在諸多企業(yè)曝出高增長的行業(yè)新常態(tài)的時(shí)間點(diǎn)上,，越來越多的企業(yè)開始重燃“激情”，百億,、全國化等一攬子目標(biāo)被提出,，然而與眾不同的是，根植甘肅的金徽酒在上市之后,，依然再次宣布自己堅(jiān)持“聚焦西北”,。

日前，金徽酒股份有限公司董事長周志剛在接受一眾媒體采訪時(shí)強(qiáng)調(diào),，金徽酒將繼續(xù)以“立足甘肅,、發(fā)展西北，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長”為企業(yè)發(fā)展基石,，做深做透甘肅根據(jù)地市場(chǎng)的同時(shí),，有序推進(jìn)“西北化”戰(zhàn)略。

手握名酒品牌,、民營經(jīng)濟(jì)靈活體制,、上市公司身份、10年創(chuàng)業(yè)的良好基礎(chǔ)等好的牌面,，為什么金徽酒依然堅(jiān)持聚焦西北呢,？

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拒絕泛全國化

金徽酒算了一筆什么賬？

在白酒行業(yè),，主攻區(qū)域型的企業(yè)往往被與區(qū)域型企業(yè)劃等號(hào),，因此大多數(shù)白酒企業(yè)無論產(chǎn)生實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益如何，都愿意投入巨資進(jìn)行全國化,，以謀求一個(gè)全國化企業(yè)的形象,。對(duì)于金徽酒來講，卻從來沒有提出過全國化,，而是堅(jiān)持深耕大西北,。

在外人看來，金徽酒看重的甘肅市場(chǎng)乃至整個(gè)西北市場(chǎng)“不過是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，能有多大的前景”,。或許正是如此,，包括茅臺(tái)、汾酒等眾多一線企業(yè)在布局重點(diǎn)市場(chǎng)時(shí),，都選擇性的“忽略了”西北市場(chǎng),，而是更愿意聚焦于山東、河南,、京津冀,、珠三角市場(chǎng),。

西北市場(chǎng)真的沒有做頭嗎,？金徽酒卻不這么認(rèn)為。金徽酒股份有限公司副總經(jīng)理,、金徽酒銷售西安有限公司總經(jīng)理廖結(jié)兵算了一筆“經(jīng)濟(jì)賬”,。他表示：西北市場(chǎng)保守估計(jì)白酒消費(fèi)容量在300-400億左右，金徽酒只要掌握15%的市場(chǎng)份額,，那么就有約50億的體量,，按照這一體量已經(jīng)滿足了邁入行業(yè)十強(qiáng)的“小目標(biāo)”。

正著算了一筆賬之后,，金徽酒又反著算了一筆賬,。如果進(jìn)行全國化，短期來看通過每個(gè)市場(chǎng)的增量可以為金徽酒匯聚一定的市場(chǎng)增量,，但前提是既要面對(duì)一線,、二線品牌的競(jìng)爭(zhēng)，又要面對(duì)區(qū)域品牌的圍剿,。

中長期來看,，

如果只泛泛的進(jìn)行全國化而不投入市場(chǎng)費(fèi)用，作為區(qū)域名酒,，在省外市場(chǎng)開拓還要受制于品牌知名度的限制,，想要實(shí)現(xiàn)增量也并不容易，而且即使有增量也并不穩(wěn)定,，很容易出現(xiàn)“三年喝倒一個(gè)品牌”的情況,；

如果要做腳踏實(shí)地的全國化，必須依賴大量的市場(chǎng)投入,，做招商,、推廣、品鑒,、促銷等等,，這對(duì)于企業(yè)來講是巨大的資金負(fù)擔(dān)，面對(duì)一線名酒企業(yè)動(dòng)輒億元規(guī)模的市場(chǎng)投入也是“杯水車薪”,。

算了“經(jīng)濟(jì)賬”之后,，金徽酒堅(jiān)持“少區(qū)域,、高占有”的聚焦西北市場(chǎng)戰(zhàn)略，把更多的資源集中到區(qū)域市場(chǎng),，保證了對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，同時(shí)在單個(gè)市場(chǎng)上建立“不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)”，充足的“彈藥”也可以讓金徽酒在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有很大的優(yōu)勢(shì),。

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開發(fā)西北

金徽酒是如何布的局,？

明確了“立足甘肅、發(fā)展西北”的戰(zhàn)略,，金徽酒開始布局甘肅大本營市場(chǎng)以及寧夏,、陜西、新疆,、青海、內(nèi)蒙古5個(gè)省外市場(chǎng),，在處理6個(gè)市場(chǎng)的關(guān)系時(shí),，是“一窩蜂”而上，還是“有序推進(jìn)”,？

