)營過縣城小酒廠，跨行創(chuàng)過業(yè),，兩次創(chuàng)業(yè)曾讓他風(fēng)光無限,，但創(chuàng)業(yè)失敗也讓他虧掉200萬，曾一度窘困到?jīng)]錢給孩子交學(xué)費(fèi),，被迫打工還債,。

2019年底，在酒業(yè)直播還不明朗時(shí),，他說服所在公司與趙本山女兒球球合作,，直播帶貨超千萬，獲得了酒業(yè)直播帶貨的第一波紅利,。

2022年,，自認(rèn)為要終身創(chuàng)業(yè)的他，又開啟第三次創(chuàng)業(yè)——運(yùn)營頤和園醬酒項(xiàng)目,。作為貴州頤和園酒業(yè)有限公司總經(jīng)理,，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破外部市場影響，半年內(nèi)即賣出生肖酒數(shù)萬箱,。

由于行業(yè)處于擠壓式發(fā)展階段,，酒商競爭壓力也與日俱增，不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)與主動(dòng)求變成為未來行業(yè)面臨的重要課題,。三次創(chuàng)業(yè)、兩次換道,，楊兵輝在應(yīng)對(duì)危機(jī)的方法值得借鑒與參考,。

▲楊兵輝

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回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

經(jīng)營縣城小酒廠

2012年，楊兵輝回湖南常德老家創(chuàng)業(yè)——負(fù)責(zé)縣城一家酒廠的市場銷售,。

一方面,，他為了照顧年邁的父母；另一方面,，他自認(rèn)為可以為家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)做貢獻(xiàn),。

楊兵輝制定了宏偉目標(biāo)：要把酒廠打造成縣城最大品牌，市場份額要占據(jù)50%，營收要突破3000萬,。

因?yàn)樗诤媳臼】吹接幸患抑行【破髩艛嘀?dāng)?shù)厥袌?，?dú)具實(shí)力。

但是,，擺在楊兵輝面前的第一道攔路虎,，是酒廠以前做貼牌代加工，規(guī)模小,，根本沒有C端渠道,。

他用陳列、品鑒,、有獎(jiǎng)促銷等全國名酒的打法,，讓經(jīng)營理念落后的縣城市場，驚訝打法先進(jìn)的同時(shí),，快速打響品牌知名度,，并且以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位建立的加盟店，用物流配送覆蓋了全鎮(zhèn)80%的市場,。

第一年,，楊兵輝開了10多家加盟店，帶來近800萬的銷售,。在他以為一切照著原計(jì)劃進(jìn)行的時(shí)候,，合作伙伴竟成為這次創(chuàng)業(yè)的最大挑戰(zhàn)。

項(xiàng)目剛啟動(dòng),，合作伙伴就背負(fù)著一千多萬外債,，每年“借新還舊”，艱難度日,，根本不適合成為創(chuàng)業(yè)合伙人,。

但楊兵輝犯了年輕創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯(cuò)：主觀看世界，以為靠自身的努力,，就可以彌補(bǔ)合伙人的不足,。

開始前兩年，合作伙伴還能按時(shí)還款,。但從第三年開始,，合伙人信用破產(chǎn)，造成銀行停貸的同時(shí),，把用于維持企業(yè)正常生產(chǎn)的資金全部拿去還民間借貸,。

楊兵輝認(rèn)為首次創(chuàng)業(yè)失敗的原因，是沒有選對(duì)合伙人,，但最核心問題是品牌集中化加劇,。

從2016年到2022年,，規(guī)模以上的白酒企業(yè)數(shù)量從1578家下降到963家，6年減少615家酒企,，沒有特色的中小酒企經(jīng)營越來越困難,。

在這些倒閉或陷入困境的中小酒企中，有無數(shù)的人曾通過品牌打造,、市場開拓拯救企業(yè),。但站在行業(yè)下滑的趨勢面前，個(gè)人的努力猶如螳臂當(dāng)車,。

