2022年以來,，酒業(yè)進入新一輪調整期，表現為產量縮減,、價格倒掛,、動銷不足等問題，而在現象背后,，更形成產量向品質集中,，價值向品牌聚焦，消費向服務傾斜等深層次變化,，由此推動行業(yè)變革升級,，趨向高質量發(fā)展的新周期。

唯有充分認識這樣的規(guī)律,，才能立足市場,、決勝未來，在此,，與大家分享三個方面的想法,，三個關鍵詞：品質、品牌,、服務,。

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產量向品質集中

今年1-8月，規(guī)模以上白酒企業(yè)產量共計261.8萬千升,，同比下滑13.2%,。按此降幅估算,，2023年白酒產量可能降至580萬千升左右，相當于白酒產量峰值（2016年1358.4萬千升）的42.7%,，是2009年以來的最低值,。

我們應如何看待這一現象？

伴隨著產量結構的優(yōu)化調整,，同質化,、低水平產量大幅減少，而代表性,、高水平產量放量增長,，占據更大的市場份額。

首先,，關注“品類代表性”,，經銷商要關注、尋找具有品類代表性的品牌,，比如醬酒中的茅臺,、郎酒、習酒,、國臺,、珍酒等，濃香中的五糧液,、洋河,、瀘州老窖等，清香中的汾酒,、寶豐,、黃鶴樓等。

經濟社會的發(fā)展帶來消費自主化和多樣性,，品類“各美其美”的趨勢更加明顯,。比如白蘭地中的干邑、雅文邑,、雪莉,，威士忌中的麥芽威士忌、谷物威士忌,、蘇威,、日威、波本等,，都擁有穩(wěn)定的消費群體,。白酒各香型品類的優(yōu)秀代表，同樣具有廣闊的市場空間,。

其次,，關注“復合型風味”,。除濃、清,、醬三大主體香型,，一些多層次、復合型風味特征的白酒產品在市場上表現得非常搶眼,，包括馥合香的金種子,，加碼“兼香”賽道的郎酒，“一口四香”的李渡高粱酒,。

濃香,、清香、醬香,、米香,，李渡現在能夠檢驗出的化合物500多種，萜烯類物質20多種,，95種脂類產品,，這使得產品的口感非常的豐滿、圓潤,。

李渡為什么會成為近十年來最成功的品牌之一？大家通常會講其營銷能力特別強,，但這只是看到表象,，沒有看到背后品類代表的特點，即順應當下消費者對復合型口味產品的需求,。

這種復合性的口味特點和1982年的拉菲很像,，羅伯特帕克給1982年的拉菲打100分，評語說：“這個年份的拉菲顯得較為強勁,，展示出超凡的濃郁度,、平衡性、深度和持久度”,，渡高粱酒的專家評價,，強調“酒體醇厚，諸味協(xié)調”,，從濃郁到醇厚,，從平衡到協(xié)調，可能揭示白酒產量結構的趨勢性變化,。

最后,，關注“體感舒適性”。如果說白酒的品類風味,，是百花齊放,、百家爭鳴,，趨于多樣性，那么白酒飲用舒適就是一致性的標準,，無論是什么香型,、品類、風格,、產區(qū),，如果不能滿足一飲順口、不上口這些舒適性的標準,，就不會在市場上立足,。

今天能夠在市場上占有一席之地，并且表現優(yōu)異的品牌無疑都具備飲用舒適性的特點,。?

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價值向品牌聚焦

如何看待和解決價格倒掛的問題,？白酒市場的價格倒掛現象，是對品牌價值的考驗與挑戰(zhàn),，長期來看,，唯有品牌是穿越周期的最有力支撐。關于倒掛,、順價等問題,，既要從實戰(zhàn)中解決，更要從中著眼,。

茅臺基于強大品牌力,，正在開啟全新的戰(zhàn)略藍圖，咖啡,、冰淇淋里埋藏著茅臺更長遠的企圖,。面向國際化、年輕化,，茅臺已經先下一城,。因此，品牌戰(zhàn)略領先的酒企,，更可能突出圍城,，成為未來競爭的主導力量。

關注品牌的“長期性”,。一次行業(yè)周期的風口,，會有很多品牌被成就，一次行業(yè)調整的沖擊,，也會有很多品牌倒下,，在調整的壓力下，我們應當去審視和發(fā)現，哪些品牌更有定力,、更有實力,，哪些品牌還在做“加法”，仍然發(fā)出高聲量,，哪些品牌更具“續(xù)航能力”,，而這種續(xù)航能力才是穿越周期的不二砝碼。