從市場(chǎng)分布來看,，甘肅是大西北的紐帶，輻射周邊5個(gè)市場(chǎng),，作為大本營市場(chǎng),，重點(diǎn)地位不言自明。毗鄰的寧夏風(fēng)土人情與甘肅具有很大的相似性,，新疆,、青海則是相對(duì)封閉的消費(fèi)市場(chǎng)，西安則充當(dāng)了整個(gè)大西北的窗口城市的角色,。

總體來看,，6個(gè)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，但各自的重要性也十分突出,，為此金徽酒確立了進(jìn)一步鞏固,、深耕甘肅省內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)施“不飽和營銷”,，同時(shí)積極拓展省外市場(chǎng),，實(shí)施“不對(duì)稱營銷”戰(zhàn)略。

對(duì)于省內(nèi)市場(chǎng),，金徽酒堅(jiān)持做大做透做深做強(qiáng),。目前，金徽酒約92%的銷售額來自甘肅市場(chǎng),，舉足輕重,。對(duì)于甘肅市場(chǎng)，金徽酒將目標(biāo)確定為達(dá)到50%左右的市場(chǎng)份額,，通過千網(wǎng)工程,、金網(wǎng)工程實(shí)現(xiàn)渠道下沉，以大量的終端和消費(fèi)者培育活動(dòng),，成長性市場(chǎng)加大投入,，確保高產(chǎn)出，繼續(xù)挖潛力,、向“薄弱市場(chǎng)”要增量,。與此同時(shí)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，保證金徽十八年,、柔和金徽,、世紀(jì)金徽五星等高檔產(chǎn)品銷量的上升。從2017年以來的業(yè)績(jī)公告可以看出,，中高端占比越來越高，直接帶動(dòng)了企業(yè)以較高增長率保持穩(wěn)定增長,。

據(jù)了解,，西北最大的白酒釀造車間在金徽酒投產(chǎn)之后，隨著產(chǎn)能的逐步釋放,，為甘肅省內(nèi)市場(chǎng)發(fā)力提供了充足的產(chǎn)品支持,，中高低端將迎來同步發(fā)力的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

省內(nèi)市場(chǎng)“堅(jiān)若磐石”,，省外市場(chǎng)該如何開拓呢？在廖結(jié)兵看來,，同樣要以有序的方式進(jìn)行,，通過“寧夏—陜西、新疆—內(nèi)蒙古,、青?！钡臐L動(dòng)模式，實(shí)現(xiàn)有序“西北化”,。

寧夏是與甘肅相似性最大的市場(chǎng),，同時(shí)缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌，因此成為金徽酒省外市場(chǎng)拓展的第一站,，而且也是模式檢驗(yàn)和人才培養(yǎng)的最好“試驗(yàn)場(chǎng)”，經(jīng)過幾年的培育，寧夏市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟,，也為其他市場(chǎng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn),。

在發(fā)展寧夏市場(chǎng)的同時(shí),，由于西安在西北獨(dú)特的地位以及陜西部分地區(qū)與甘肅同樣是風(fēng)俗人情相似。因此陜西市場(chǎng)也同步進(jìn)行了市場(chǎng)開拓,，而且將省外市場(chǎng)拓展的大本營設(shè)置在了“西安”，陜西市場(chǎng)也完成了第一階段的部署,。

進(jìn)入2018年，按照廖結(jié)兵的部署,，將重點(diǎn)發(fā)力陜西市場(chǎng),，啟動(dòng)新疆市場(chǎng)。“機(jī)會(huì)到了,，第一階段省外拓展打下了基礎(chǔ),，公司‘二次創(chuàng)業(yè)’氛圍在內(nèi)部塑造了產(chǎn)品、機(jī)制,、人才優(yōu)勢(shì),，而消費(fèi)升級(jí)創(chuàng)造了市場(chǎng)需求，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒有大的改變,，到了省外市場(chǎng)發(fā)力的時(shí)候了”,，廖結(jié)兵表示，“怎么也要拿下西北市場(chǎng)”,。

據(jù)廖結(jié)兵介紹,，在第二階段的省外市場(chǎng)拓展中依然堅(jiān)持“滾動(dòng)”策略，即優(yōu)先發(fā)展陜西市場(chǎng),，年中完成陜西市場(chǎng)的布局之后再向新疆市場(chǎng)延伸,。在上述兩個(gè)市場(chǎng)完全布局之后再向內(nèi)蒙古、青海市場(chǎng)發(fā)力,，屆時(shí)將完成“西北化”的目標(biāo),。

