行業(yè)調(diào)整，不再是簡單的營銷模式,、產(chǎn)品價格,、包裝的調(diào)整，更多的是要調(diào)整本位思想和利他經(jīng)濟,。

本輪調(diào)整,，首先要打破的是傳統(tǒng)思維,，很多企業(yè)的調(diào)整還建立在傳統(tǒng)的營銷模式,、產(chǎn)品價格,、包裝上,，這遠遠不夠,。

筆者認為，此次調(diào)整和上一次傳統(tǒng)電商興起有很大的不同,，上次調(diào)整宣導(dǎo)的是去掉中間商,，直達消費者，而傳統(tǒng)電商卻成為了最大的中間商,。

在上一次調(diào)整中,，很多酒廠或者酒商，抓住傳統(tǒng)電商紅利,，一方面說不和電商合作,，另一方面出新產(chǎn)品，線上線下進行產(chǎn)品區(qū)隔,，獲得更大銷售收入,。

而一些傳統(tǒng)大商在線下受阻的情況下，積極擁抱傳統(tǒng)電商,，在銷量上獲得良好收益,。

本位思想?，通常是指一種以自我或特定群體為中心的思想觀念,，強調(diào)自身的利益和價值,。

改革開放以來，酒廠作為品牌方,，一直堅守一個原則——利潤,，生產(chǎn)廠需要利潤,，銷售公司需要利潤，所有的生產(chǎn)經(jīng)營必須在保證“利潤”的前提下進行,，這是嚴重的本位思想,。

通俗來講就是，酒廠先把賬算好,，有利潤再賣給經(jīng)銷商,。而經(jīng)銷商的利潤，只是在酒廠要求的價格體系上的利潤,。換言之,，酒廠算的利潤，沒有考慮經(jīng)銷商經(jīng)營成本,、地域差異,、不良商家低價倒貨等因素,，這是本位思想的具體表現(xiàn),。

而經(jīng)銷商的利潤就可以分為“前臺毛利”“后臺毛利”，前臺毛利由理論計算得出,；后臺毛利則為“返利”,，可以理解為一年努力得到的獎賞，更有個別酒廠后臺毛利不體現(xiàn)在合同中,，或者說是模糊返利,。

在酒廠和經(jīng)銷商之間，酒廠有著嚴重的本位思想,，酒商相對屬于弱項,。

2000年以后，“渠道為王”時代開始,，并一直保持強勢,，渠道為王也成為營銷公司宣傳的一個導(dǎo)語。

酒類產(chǎn)品渠道強勢的核心就是產(chǎn)能過剩,，渠道可以從不同經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品,，正所謂貨比三家，比的便是價格,。還有觀點表示比的是服務(wù),，但筆者認為，哪個酒廠或者經(jīng)銷商對經(jīng)銷商（終端）有服務(wù)都是偽概念,，有酒廠投費用不只是為了解決動銷,，還是為了更好的打壓競爭對手。

當下,，經(jīng)銷商對終端的服務(wù)就只是能夠及時送貨,。而終端需要更多的是產(chǎn)品,、品牌深入宣導(dǎo)、用戶導(dǎo)流服務(wù),，這些方面,，酒廠和經(jīng)銷商都沒做到。

由于社會庫存大,，經(jīng)銷商數(shù)量多,，渠道又有自己的本位思想，導(dǎo)致現(xiàn)在誰給的貨便宜,，誰給的支持到位,，誰讓自己有“利潤”，經(jīng)銷商就從誰那里訂貨,，終端本位思想得到淋漓盡致的體現(xiàn),。

2015年以后，傳統(tǒng)電商和新興電商規(guī)模效應(yīng)逐漸形成,，消費者購買產(chǎn)品更加多元化,，不再單一選擇線下實體店。比如,，京東企業(yè)購便分流很多線下實體店的企業(yè)團購份額,。

終端為了更好吸引用戶在實體店消費，促使現(xiàn)在的品牌體驗店,，一個比一個豪華——廚師,、包房、練歌房,、茶室……供門店的VIP使用,。

但伴隨這一輪調(diào)整，實體店經(jīng)營困難加劇,，終端越來越感覺被“卷”,，思想開始轉(zhuǎn)變，把經(jīng)營產(chǎn)品的利潤一降再降,，導(dǎo)致現(xiàn)在實體終端銷售一瓶千元以上的名酒，能有30-50元/瓶的利潤便相當可觀,。其他酒類產(chǎn)品,，品牌力不夠的，看著利潤很大,，但動銷很難,。