關注品牌的“科學性”,。面對新的市場環(huán)境和新的消費人群,，科學是最有力的品牌表達，從生態(tài)到原料,，從釀造到儲藏,，從風味到體感，通過科學的研究和表達,，可以把過往千百年形成的好酒價值體系重新梳理一遍,、重新做一遍、重新說一遍,，全面構建科學化,、標準化的品牌價值形象，更有力地影響消費者的心智,。

關注品牌的“國際性”,。國際化是一個戰(zhàn)略的高點，也許今天還看不到它的影響,，但國際化的品牌一定會壓制區(qū)域化的品牌,，區(qū)域化的品牌一定會壓制省級品牌，省級品牌會壓制市級品牌,。同樣的邏輯，誰先在國際化做布局,，誰先成為國際化品牌,，勢必在未來的競爭中占據巨大的優(yōu)勢。

白酒品牌的國際化要講究策略,，充分接軌國際標準,，融入全球體系,，比如推動白酒申遺的動作，從中國名酒到世界名酒,，錨定品牌在全球文化和價值體系中的位置,，從而切實有效地推動市場的品牌力。

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消費向服務傾斜

如何解決消費不足的問題,？在過去幾年的上行周期,，酒業(yè)銷售與利潤，持續(xù)穩(wěn)步增長,，但主要體現為渠道性增長,，消費不足導致市場矛盾愈加尖銳。當市場遇到一些波折的時候,，矛盾凸現出來反向影響企業(yè)的發(fā)展,。

在未來發(fā)展中，唯有做強消費,，才能真正實現高質量,、可持續(xù)的行業(yè)發(fā)展。

首先,，要服務消費者,。回歸酒類產品的消費品本質,，以消費增長為行業(yè)增長的首要邏輯,，運用大數據、信息化,、回廠游,、體驗式等一切方法，提升人們對酒類產品的消費體驗感,，增進人們對酒類品牌的價值認同感,，營造消費氛圍，創(chuàng)新消費文化,，培育消費群體,，實現酒類消費的擴容與升級。

其次,，要服務渠道,。渠道是連接生產與消費的樞紐，對酒業(yè)高質量發(fā)展,，具有重要的調節(jié),、帶動作用，唯有創(chuàng)新打造渠道服務模式，改變簡單粗放的壓迫,，填鴨式的做法,，廠商之間才會形成更密切、更協(xié)調的合作關系,。

此前與酒仙網郝鴻峰交流,，他如何看待今天酒企和市場出現的困難呢？

他認為,，這可能是流通企業(yè)和生產企業(yè)在市場博弈中換位的機會,。遇到更多的困難，可能更凸顯流通企業(yè),、商業(yè)渠道的價值,，危機對大多數人是“危”,，對有準備的人是“機”,。也許這是流通企業(yè)在整個生產環(huán)節(jié)中、在整個供應鏈中重新定位的機會,。

我們要抓住這樣的機會,，當然也需要廠家來正確地認識廠與商之間更合理的互動關系。只有這樣,，才能更協(xié)調地發(fā)展,，才能共同為消費者提供更好的服務，整合輸出品質與品牌價值,，做好市場,，做大做強市場消費。

最后,，要服務“公眾”,。酒類的消費與發(fā)展活力，離不開公共友好度,，酒企應當積極承擔社會責任,，擴大消費，創(chuàng)造就業(yè),，分享發(fā)展成果,；積極承擔治理責任,，規(guī)范經營,，做優(yōu)做強，做長做久,，保護員工,、股東和合作伙伴利益等等，打造友好型、信任型的公共關系,，是持續(xù)增強消費的一項重要工程,。

按照規(guī)劃，到2035年中等收入人群或中產階級要從4億增長到8億,，低收入人口要從6億變成3億,，這一切都為消費打開巨大的窗口。

今天看大灣區(qū),，一方面看到的是機會,，另一方面，可以看到整個中國經濟的未來,。因此,，我們在這里洞察未來，堅定發(fā)展信心,。

這種信心是對中國經濟的信心,，中國經濟的發(fā)展勢頭是不可逆的，剩下的就是我們該如何做,。