楊兵輝只是無數(shù)失敗案例中的一個(gè),。

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抓住直播帶貨風(fēng)口

還清所有外債

此后一年多，他跨行創(chuàng)業(yè),，虧損近200萬,，甚至一度窘困到?jīng)]錢給孩子交學(xué)費(fèi)，被迫打工還債,。

2018年,，楊兵輝回到成都，在一家品牌開發(fā)公司,，繼續(xù)干賣酒的老本行,。

他不在乎職位，只要能掙錢還債,，什么都愿意干,。每天，楊兵輝給自己定了目標(biāo),，要比別人拜訪更多精準(zhǔn)客戶,，比別人提供更高質(zhì)量的服務(wù)。

一次去杭州考察市場時(shí),，楊兵輝發(fā)現(xiàn)服裝直播帶貨盛行,，認(rèn)為直播帶貨同樣適用白酒。

當(dāng)時(shí),，白酒直播是等待開墾的“處女地”,。散打哥、辛巴,、小伊伊等快手網(wǎng)紅正在直播里風(fēng)生水起,。具有行業(yè)洞察能力的楊兵輝，迅速瞄準(zhǔn)這一熱土,，希望借此翻盤。

他說服所在公司與趙本山女兒球球合作,，成功進(jìn)入酒業(yè)直播帶貨領(lǐng)域,。彼時(shí),，球球快手粉絲已突破2000萬，準(zhǔn)備用直播帶貨商業(yè)變現(xiàn),。楊兵輝賭通過球球這一渠道,，能成功完成直播帶貨的轉(zhuǎn)型，便立馬飛到北京,。

為表達(dá)誠意,，公司以超低的供貨價(jià)和齊全的售后服務(wù)，成為球球白酒首個(gè)專場直播的合作伙伴,。

站在行業(yè)轉(zhuǎn)變的浪潮前,，早期從業(yè)者，只需迎合,，就能享受巨大的市場紅利,。

楊兵輝就是那個(gè)幸運(yùn)兒。2019年11月,，球球兩場直播帶貨的業(yè)績超過他過去創(chuàng)業(yè)6年所有營收,，讓楊兵輝所在的公司賺了幾百萬。

此次直播的成功,，讓行業(yè)看到酒業(yè)直播的發(fā)展前景,，各大酒商紛紛舉起直播帶貨的大旗。楊兵輝這次成功押注,，讓公司在直播電商大獲全勝,，并組建了專門的新媒體事業(yè)部。

但是成功的喜悅,，并沒有蒙蔽楊兵輝的雙眼,。在急劇變化的行業(yè)，機(jī)遇還未明朗,，能吃到第一波紅利的人,，往往充滿賭性。有些人因?yàn)檫^于冒險(xiǎn),，也因此造成企業(yè)經(jīng)營困境,。

他依然清晰記得，球球第一場帶貨有700多件商品快遞運(yùn)送丟失,，便認(rèn)識(shí)到公司團(tuán)隊(duì)難以支撐與達(dá)人的直接合作,。

因?yàn)檫_(dá)人直播帶貨需要優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、店鋪運(yùn)營和完備的售后服務(wù),，而楊兵輝的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢在線下的品牌運(yùn)營,。前兩次的成功，是靠球球的影響力,，行業(yè)還未出現(xiàn)強(qiáng)大的競爭對(duì)手,。

同時(shí),，球球一炮打響后，直播從單個(gè)品牌的專場變成所有品牌的全場,，每場直播商品數(shù)量達(dá)數(shù)十個(gè),，而楊兵輝公司運(yùn)營的只有四五個(gè)品牌產(chǎn)品。

團(tuán)隊(duì)沒有足夠優(yōu)勢,，楊兵輝認(rèn)為公司如果強(qiáng)行與主播直接合作,，會(huì)像第二次創(chuàng)業(yè)一樣，陷入困局,，便果斷轉(zhuǎn)行做直播帶貨的上游供應(yīng)鏈,。

