在各路名酒品牌的“光瓶鏖戰(zhàn)”中,，新銳品牌的高速成長(zhǎng)，尤為值得行業(yè)關(guān)注,。

2020年7月,，互聯(lián)網(wǎng)新派白酒谷小酒旗下代號(hào)“時(shí)光旅行者”,、主打老派川酒風(fēng)味的谷院燒酒（透明瓶）正式上市,，發(fā)布當(dāng)月便宣告售罄，次月重新開(kāi)售,。

谷小酒官方數(shù)據(jù)顯示,，截止2023年7月，谷院燒酒系列的線(xiàn)上銷(xiāo)售量已經(jīng)突破121萬(wàn)箱,，全網(wǎng)好評(píng)率達(dá)98%,。

這僅僅只是谷院燒酒的線(xiàn)上銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

今年2月,，谷小酒正式啟動(dòng)谷院燒酒的線(xiàn)下市場(chǎng),，到目前已覆蓋全國(guó)下轄省級(jí)行政區(qū)33個(gè)，銷(xiāo)售終端數(shù)量超過(guò)3.4萬(wàn)個(gè),。

谷小酒相關(guān)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示,，今年以來(lái)已有眾多經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)洽談合作，最近兩個(gè)月的簽約金額已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)元,。

眾所周知,，白酒的消費(fèi)渠道，九成以上聚焦在線(xiàn)下,。而谷院燒酒作為一個(gè)幾乎全新的互聯(lián)網(wǎng)光瓶酒產(chǎn)品,，能夠以如此快的速度實(shí)現(xiàn)從線(xiàn)上到線(xiàn)下的過(guò)渡，無(wú)疑充分向行業(yè)展示出其市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力,。

同時(shí),，谷院燒酒憑借互聯(lián)網(wǎng)打法在線(xiàn)下市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的異軍突起，對(duì)于仍高速擴(kuò)容的光瓶市場(chǎng)而言,，也具備更多參考價(jià)值和標(biāo)桿性意義,。

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僅用三年

打造一款現(xiàn)象級(jí)爆品

在今年年初的谷小酒五周年內(nèi)部講話(huà)中，谷小酒創(chuàng)始人劉飛將稱(chēng)谷院燒酒為“神兵出鞘”,。

何為神兵,？高增長(zhǎng)、高復(fù)購(gòu)率,、高評(píng)價(jià),，或許是最合適的概括性評(píng)價(jià)。

上市三年以來(lái),，谷院燒酒作為谷小酒在光瓶酒賽道的核心產(chǎn)品,，連續(xù)三年呈現(xiàn)100%增長(zhǎng),，30天的復(fù)購(gòu)率高達(dá)33.6%，同時(shí)也是谷小酒在繼米粒之后,，線(xiàn)上用戶(hù)評(píng)價(jià)最好,、評(píng)價(jià)最高的產(chǎn)品。

在電商平臺(tái)中,，這是實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)象級(jí)爆品,。

谷小酒方面向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）例舉了谷院燒酒的兩組銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：超過(guò)100名個(gè)人用戶(hù)，在今年購(gòu)買(mǎi)超過(guò)1萬(wàn)元的谷院燒酒（約600多瓶）,；累計(jì)消費(fèi)最高的1名客戶(hù),，在去年消費(fèi)了約4.2萬(wàn)元谷院燒酒。

以上數(shù)據(jù)也足可見(jiàn),，谷院燒酒消費(fèi)群體的消費(fèi)忠誠(chéng)度以及其消費(fèi)口碑的優(yōu)良,。

并且，過(guò)去三年中,，谷小酒幾乎沒(méi)有對(duì)谷院燒酒進(jìn)行大手筆營(yíng)銷(xiāo)投入,，全憑消費(fèi)群體自發(fā)的口碑發(fā)酵，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)積累,。

并非名酒,、不靠營(yíng)銷(xiāo)，谷院燒酒的口碑從何而來(lái),？

從消費(fèi)者的角度出發(fā),，重新審視這個(gè)問(wèn)題，答案格外清晰,。

當(dāng)前的光瓶酒市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟,。近年來(lái)各大名酒搶灘登陸光瓶酒市場(chǎng)，在持續(xù)拉高光瓶酒價(jià)格帶的同時(shí),，也進(jìn)一步提升了消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于光瓶酒的品類(lèi)認(rèn)知,。名酒品牌早已不再成為消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的核心因素，性?xún)r(jià)比則成為消費(fèi)者判斷品質(zhì)的重要依據(jù),。

谷小酒曾對(duì)谷院燒酒用戶(hù)大范圍進(jìn)行的口碑調(diào)研結(jié)果顯示,，谷院燒酒贏得消費(fèi)者青睞的核心原因正在于“高性?xún)r(jià)比”。

