行業(yè)調(diào)整,，不再是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷模式,、產(chǎn)品價(jià)格、包裝的調(diào)整,，更多的是要調(diào)整本位思想和利他經(jīng)濟(jì),。

本輪調(diào)整，首先要打破的是傳統(tǒng)思維,，很多企業(yè)的調(diào)整還建立在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,、產(chǎn)品價(jià)格、包裝上,，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。

筆者認(rèn)為，此次調(diào)整和上一次傳統(tǒng)電商興起有很大的不同,，上次調(diào)整宣導(dǎo)的是去掉中間商,，直達(dá)消費(fèi)者，而傳統(tǒng)電商卻成為了最大的中間商,。

在上一次調(diào)整中,，很多酒廠或者酒商，抓住傳統(tǒng)電商紅利,，一方面說(shuō)不和電商合作,，另一方面出新產(chǎn)品，線上線下進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔,，獲得更大銷售收入,。

而一些傳統(tǒng)大商在線下受阻的情況下,，積極擁抱傳統(tǒng)電商，在銷量上獲得良好收益,。

本位思想?,，通常是指一種以自我或特定群體為中心的思想觀念，強(qiáng)調(diào)自身的利益和價(jià)值,。

改革開(kāi)放以來(lái),，酒廠作為品牌方，一直堅(jiān)守一個(gè)原則——利潤(rùn),，生產(chǎn)廠需要利潤(rùn),，銷售公司需要利潤(rùn)，所有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須在保證“利潤(rùn)”的前提下進(jìn)行,，這是嚴(yán)重的本位思想,。

通俗來(lái)講就是，酒廠先把賬算好,，有利潤(rùn)再賣給經(jīng)銷商,。而經(jīng)銷商的利潤(rùn)，只是在酒廠要求的價(jià)格體系上的利潤(rùn),。換言之，酒廠算的利潤(rùn),，沒(méi)有考慮經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本,、地域差異、不良商家低價(jià)倒貨等因素,，這是本位思想的具體表現(xiàn),。

而經(jīng)銷商的利潤(rùn)就可以分為“前臺(tái)毛利”“后臺(tái)毛利”，前臺(tái)毛利由理論計(jì)算得出,；后臺(tái)毛利則為“返利”,，可以理解為一年努力得到的獎(jiǎng)賞，更有個(gè)別酒廠后臺(tái)毛利不體現(xiàn)在合同中,，或者說(shuō)是模糊返利,。

在酒廠和經(jīng)銷商之間，酒廠有著嚴(yán)重的本位思想,，酒商相對(duì)屬于弱項(xiàng),。

2000年以后，“渠道為王”時(shí)代開(kāi)始,，并一直保持強(qiáng)勢(shì),，渠道為王也成為營(yíng)銷公司宣傳的一個(gè)導(dǎo)語(yǔ)。

酒類產(chǎn)品渠道強(qiáng)勢(shì)的核心就是產(chǎn)能過(guò)剩,，渠道可以從不同經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品,，正所謂貨比三家,，比的便是價(jià)格。還有觀點(diǎn)表示比的是服務(wù),，但筆者認(rèn)為,，哪個(gè)酒廠或者經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商（終端）有服務(wù)都是偽概念，有酒廠投費(fèi)用不只是為了解決動(dòng)銷,，還是為了更好的打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

當(dāng)下，經(jīng)銷商對(duì)終端的服務(wù)就只是能夠及時(shí)送貨,。而終端需要更多的是產(chǎn)品,、品牌深入宣導(dǎo)、用戶導(dǎo)流服務(wù),，這些方面,，酒廠和經(jīng)銷商都沒(méi)做到。

由于社會(huì)庫(kù)存大,，經(jīng)銷商數(shù)量多,，渠道又有自己的本位思想，導(dǎo)致現(xiàn)在誰(shuí)給的貨便宜,，誰(shuí)給的支持到位,，誰(shuí)讓自己有“利潤(rùn)”，經(jīng)銷商就從誰(shuí)那里訂貨,，終端本位思想得到淋漓盡致的體現(xiàn),。

2015年以后，傳統(tǒng)電商和新興電商規(guī)模效應(yīng)逐漸形成,，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品更加多元化,，不再單一選擇線下實(shí)體店。比如,，京東企業(yè)購(gòu)便分流很多線下實(shí)體店的企業(yè)團(tuán)購(gòu)份額,。

終端為了更好吸引用戶在實(shí)體店消費(fèi)，促使現(xiàn)在的品牌體驗(yàn)店,，一個(gè)比一個(gè)豪華——廚師,、包房、練歌房,、茶室……供門店的VIP使用,。

但伴隨這一輪調(diào)整，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)困難加劇,，終端越來(lái)越感覺(jué)被“卷”,，思想開(kāi)始轉(zhuǎn)變，把經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)一降再降,，導(dǎo)致現(xiàn)在實(shí)體終端銷售一瓶千元以上的名酒,，能有30-50元/瓶的利潤(rùn)便相當(dāng)可觀,。其他酒類產(chǎn)品，品牌力不夠的,，看著利潤(rùn)很大,，但動(dòng)銷很難。

