日前，青青稞酒發(fā)布業(yè)績預(yù)告修正公告稱,，公司2017年實現(xiàn)營收較上年同期下降8%-10%,，凈利預(yù)計為-1.1億至-8500萬元。在白酒行業(yè)形勢一片大好的情況下,，卻出現(xiàn)營收下降,、虧損的情況讓不少投資者“詫異”。

在1月30日舉行的青青稞酒投資者網(wǎng)上說明會和分析師會議上,，青青稞酒董事長李銀會,，董事、總經(jīng)理王兆三,，財務(wù)總監(jiān)陳立山,，董事會秘書趙潔，營銷中心副總經(jīng)理陳明峰,，營銷中心副總經(jīng)理姚海青，中酒時代CEO劉劍曉等就青青稞酒以及中酒網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)行了揭秘,。云酒頭條就其中的關(guān)鍵內(nèi)容整理如下,。

?

虧損！青青稞酒2017年到底發(fā)生了什么,？

1問：2017年為什么會出現(xiàn)虧損,？

答：公司出現(xiàn)業(yè)績下滑的主要原因是計提中酒時代商譽(yù)減值。根據(jù)中酒時代業(yè)務(wù)發(fā)展情況,，由于中酒時代的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，經(jīng)公司初步測算，預(yù)計收購中酒時代形成的商譽(yù)將全額計提商譽(yù)減值17935.54萬元，具體金額以公告為準(zhǔn),。如果不考慮商譽(yù)減值因素,，2017年實現(xiàn)凈利潤為7000萬-9500萬元，持續(xù)盈利能力未發(fā)生重大不利變化,。

與此同時,，業(yè)績下滑的其他原因還包括：

核心產(chǎn)品紅盒四星天佑德、出口型天佑德等全面升級,、價格上調(diào),，短期內(nèi)造成終端渠道的短期觀望情緒導(dǎo)致進(jìn)貨量減少，下半年銷售正在恢復(fù),，第四季度收入跟上年同期持平,。全年來看，造成了自有品牌青稞酒收入較上年同期下降7%-9%,。

2017年進(jìn)行了銷售策略轉(zhuǎn)型,，由原來的渠道驅(qū)動型向以消費(fèi)者培育為中心的消費(fèi)者驅(qū)動型轉(zhuǎn)軌，加大了市場投入,、品牌推廣及宣傳力度,，廣告宣傳及市場調(diào)研維護(hù)費(fèi)增加8000余萬元。

1.5萬噸青稞原酒及陳化老熟技改項目本年度增加折舊攤銷1500余萬元,。

財務(wù)費(fèi)用較上年同期增加2600余萬元,，主要受美元等匯率變動的影響，本年度形成匯兌損失1200余萬元,。

2問：公司多元化投資效果不明顯,，是否是錯誤的？

答：公司投資美國酒莊是對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提前布局,；投資中酒網(wǎng),，是營銷模式的提前布局；公司的發(fā)展既要考慮眼前,，又要更多地考慮未來,，是對投資者負(fù)責(zé)的方式。公司葡萄酒業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長,，依托美國酒商terlto已經(jīng)進(jìn)入美國50州銷售,，歐洲市場也有個別進(jìn)展。

西藏威士忌項目已經(jīng)完成了前期所有準(zhǔn)備工作,，基建部分也完成了設(shè)計招標(biāo),，由于西藏提高了環(huán)保要求，加之蘇格蘭設(shè)備制造廠家設(shè)備交貨延遲,，2018年威士忌項目將開始建設(shè)安裝調(diào)試試投產(chǎn),。

3問：納曲青稞酒銷量如何,？是否會對本品牌產(chǎn)生競爭？

答：納曲青稞酒目前在市場起步期,，銷售處于穩(wěn)步增長中,，2017年收入在一千萬左右。青稞酒的品類差異在白酒同質(zhì)化時代非常有特點(diǎn),，但青稞酒品類在全國的認(rèn)知仍有較大不足,，只有把品類做大才能有更大空間。納曲青稞酒是合資企業(yè),，其市場范圍和渠已經(jīng)做了區(qū)隔,，不會產(chǎn)生直接競爭。

4問：2017年新品小黑銷量如何,？

答：小黑自上市以來,，銷售表現(xiàn)良好，目前已經(jīng)進(jìn)入單品銷售top15,，后期將持續(xù)推進(jìn)小黑火鍋節(jié)等消費(fèi)者活動,，進(jìn)一步提升小黑的市場表現(xiàn)。