品質(zhì)上,，谷院燒酒來(lái)自四川白酒核心產(chǎn)區(qū),，曾榮獲ISGC烈酒大賽銀獎(jiǎng)，有著極佳的品質(zhì)背書(shū),；包裝上,，谷院燒酒由白酒設(shè)計(jì)大師張朝陽(yáng)操刀設(shè)計(jì)，向“燒酒”的傳統(tǒng)消費(fèi)記憶靠攏,，極具親和力且外觀上檔次,；價(jià)格上,，谷院燒酒（透明瓶）的定價(jià)為100元左右一箱，在同價(jià)格帶中性?xún)r(jià)比極高,。

谷院燒酒親民的價(jià)格,、較好的包裝、名優(yōu)產(chǎn)區(qū)以及權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)的背書(shū),，都為消費(fèi)者帶來(lái)了較低的決策成本,。“閉著眼買(mǎi)”成為消費(fèi)者對(duì)谷院燒酒的重要反饋之一。

如今,，谷院燒酒這把高性?xún)r(jià)比的“天降神兵”,，正在加速幫助谷小酒實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下市場(chǎng)的布局和擴(kuò)張,。

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從“閉眼買(mǎi)”到“不愁賣(mài)”

谷院燒酒線(xiàn)下全面起勢(shì)

和所有白酒品類(lèi)一樣,，光瓶酒的消費(fèi)渠道主要聚焦在線(xiàn)下，消費(fèi)場(chǎng)景則大多聚焦在自飲以及聚餐等,。

因此,，從線(xiàn)上走到線(xiàn)下，是谷院燒酒發(fā)展的必經(jīng)之路,。

谷小酒官方數(shù)據(jù)顯示,，谷院燒酒紅包掃碼統(tǒng)計(jì)出來(lái)的30天開(kāi)瓶率達(dá)到了19.9%。這一成績(jī),，在光瓶酒賽道中,，已經(jīng)優(yōu)于多數(shù)名酒產(chǎn)品。

并且,，谷院燒酒的掃碼數(shù)據(jù)顯示,，其目前擁有的消費(fèi)群體，已遍布全國(guó)各地,，這也意味著谷院燒酒已經(jīng)初具全國(guó)市場(chǎng)基礎(chǔ),。

而依靠過(guò)去在線(xiàn)上所積累起的良好口碑和忠實(shí)消費(fèi)群體，谷院燒酒也十分順利地實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下市場(chǎng)的突破,。

谷小酒的一位河北經(jīng)銷(xiāo)商便向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）透露,，谷院燒酒的銷(xiāo)售情況比想象中更加理想，僅兩個(gè)月時(shí)間,，便有很多用戶(hù)開(kāi)始主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)谷院燒酒,，而不是像以前需要向他們介紹推廣產(chǎn)品。

“在最炎熱的6,、7月,，一些較好的店也能賣(mài)到10件以上，這個(gè)水平已經(jīng)相當(dāng)于一些名牌光瓶酒在餐飲終端的日銷(xiāo)量,。從目前的趨勢(shì)看,，進(jìn)入旺季后,，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)還會(huì)更好?！?/span>

這位從業(yè)近二十年的河北經(jīng)銷(xiāo)商,，今年上半年便三次向谷小酒打款，三次進(jìn)貨谷院燒酒,，并且從只做谷院燒酒紅瓶,，到如今已開(kāi)始代理谷小酒光瓶酒全系列。按照雙方計(jì)劃,，在河北保定,，谷院燒酒三期鋪貨要完成7000余家終端。

實(shí)際從今年谷院燒酒進(jìn)軍線(xiàn)下市場(chǎng)以來(lái),，便迅速獲得眾多渠道經(jīng)銷(xiāo)商的支持,。截至7月底，谷院燒酒已啟動(dòng)36個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)打造,。

選擇谷院燒酒的經(jīng)銷(xiāo)商,，所看中的也正是谷院燒酒在消費(fèi)市場(chǎng)中的號(hào)召力，以及未來(lái)增長(zhǎng)潛力,。

據(jù)悉,，從2018年成立以來(lái)，谷小酒已經(jīng)積累起數(shù)百萬(wàn)的付費(fèi)用戶(hù),。這既是谷小酒的核心資產(chǎn),，也為谷小酒在線(xiàn)下市場(chǎng)的深耕，提供了廣闊的發(fā)展空間,。

谷院燒酒也秉持谷小酒一貫的C端策略,，這也令其能夠在線(xiàn)下終端出現(xiàn)時(shí)，迅速獲得消費(fèi)者認(rèn)可,，并進(jìn)一步降低了渠道經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本,。