前幾年,，煙草的利潤(rùn)可以支撐門店部分費(fèi)用開(kāi)銷,，但這兩年煙草利潤(rùn)也直線下滑，有的煙出現(xiàn)滯銷,，價(jià)格倒掛現(xiàn)象,。實(shí)體店經(jīng)營(yíng)愈發(fā)艱難，在消費(fèi)者眼中,，終端可能連本位思想的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,。消費(fèi)者購(gòu)買渠道愈發(fā)多元化，都不給終端“卷自己”的機(jī)會(huì),，未來(lái)終端或?qū)?huì)出現(xiàn)大面積倒閉,。

酒廠在面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候,，酒廠存在本位思想,；經(jīng)銷商面對(duì)終端的時(shí)候，終端存在本位思想,；終端面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候,，消費(fèi)者存在本位思想。

整個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié),，看著最苦的是經(jīng)銷商，能夠得益的是消費(fèi)者,，但其實(shí)整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)都不健康,。比如，酒廠不希望自己的產(chǎn)品價(jià)格混亂,，品牌形象在各個(gè)環(huán)節(jié)中褒貶不一,，舉辦各種品鑒活動(dòng)拉攏目標(biāo)客戶，經(jīng)銷商在抱怨,，終端整天像無(wú)頭蒼蠅一樣各地抓貨,，大家都很辛苦，辛苦的核心就是“利益”,，利益的本質(zhì)就是本位思想,。

此次行業(yè)調(diào)整和前幾次不同，是進(jìn)入深度調(diào)整期,，從酒廠到用戶,，角色都會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化,，如果各個(gè)環(huán)節(jié)都以“利他經(jīng)濟(jì)”為出口，效果會(huì)發(fā)生突飛猛進(jìn)的變化,。

什么叫“利他經(jīng)濟(jì)”,？

“利他“是一種商業(yè)形態(tài)，這種商業(yè)形態(tài)一定是以用戶為中心,，形成一種良性循環(huán),，這種循環(huán)不簡(jiǎn)單是商品，還有服務(wù),、體驗(yàn),、售后等。

首先從酒廠改變,，國(guó)內(nèi)多層級(jí)經(jīng)銷結(jié)構(gòu)經(jīng)歷這么多年,，不能夠立刻馬上做出徹底調(diào)整，從酒廠開(kāi)始,，以用戶為中心,，經(jīng)銷商和終端為紐帶，把各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)分配好,，讓各個(gè)環(huán)節(jié)好干事,。

其次動(dòng)作就是賦能，這個(gè)才是整個(gè)“利他經(jīng)濟(jì)”的核心,，有賦能,，環(huán)節(jié)能夠享受到品牌紅利，自然多方思想統(tǒng)一,，利他經(jīng)濟(jì)才能落地,。比如，酒廠直播的的時(shí)候終端和經(jīng)銷商為酒廠直播進(jìn)行導(dǎo)流,，酒廠的直播訂單,，便直接導(dǎo)流給終端，終端享受到該享受的利潤(rùn),，這樣行成雙向?qū)Я鳌K端和經(jīng)銷商為品牌導(dǎo)流成就品牌,，品牌為終端導(dǎo)流訂單，終端得到很好的利潤(rùn)分成,，這便是利他經(jīng)濟(jì)的具體體現(xiàn),。

以前的傳統(tǒng)思維是酒廠想：反正把酒賣給經(jīng)銷商了，我的直播便和經(jīng)銷商沒(méi)有關(guān)系,，如果直播訂單導(dǎo)給終端,，其銷售減少，客戶還跑到終端那里，下一步還會(huì)讓終端截留,。但這種格局怎么能夠做大,？董明珠第二場(chǎng)直播達(dá)到百億銷售，恰是雙向?qū)Я鞯慕?jīng)典案例,。

同時(shí),，酒廠還要建立以客戶為中心的服務(wù)體系、體驗(yàn)體系,。比如,，李渡的三級(jí)體驗(yàn)（品鑒會(huì)體驗(yàn)、體驗(yàn)館體驗(yàn),、回廠游體驗(yàn)）就是很好的學(xué)習(xí)案例,。

利他經(jīng)濟(jì)是需要一個(gè)體系、一個(gè)系統(tǒng)地進(jìn)行完善,，要以客戶中心,，客戶才是產(chǎn)品最終的用戶，經(jīng)銷商和終端只是品牌的紐帶,，酒廠要通過(guò)紐帶鏈接更多的客戶,，所以酒廠要為紐帶做好“分錢”的工作，為客戶提供更好的體驗(yàn)以及服務(wù),，這樣才能取得事半功倍的效果,。

營(yíng)銷在每一個(gè)時(shí)間段都有不同的變化，當(dāng)我們認(rèn)清“本位思想”潛在的危機(jī),，同時(shí)利用好“利他經(jīng)濟(jì)”,，相信品牌在未來(lái)發(fā)展歷程中會(huì)有更多客戶、更多合作伙伴的認(rèn)可,。