到2021年，楊兵輝3年業(yè)績突出,，還清了所有債務(wù),，為第三次創(chuàng)業(yè)做好準(zhǔn)備。

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打造生肖酒

半年動(dòng)銷幾萬箱

2022年2月,，楊兵輝成立了貴州頤和園酒業(yè)有限公司,，負(fù)責(zé)頤和園醬香型白酒的品牌運(yùn)營。

受疫情影響,，項(xiàng)目成立時(shí)便不被看好,。

但楊兵輝認(rèn)為危中有機(jī)，“只有在低谷時(shí)進(jìn)入,，才能在行業(yè)反彈時(shí),，抓住復(fù)蘇的紅利?！?/span>

為了減少疫情的影響,，他吸取前兩次失敗的教訓(xùn)，選擇合伙人創(chuàng)業(yè)：核心團(tuán)隊(duì)不拿工資,，按照業(yè)績分紅,。

輕模式創(chuàng)業(yè)，讓楊兵輝哪怕面對(duì)2022年成都幾次封城,，也不用擔(dān)心人工成本,。

在市場推廣時(shí)，楊兵輝學(xué)雷軍小步快跑,，避免一次性占用太多資源,。第一批貨只進(jìn)3000箱，先在北京,、廣西,、廣東、湖南等地測試,，獲得良好反饋后,，再加大生產(chǎn),。

3個(gè)月后，頤和園發(fā)現(xiàn)名煙名酒店銷售額比其他渠道加在一起還好,，便決定直接與名煙名酒店合作。

一方面,，名煙名酒店以“保真”的定位,，能夠給頤和園品牌背書。

另一方面,，楊兵輝看準(zhǔn)受疫情3年影響的名煙名酒店,，需要利潤性產(chǎn)品快速回血。他把砍掉的上游流通渠道利潤全部給名煙名酒店,，讓頤和園利潤足夠高,，同時(shí)進(jìn)貨門檻低到幾箱，減少了店主對(duì)庫存的顧慮,。

在產(chǎn)品打造上,，楊兵輝與知名醬酒品牌的文創(chuàng)酒創(chuàng)作大師合作，打造了頤和園生肖紀(jì)念酒,。通過“用標(biāo)品價(jià)格購買大師文創(chuàng)酒”的定位和自帶的話題屬性,，頤和園生肖酒為企業(yè)貢獻(xiàn)了60%的營收。

目前,，頤和園已經(jīng)走完最艱難的一步,，在全國建立了8個(gè)分公司，不到半年時(shí)間,，動(dòng)銷量突破幾萬箱,。對(duì)于未來，楊兵輝規(guī)劃頤和園營收要達(dá)到數(shù)億的規(guī)模,，成為一個(gè)有特色的品牌,。

回顧過去20年，冒險(xiǎn)和冷靜相互在楊兵輝身上上演,。

早期,，楊兵輝冒險(xiǎn)的成分更重。雖然行業(yè)集中化加劇中小酒企的競爭壓力,，但他敢打出3000萬的營收目標(biāo),；自己不了解茶葉提取物行業(yè)，但他敢拿出200萬跨界創(chuàng)業(yè),。

后期,，是冒險(xiǎn)和冷靜相互伴隨。在直播帶貨還在萌芽中,，他敢拿上百萬賭直播帶貨,；但在大家為直播帶貨瘋狂時(shí),，他又冷靜地把賽道切換到供應(yīng)鏈。

在不被看好的疫情時(shí)刻,，他敢于創(chuàng)業(yè),，但又用“輕資產(chǎn)”的合伙人模式，讓企業(yè)能靈活應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整,。

敢于冒險(xiǎn),，讓楊兵輝更能抓住機(jī)遇，跑得比別人快,；冷靜和自省,，讓他能夠規(guī)范運(yùn)營不斷總結(jié)跑得比別人更遠(yuǎn)。

縱觀酒業(yè),，無論是華致酒行,、酒仙集團(tuán)等成功者，還是創(chuàng)業(yè)的中小酒商,，成功者往往敢在逆勢布局,，同時(shí)適應(yīng)市場變化，楊兵輝在酒業(yè)的沉浮往事,，正是無數(shù)中小酒商的寫照,。