從消費(fèi)端的“閉眼買(mǎi)”，到渠道端的“不愁賣(mài)”,，谷院燒酒此前打下的C端基礎(chǔ)為如今B端銷(xiāo)售所帶來(lái)的賦能,，顯而易見(jiàn)。

谷小酒相關(guān)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示,，跟經(jīng)銷(xiāo)商合作后,，會(huì)把粉絲交給經(jīng)銷(xiāo)商，然后一起把核心的用戶(hù)群做得更大,、維護(hù)得更好,。

攜手共創(chuàng)的合作模式，也令谷小酒與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作更加緊密契合。據(jù)悉,，谷小酒后續(xù)還將繼續(xù)加大對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的賦能,，這也將進(jìn)一步拉動(dòng)谷院燒酒線(xiàn)下的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

就目前谷院燒酒在消費(fèi)市場(chǎng)以及渠道中的充沛動(dòng)能來(lái)看,，接下來(lái),，谷院燒酒的線(xiàn)下市場(chǎng)擴(kuò)張還將擁有更多成長(zhǎng)空間。

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發(fā)力光瓶酒

谷小酒互聯(lián)網(wǎng)模式的新打法

過(guò)去谷小酒作為新派互聯(lián)網(wǎng)白酒,，憑借在線(xiàn)上渠道的高速增長(zhǎng),，已收獲來(lái)自投資市場(chǎng)的高度關(guān)注和大力支持。

同時(shí)作為行業(yè)“網(wǎng)紅”,，谷小酒也曾多次為行業(yè)帶來(lái)驚喜,。從谷小酒微醺，到米粒,，到萬(wàn)里宋境,，再到如今的谷院燒酒，谷小酒每次推新,，都是爆品,，并引發(fā)行業(yè)高度討論。

除了亮眼的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，谷小酒所一貫堅(jiān)持的互聯(lián)網(wǎng)新白酒打法，同樣為行業(yè)所津津樂(lè)道,。

用互聯(lián)網(wǎng)思維做白酒,，是近年來(lái)行業(yè)內(nèi)的風(fēng)潮之一。谷小酒的“新”,，既在于酒業(yè)數(shù)據(jù)生態(tài)鏈的打造,，更在于其新產(chǎn)品、新零售,、新社交的品牌戰(zhàn)略,，圍繞用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品打造和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

也正是因?yàn)閷?duì)于目標(biāo)消費(fèi)群體的深刻洞察,，谷小酒能夠持續(xù)打造出深受消費(fèi)者喜愛(ài)的酒類(lèi)產(chǎn)品,，進(jìn)而以產(chǎn)品力驅(qū)動(dòng)品牌力。

谷院燒酒的推出,，便源于其已有用戶(hù)對(duì)高性?xún)r(jià)比光瓶酒的消費(fèi)需求,。

除谷院燒酒外，谷小酒今年還準(zhǔn)備了另一端核心爆品——谷小酒系列的光瓶酒,，以谷院燒酒和谷小酒系列將雙箭齊發(fā),，全方位地發(fā)力線(xiàn)下市場(chǎng)，做極致性?xún)r(jià)比的光瓶酒。

谷小酒方面表示,，以谷院燒酒為主的光瓶酒品類(lèi),，是真正最適合谷小酒的長(zhǎng)期賽道。

從過(guò)去谷小酒推出的多款互聯(lián)網(wǎng)白酒產(chǎn)品不難看出,，大眾市場(chǎng)是谷小酒的主力賽道,。而從谷小酒對(duì)光瓶酒品類(lèi)的加大投入，行業(yè)也能夠明顯感知到其進(jìn)軍線(xiàn)下的雄心,。

今年年初,，谷小酒對(duì)外表示，2023年將全方位發(fā)力線(xiàn)下市場(chǎng),，并在公司內(nèi)部定下毛利率不超過(guò)30%的產(chǎn)品策略,。在白酒旺季來(lái)臨之前，谷小酒還先后在北京,、河北、山東,、重慶等地開(kāi)啟“喝谷小酒,，贏86寸大電視”活動(dòng)，進(jìn)一步在線(xiàn)下帶動(dòng)C端市場(chǎng)活力,，助力終端銷(xiāo)售,。

結(jié)合過(guò)去谷小酒在線(xiàn)上積攢的龐大流量和數(shù)百萬(wàn)忠實(shí)消費(fèi)群體來(lái)看，未來(lái)谷小酒也有望持續(xù)通過(guò)線(xiàn)下渠道的擴(kuò)張,，打通線(xiàn)下線(xiàn)下的流量轉(zhuǎn)化,，進(jìn)一步形成全面的市場(chǎng)進(jìn)攻勢(shì)能持續(xù)放量，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng),。