在諸多企業(yè)曝出高增長的行業(yè)新常態(tài)的時間點上,，越來越多的企業(yè)開始重燃“激情”,，百億、全國化等一攬子目標被提出,，然而與眾不同的是,，根植甘肅的金徽酒在上市之后，依然再次宣布自己堅持“聚焦西北”,。

日前,，金徽酒股份有限公司董事長周志剛在接受一眾媒體采訪時強調(diào)，金徽酒將繼續(xù)以“立足甘肅,、發(fā)展西北,，實現(xiàn)可持續(xù)增長”為企業(yè)發(fā)展基石,，做深做透甘肅根據(jù)地市場的同時，有序推進“西北化”戰(zhàn)略,。

手握名酒品牌,、民營經(jīng)濟靈活體制,、上市公司身份,、10年創(chuàng)業(yè)的良好基礎(chǔ)等好的牌面，為什么金徽酒依然堅持聚焦西北呢,？

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拒絕泛全國化

金徽酒算了一筆什么賬,？

在白酒行業(yè)，主攻區(qū)域型的企業(yè)往往被與區(qū)域型企業(yè)劃等號,，因此大多數(shù)白酒企業(yè)無論產(chǎn)生實際的經(jīng)濟效益如何,，都愿意投入巨資進行全國化，以謀求一個全國化企業(yè)的形象,。對于金徽酒來講,，卻從來沒有提出過全國化，而是堅持深耕大西北,。

在外人看來,，金徽酒看重的甘肅市場乃至整個西北市場“不過是一個區(qū)域市場，能有多大的前景”,。或許正是如此,，包括茅臺、汾酒等眾多一線企業(yè)在布局重點市場時,，都選擇性的“忽略了”西北市場,，而是更愿意聚焦于山東、河南,、京津冀,、珠三角市場。

西北市場真的沒有做頭嗎,？金徽酒卻不這么認為,。金徽酒股份有限公司副總經(jīng)理、金徽酒銷售西安有限公司總經(jīng)理廖結(jié)兵算了一筆“經(jīng)濟賬”,。他表示：西北市場保守估計白酒消費容量在300-400億左右,，金徽酒只要掌握15%的市場份額，那么就有約50億的體量,，按照這一體量已經(jīng)滿足了邁入行業(yè)十強的“小目標”,。

正著算了一筆賬之后，金徽酒又反著算了一筆賬,。如果進行全國化,，短期來看通過每個市場的增量可以為金徽酒匯聚一定的市場增量,，但前提是既要面對一線、二線品牌的競爭,，又要面對區(qū)域品牌的圍剿,。

中長期來看，

如果只泛泛的進行全國化而不投入市場費用,，作為區(qū)域名酒,，在省外市場開拓還要受制于品牌知名度的限制，想要實現(xiàn)增量也并不容易,，而且即使有增量也并不穩(wěn)定,，很容易出現(xiàn)“三年喝倒一個品牌”的情況,；

如果要做腳踏實地的全國化,，必須依賴大量的市場投入,，做招商、推廣,、品鑒,、促銷等等，這對于企業(yè)來講是巨大的資金負擔,，面對一線名酒企業(yè)動輒億元規(guī)模的市場投入也是“杯水車薪”,。

算了“經(jīng)濟賬”之后，金徽酒堅持“少區(qū)域,、高占有”的聚焦西北市場戰(zhàn)略,，把更多的資源集中到區(qū)域市場，保證了對市場的精耕細作,，同時在單個市場上建立“不對稱優(yōu)勢”,，充足的“彈藥”也可以讓金徽酒在市場競爭中占有很大的優(yōu)勢。

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開發(fā)西北

金徽酒是如何布的局,？

明確了“立足甘肅,、發(fā)展西北”的戰(zhàn)略，金徽酒開始布局甘肅大本營市場以及寧夏,、陜西,、新疆、青海,、內(nèi)蒙古5個省外市場,，在處理6個市場的關(guān)系時，是“一窩蜂”而上,，還是“有序推進”,？

從市場分布來看，甘肅是大西北的紐帶，輻射周邊5個市場,，作為大本營市場,，重點地位不言自明。毗鄰的寧夏風土人情與甘肅具有很大的相似性,，新疆,、青海則是相對封閉的消費市場，西安則充當了整個大西北的窗口城市的角色,。

總體來看,，6個市場具有很強的聯(lián)動關(guān)系，但各自的重要性也十分突出,，為此金徽酒確立了進一步鞏固,、深耕甘肅省內(nèi)市場,，實施“不飽和營銷”,，同時積極拓展省外市場，實施“不對稱營銷”戰(zhàn)略,。

對于省內(nèi)市場,，金徽酒堅持做大做透做深做強。目前,，金徽酒約92%的銷售額來自甘肅市場,，舉足輕重。對于甘肅市場,，金徽酒將目標確定為達到50%左右的市場份額,，通過千網(wǎng)工程、金網(wǎng)工程實現(xiàn)渠道下沉,，以大量的終端和消費者培育活動,，成長性市場加大投入，確保高產(chǎn)出,，繼續(xù)挖潛力,、向“薄弱市場”要增量。與此同時推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,，保證金徽十八年,、柔和金徽、世紀金徽五星等高檔產(chǎn)品銷量的上升,。從2017年以來的業(yè)績公告可以看出,，中高端占比越來越高，直接帶動了企業(yè)以較高增長率保持穩(wěn)定增長,。