5問：青青稞酒2017年有什么調(diào)整,？

答：公司致力于“做大青稞酒,，做強(qiáng)天佑德”，密切關(guān)注高端白酒價格上漲和消費(fèi)升級,，正在布局中高價位,，同時充分利用中酒網(wǎng)在電商方面的優(yōu)勢資源提升線上銷售和服務(wù)能力，并與中石化達(dá)成戰(zhàn)略合作,，天佑德青稞酒進(jìn)入了中石化非油商品經(jīng)營目錄,，正在向全國石化易捷店渠道覆蓋。

從市場分布來看,，在立足大本營市場的同時,，聚焦深耕河南、深圳,、浙江等市場,，主要銷售區(qū)域市場（青海、甘肅,、西藏等區(qū)域）的市場份額基本保持穩(wěn)定,。2017年在青海省外市場采取了聚焦深耕策略，在蘭州,、鄭州、深圳等市場取得了良好進(jìn)展,。

其中,，青海省銷售占比在70%以上,，主要以商務(wù)消費(fèi)和老百姓消費(fèi)為主，省會西寧主流價格段在100到200元之間,。地方州市在80到150元之間,。甘肅市場占全部的比例維持在10%左右，通過聚焦中高端,，蘭州市場增長比較快,。

公司努力提高品牌全國知名度，2017年在央視大幅增加了品牌傳播投入,，同時我們成立了旅游特通部,，利用青藏高原及工廠5A級景區(qū)資源，精確營銷旅游人群,，提升品類,、品牌知名度，還整合了中酒網(wǎng)電商資源,，有效提升了線上推廣,、銷售和服務(wù)能力。

云酒點(diǎn)評：

雖然青青稞酒在2017年出現(xiàn)了業(yè)績下滑的情況,，但總體來看主要是因為計提中酒時代的商譽(yù)減值,，且從以往業(yè)績報告來看，如果扣除中酒網(wǎng)因素,，青青稞酒的毛利率在上升,，因而主業(yè)并未發(fā)生大的變化。

從青稞酒主業(yè)來看,，公司在2017年進(jìn)行了積極的調(diào)整,，從渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，通過特色品鑒會,、回廠游,、中酒云碼、餐飲渠道,、宴席推廣等形式培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊在消費(fèi)者建設(shè)方面的能力,，同時產(chǎn)品也進(jìn)行了全新的升級，解決了產(chǎn)品老化帶來的渠道利潤低的問題,，市場競爭力得到了進(jìn)一步提升,。

從市場分布來看，大本營青海主要以青稞酒品類為主,，造成了市場的相對封閉性,，短期內(nèi)市場不會遭受全國化品牌帶來的市場沖擊，因此市場份額將保持穩(wěn)中有升的情況,。從省外市場來看,，河南,、深圳、浙江等市場逐步發(fā)力,，以及更多市場的拓展,，加上通過中酒網(wǎng)在線上的滲透，市場份額有進(jìn)一步提升的趨勢,。

總體來看,，青青稞酒的主業(yè)發(fā)展基本符合行業(yè)發(fā)展趨勢，雖然受制于小品類,，但隨著產(chǎn)品升級,、消費(fèi)者教育、多產(chǎn)品運(yùn)營,、互聯(lián)網(wǎng)+等一系列措施的推進(jìn),，青稞酒有望迎來進(jìn)一發(fā)展機(jī)遇。如果放在行業(yè)橫向比較來看,，在眾多白酒品牌迎來高增長的同時,，青青稞酒主業(yè)發(fā)展卻尚未“提速”，也算作一種“退步”,。

?

投資中酒網(wǎng),，青青稞酒虧不虧？

問1：投資中酒網(wǎng)是不是一個“賠本買賣”,？

答：公司投資中酒網(wǎng),，是為了贏得未來。中酒網(wǎng)是酒類垂直電商企業(yè),，其線上渠道是公司業(yè)務(wù)的有益補(bǔ)充,，因此公司不考慮剝離中酒網(wǎng)，而是堅持互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,。

問2：中酒網(wǎng)為什么還不盈利,？

答：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要進(jìn)行前置性投入，公司從一個區(qū)域性品牌走向更大的市場,，在探索互聯(lián)網(wǎng)新的營銷模式的過程中,，遇到一些困難，出現(xiàn)一些調(diào)整是正常的,。

目前,，酒類電商目前普遍處于虧損狀態(tài)，公司正在通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，控制成本,，提高客單價水平，從而提升整體產(chǎn)品銷售毛利率，提升傳統(tǒng)B2C業(yè)務(wù)的盈利能力,，同時通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新,，盡快扭轉(zhuǎn)中酒網(wǎng)的虧損。中酒網(wǎng)會在2018年繼續(xù)減虧,，并不斷探求其他的商業(yè)模式。