進(jìn)入2018年，金徽酒在省內(nèi)省外市場(chǎng)將“相得益彰”,。其中針對(duì)省外市場(chǎng),，按照廖結(jié)兵的部署，打響的是一場(chǎng)集中優(yōu)勢(shì)兵力,、投入尖端兵器的“西北戰(zhàn)”,。

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聚焦西北

金徽酒要爭(zhēng)奪誰的地盤,？

行業(yè)新常態(tài)下，白酒行業(yè)正面臨格局重構(gòu)是不少業(yè)內(nèi)人士的共識(shí),，金徽酒積極部署發(fā)力省外市場(chǎng)或許正是看到了這個(gè)窗口期,。

從過去10年來看，金徽酒業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了16倍增長,，截止2017年三季度報(bào)已經(jīng)連續(xù)交出6份業(yè)績(jī)高增長,，這也標(biāo)志著金徽酒在西北市場(chǎng)內(nèi)部，份額和規(guī)模上取得了較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

日前,，周志剛在企業(yè)內(nèi)部報(bào)紙《金徽人》上刊登了一篇名為《開啟二次創(chuàng)業(yè)，再筑新的輝煌》的文章,，在文中周志剛向金徽人發(fā)出了“不斷超越自我”的號(hào)召,。在金徽酒不斷超越自我的同時(shí)，省外市場(chǎng)的發(fā)力勢(shì)必將改變西北市場(chǎng)白酒的格局,。

從西北市場(chǎng)品牌分布來看,，大小酒企數(shù)量眾多，但品牌影響力大,、經(jīng)營業(yè)績(jī)好的較少,，主要代表有金徽酒、西鳳酒,、青青稞酒,、伊力特、河套酒業(yè),，均是各自省份的第一品牌。對(duì)比競(jìng)品來看,，金徽酒具有上市公司,、民營經(jīng)濟(jì)體制、香型,、營銷策略等一系列“不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)”,，使得在與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)中存在“出類拔萃”的能力。

因此,，金徽酒看上了西北市場(chǎng)“15%”的份額,，勢(shì)必將帶來“蛋糕”的重新劃分。

從行業(yè)來看,，2017年1-11月,，全國釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)完成產(chǎn)品銷售收入8518.57億元，同比增長9.91%,；實(shí)現(xiàn)利潤1170.67億元,，同比增長27.57%。利潤增速超收入增速反映了消費(fèi)升級(jí)的巨大作用，同時(shí)增長率超過了2015,、2016年,，也顯示了白酒消費(fèi)的空間。

在這種情況下,，金徽酒發(fā)力西北市場(chǎng),，則意味著營收將迎來快速增長階段，品牌知名度將同步拓展,，企業(yè)的含金量將大幅增長,，尤其是在競(jìng)品依然集中于大本營市場(chǎng)的時(shí)候，金徽酒將率先實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)卡位,，加緊市場(chǎng)蛋糕的分割,。

當(dāng)金徽酒實(shí)際性走出甘肅的時(shí)候，從“甘肅金徽”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔鞅苯鸹铡?，在西北白酒市?chǎng)已經(jīng)沒有實(shí)際性“挑戰(zhàn)者”了,，反而金徽酒成為西北市場(chǎng)的“挑戰(zhàn)者”，甚至“整合者”,。

眾所周知,，金徽酒此前曾醞釀對(duì)西北某大型白酒企業(yè)“整合”，雖然最終因種種原因未能如愿,，但金徽酒一直沒有放棄“并購”選項(xiàng),。根據(jù)周志剛透露，公司在條件成熟時(shí)會(huì)以并購合作的形式促進(jìn)省外市場(chǎng)較大突破,。對(duì)于潛在合作標(biāo)的,，公司的標(biāo)準(zhǔn)包括：

一是標(biāo)的公司為區(qū)域龍頭企業(yè)，在一定區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)的影響力,；

二是雙方在管理理念和文化方面有相似之處,；

三是公司可以在并購后通過輸入管理、文化,、技術(shù),、營銷策略等使標(biāo)的公司改善經(jīng)營，迅速發(fā)展壯大,，與金徽酒的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)形成協(xié)同效應(yīng),。

按照金徽酒的標(biāo)準(zhǔn)，透露出金徽酒依然將眼光放在了西北市場(chǎng)的區(qū)域龍頭企業(yè),。未來隨著并購的完成，金徽酒將實(shí)現(xiàn)“行業(yè)前十”的目標(biāo),，而屆時(shí)金徽酒將為整個(gè)白酒行業(yè)帶來新的競(jìng)爭(zhēng)格局,。

關(guān)于金徽酒的“西北王”戰(zhàn)略,，你怎么看？文末留言等你分享,！