前幾年,，煙草的利潤可以支撐門店部分費用開銷,，但這兩年煙草利潤也直線下滑,，有的煙出現(xiàn)滯銷，價格倒掛現(xiàn)象,。實體店經(jīng)營愈發(fā)艱難,，在消費者眼中，終端可能連本位思想的機會都沒有,。消費者購買渠道愈發(fā)多元化,，都不給終端“卷自己”的機會，未來終端或?qū)霈F(xiàn)大面積倒閉,。

酒廠在面對經(jīng)銷商的時候，酒廠存在本位思想,；經(jīng)銷商面對終端的時候,，終端存在本位思想；終端面對消費者的時候,，消費者存在本位思想,。

整個經(jīng)銷環(huán)節(jié)，看著最苦的是經(jīng)銷商,，能夠得益的是消費者,，但其實整個營銷環(huán)節(jié)都不健康,。比如,，酒廠不希望自己的產(chǎn)品價格混亂，品牌形象在各個環(huán)節(jié)中褒貶不一,，舉辦各種品鑒活動拉攏目標客戶,，經(jīng)銷商在抱怨，終端整天像無頭蒼蠅一樣各地抓貨,，大家都很辛苦,，辛苦的核心就是“利益”，利益的本質(zhì)就是本位思想,。

此次行業(yè)調(diào)整和前幾次不同,，是進入深度調(diào)整期，從酒廠到用戶,，角色都會發(fā)生質(zhì)的變化,，如果各個環(huán)節(jié)都以“利他經(jīng)濟”為出口，效果會發(fā)生突飛猛進的變化,。

什么叫“利他經(jīng)濟”,？

“利他“是一種商業(yè)形態(tài)，這種商業(yè)形態(tài)一定是以用戶為中心,，形成一種良性循環(huán),，這種循環(huán)不簡單是商品,，還有服務(wù)、體驗,、售后等,。

首先從酒廠改變，國內(nèi)多層級經(jīng)銷結(jié)構(gòu)經(jīng)歷這么多年,，不能夠立刻馬上做出徹底調(diào)整,，從酒廠開始，以用戶為中心,，經(jīng)銷商和終端為紐帶,，把各個環(huán)節(jié)利潤分配好，讓各個環(huán)節(jié)好干事,。

其次動作就是賦能,，這個才是整個“利他經(jīng)濟”的核心，有賦能,，環(huán)節(jié)能夠享受到品牌紅利,，自然多方思想統(tǒng)一，利他經(jīng)濟才能落地,。比如,，酒廠直播的的時候終端和經(jīng)銷商為酒廠直播進行導(dǎo)流，酒廠的直播訂單,，便直接導(dǎo)流給終端,，終端享受到該享受的利潤，這樣行成雙向?qū)Я鳌K端和經(jīng)銷商為品牌導(dǎo)流成就品牌,，品牌為終端導(dǎo)流訂單,，終端得到很好的利潤分成，這便是利他經(jīng)濟的具體體現(xiàn),。

以前的傳統(tǒng)思維是酒廠想：反正把酒賣給經(jīng)銷商了,，我的直播便和經(jīng)銷商沒有關(guān)系，如果直播訂單導(dǎo)給終端,，其銷售減少,，客戶還跑到終端那里，下一步還會讓終端截留,。但這種格局怎么能夠做大,？董明珠第二場直播達到百億銷售，恰是雙向?qū)Я鞯慕?jīng)典案例,。

同時,，酒廠還要建立以客戶為中心的服務(wù)體系、體驗體系。比如,，李渡的三級體驗（品鑒會體驗,、體驗館體驗、回廠游體驗）就是很好的學(xué)習(xí)案例,。

利他經(jīng)濟是需要一個體系,、一個系統(tǒng)地進行完善，要以客戶中心,，客戶才是產(chǎn)品最終的用戶,，經(jīng)銷商和終端只是品牌的紐帶，酒廠要通過紐帶鏈接更多的客戶,，所以酒廠要為紐帶做好“分錢”的工作,，為客戶提供更好的體驗以及服務(wù)，這樣才能取得事半功倍的效果,。

營銷在每一個時間段都有不同的變化,，當我們認清“本位思想”潛在的危機，同時利用好“利他經(jīng)濟”,，相信品牌在未來發(fā)展歷程中會有更多客戶,、更多合作伙伴的認可。