問3：中酒網(wǎng)2018年的計劃是什么,？

答：中酒網(wǎng)通過團(tuán)隊的精細(xì)化運(yùn)營,，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高客單價水平,，一直在提升整體產(chǎn)品銷售毛利率,。2018年，計劃通過與貴州茅臺,、瀘州老窖等品牌直接合作,，優(yōu)化上游供應(yīng)鏈，降低采購成本,。同時,，公司將持續(xù)推動天佑德品牌線上銷售，已經(jīng)取得了良好效果,，相信可以逐步和持續(xù)的減少電商業(yè)務(wù)的虧損,。

中酒網(wǎng)也正在不斷轉(zhuǎn)型和嘗試探索新模式，2017年下半年新業(yè)務(wù)中酒云圖獲得了1500萬的外部融資,，定位于酒水行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案的系列產(chǎn)品也投入市場,，推出基于一物一碼的酒業(yè)消費(fèi)者運(yùn)營工具-中酒云碼，下一步將與酒廠,、經(jīng)銷商合作,，繼續(xù)擴(kuò)大合作面，合作門店計劃會按計劃推進(jìn),。

2018年,，中酒云圖繼續(xù)針對酒業(yè)需求，以場景為核心,，為酒企在根據(jù)地市場的營銷管理提供一整套閉環(huán)的解決方案,，有效提高酒企在根據(jù)地市場對終端的掌控能力。中酒云碼也將聚焦消費(fèi)者使用場景,，如餐飲,、旅游、終端渠道,，為酒企建立起整套消費(fèi)者運(yùn)營解決方案,。與行業(yè)內(nèi)各專業(yè)媒體、智業(yè)公司開展緊密合作,，加大中酒云圖推廣力度,，快速形成行業(yè)內(nèi)品牌知名度和認(rèn)知度,，提升無形資產(chǎn)價值。

云酒點(diǎn)評：

早期的規(guī)?；祁怋2C電商,，經(jīng)過幾年行業(yè)淘汰，中酒網(wǎng)已經(jīng)是剩下的“稀缺資源”,。從商品流通趨勢來看,，無論是新零售還是大數(shù)據(jù),，都離不開“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺，因此中酒網(wǎng)對于青青稞酒探索未來酒類零售具有積極意義。

從中酒網(wǎng)自身來看,，近年來進(jìn)行了包括中酒云圖等業(yè)務(wù)的探索,，加上1919酒類直供等競品已經(jīng)探索了成熟的商業(yè)模式,，而另外一家酒類電商酒仙網(wǎng)也剛剛宣布盈利,，對于中酒網(wǎng)未來發(fā)展都有參考。

然而,，無論是對于中酒網(wǎng)還是青青稞酒來講,，當(dāng)前純垂直類電商都沒有好的大范圍盈利解決方案，同時需面臨平臺電商的競爭,，以及酒類流通產(chǎn)業(yè)鏈上廠家話語權(quán)的制約,。在友商依然掙扎在盈利線上的時候，相信對青青稞酒和中酒網(wǎng)都是極大的考驗,。此外,，連鎖業(yè)態(tài)，包括中酒網(wǎng)等垂直電商早有嘗試,，但從線上走向線下的模式并不成功,，未來如何有效開拓新零售也有待探索。

?

青青稞酒,，2018年會有什么不一樣,？

1問：公司如何看待目前行業(yè)發(fā)展態(tài)勢？

答：近兩年,，行業(yè)競爭越來越激勵,，高端和次高端增長主要集中在大品牌，為青青稞酒這類區(qū)域品牌留出了增長空間,，公司會抓住這一窗口期和機(jī)會,，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升中高端白酒競爭力,，占據(jù)市場空間,。總體來看，本輪行業(yè)增長與上一輪行業(yè)增長周期不同,，但公司戰(zhàn)略堅定,，更有信心。

2問：公司2018年開局如何,？

答：一季度是白酒消費(fèi)的旺季,，根據(jù)往年一季度收益情況和截至目前的銷售情況來看是比較理想的。

3問：公司2018年將做哪些調(diào)整,？

答：2018年將做如下調(diào)整：

產(chǎn)品層面,，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善傳統(tǒng)青稞酒,、葡萄酒、威士忌,、低度青稞酒熱巴產(chǎn)品線,；

市場層面，將穩(wěn)固現(xiàn)有主要銷售區(qū)域市場市場份額的穩(wěn)定及不斷提升,，推動西北區(qū)域以外重點(diǎn)銷售區(qū)域市場（深圳,、河南、浙江等區(qū)域）市場份額的提升,；

搶抓小瓶酒市場快速增長趨勢,，培育小黑事業(yè)部，通過小瓶酒發(fā)起青稞酒全國化的"側(cè)翼戰(zhàn)"以期達(dá)到品類,、品牌全國化的快速提升,；

品牌和管理層面，合理配置品牌及渠道費(fèi)用的投入,，提升品牌及渠道費(fèi)用投入的精準(zhǔn)度和有效性,，提升內(nèi)部管理運(yùn)營水平。2018年預(yù)期凈利率水平比歷史水平略低,，但是不會低太多,。

總體來看，公司基于青藏高原區(qū)位和青稞酒品牌優(yōu)勢,，把營銷的基本功做扎實,，通過營銷模式的突破和創(chuàng)新，提升整體競爭力,，管理團(tuán)隊對于公司2018年非常有信心,。

4問：圍繞市場營銷將有哪些具體調(diào)整？

答：公司在營銷策略上進(jìn)行了調(diào)整,，由原來的渠道驅(qū)動型向以消費(fèi)者培育為中心的消費(fèi)者驅(qū)動型轉(zhuǎn)軌,，2018年在營銷方面有以下重點(diǎn)工作安排：

根據(jù)消費(fèi)升級預(yù)期，完成青海多品牌新品升級上市，提升產(chǎn)品力,。

青海試點(diǎn)廠商共建模式的落地執(zhí)行,，提高整體營銷能力。

持續(xù)加強(qiáng)消費(fèi)者運(yùn)營能力建設(shè),，利用中酒云碼等互聯(lián)網(wǎng)信息化工具,，提高與消費(fèi)者的溝通效能。

聚焦甘肅,、寧夏,，持續(xù)加大對西北區(qū)域的開發(fā)投入，2-3年內(nèi)形成版塊優(yōu)勢,，打造具有絕對優(yōu)勢的西北第一白酒品牌,。

搶抓小瓶酒市場快速增長趨勢，培育小黑事業(yè)部,，通過小瓶酒發(fā)起青稞酒全國化的“側(cè)翼戰(zhàn)”以期達(dá)到品類,、品牌全國化的快速提升。

西北以外堅持聚焦深耕策略,，在鄭州,、深圳市場試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法和策略,，滾動開發(fā),。

充分利用青藏高原以及互助工廠5A級景區(qū)旅游資源，深入開展針對旅游人群的營銷工作,，以達(dá)到普及青稞酒品類,、傳播品牌和銷售產(chǎn)品的目的，使天佑德青稞酒成為青藏,、甘肅旅游人群必備的伴手禮,。

云酒點(diǎn)評：

在本輪行業(yè)增長過程中，分化成為重要特征,，即體現(xiàn)在一二線品牌之間的分化,，也體現(xiàn)在二線和渠道品牌內(nèi)部之間的分化，老白干酒等抓住了市場機(jī)遇,，通過戰(zhàn)略并購等形式正在加快發(fā)展,，而金種子等沒有調(diào)整到位的企業(yè)則出現(xiàn)了業(yè)績下滑的困境。對于青稞酒同樣如此,，能否抓住本輪行業(yè)機(jī)遇是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,。

對于青青稞酒來講目前遇到的挑戰(zhàn)主要包括：

省內(nèi)市場占有率已經(jīng)很高，如何挖潛是關(guān)鍵,，省外市場品類教育和市場開拓費(fèi)用較高,，難度大,；

公司近3年來持續(xù)推進(jìn)銷售組織和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，仍有待進(jìn)一步加強(qiáng),，尤其是銷售人員,；

公司管理層和員工股權(quán)激勵等政策建設(shè)不足；

中酒網(wǎng)整合以及其自身盈利尚無根本性解決方案,；

一線品牌正在加大區(qū)域市場開拓力度,，行業(yè)經(jīng)驗證明消費(fèi)者香型偏好可以隨著時間推移和市場投入而發(fā)生改變，因此青稞酒品類優(yōu)勢不足以完全區(qū)隔競爭對手,。

總體來看,，青青稞酒已經(jīng)認(rèn)識到了上述種種挑戰(zhàn)，通過產(chǎn)品,、營銷,、市場、品牌等多維度的變革來提升競爭力,，與此同時在互聯(lián)網(wǎng)+,、葡萄酒、威士忌,、小酒等領(lǐng)域的布局也符合行業(yè)趨勢，具有一定的前瞻性,。因此,，正如管理層所言“對未來發(fā)展有信心”。

關(guān)于青青稞酒年度業(yè)績及新年規(guī)劃,，你怎么看,？文末留言等你分享！