據(jù)了解,，西北最大的白酒釀造車間在金徽酒投產(chǎn)之后，隨著產(chǎn)能的逐步釋放，為甘肅省內(nèi)市場發(fā)力提供了充足的產(chǎn)品支持,，中高低端將迎來同步發(fā)力的機會,，進一步鞏固市場競爭優(yōu)勢。

省內(nèi)市場“堅若磐石”,，省外市場該如何開拓呢,？在廖結(jié)兵看來，同樣要以有序的方式進行,，通過“寧夏—陜西,、新疆—內(nèi)蒙古、青?！钡臐L動模式,，實現(xiàn)有序“西北化”。

寧夏是與甘肅相似性最大的市場,，同時缺乏強勢品牌,，因此成為金徽酒省外市場拓展的第一站，而且也是模式檢驗和人才培養(yǎng)的最好“試驗場”,，經(jīng)過幾年的培育,，寧夏市場已經(jīng)相對成熟，也為其他市場積累了寶貴經(jīng)驗,。

在發(fā)展寧夏市場的同時,，由于西安在西北獨特的地位以及陜西部分地區(qū)與甘肅同樣是風俗人情相似。因此陜西市場也同步進行了市場開拓,，而且將省外市場拓展的大本營設(shè)置在了“西安”,，陜西市場也完成了第一階段的部署。

進入2018年,，按照廖結(jié)兵的部署,，將重點發(fā)力陜西市場，啟動新疆市場,。“機會到了,，第一階段省外拓展打下了基礎(chǔ)，公司‘二次創(chuàng)業(yè)’氛圍在內(nèi)部塑造了產(chǎn)品,、機制,、人才優(yōu)勢，而消費升級創(chuàng)造了市場需求,，主要競爭對手也沒有大的改變,，到了省外市場發(fā)力的時候了”，廖結(jié)兵表示,，“怎么也要拿下西北市場”,。

據(jù)廖結(jié)兵介紹,，在第二階段的省外市場拓展中依然堅持“滾動”策略，即優(yōu)先發(fā)展陜西市場,，年中完成陜西市場的布局之后再向新疆市場延伸,。在上述兩個市場完全布局之后再向內(nèi)蒙古、青海市場發(fā)力,，屆時將完成“西北化”的目標,。

進入2018年，金徽酒在省內(nèi)省外市場將“相得益彰”,。其中針對省外市場,，按照廖結(jié)兵的部署，打響的是一場集中優(yōu)勢兵力,、投入尖端兵器的“西北戰(zhàn)”。

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聚焦西北

金徽酒要爭奪誰的地盤,？

行業(yè)新常態(tài)下,，白酒行業(yè)正面臨格局重構(gòu)是不少業(yè)內(nèi)人士的共識，金徽酒積極部署發(fā)力省外市場或許正是看到了這個窗口期,。

從過去10年來看,，金徽酒業(yè)績實現(xiàn)了16倍增長，截止2017年三季度報已經(jīng)連續(xù)交出6份業(yè)績高增長，這也標志著金徽酒在西北市場內(nèi)部,，份額和規(guī)模上取得了較為明顯的競爭優(yōu)勢,。

日前，周志剛在企業(yè)內(nèi)部報紙《金徽人》上刊登了一篇名為《開啟二次創(chuàng)業(yè),，再筑新的輝煌》的文章,，在文中周志剛向金徽人發(fā)出了“不斷超越自我”的號召,。在金徽酒不斷超越自我的同時，省外市場的發(fā)力勢必將改變西北市場白酒的格局,。

從西北市場品牌分布來看,，大小酒企數(shù)量眾多,，但品牌影響力大、經(jīng)營業(yè)績好的較少，主要代表有金徽酒,、西鳳酒、青青稞酒,、伊力特、河套酒業(yè)，均是各自省份的第一品牌,。對比競品來看，金徽酒具有上市公司,、民營經(jīng)濟體制,、香型、營銷策略等一系列“不對稱優(yōu)勢”,，使得在與競品的競爭中存在“出類拔萃”的能力,。

因此,，金徽酒看上了西北市場“15%”的份額，勢必將帶來“蛋糕”的重新劃分,。

從行業(yè)來看,，2017年1-11月，全國釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計完成產(chǎn)品銷售收入8518.57億元,，同比增長9.91%,；實現(xiàn)利潤1170.67億元，同比增長27.57%,。利潤增速超收入增速反映了消費升級的巨大作用,，同時增長率超過了2015,、2016年，也顯示了白酒消費的空間,。

在這種情況下,，金徽酒發(fā)力西北市場,，則意味著營收將迎來快速增長階段,，品牌知名度將同步拓展,，企業(yè)的含金量將大幅增長,，尤其是在競品依然集中于大本營市場的時候,，金徽酒將率先實現(xiàn)市場卡位，加緊市場蛋糕的分割。

當金徽酒實際性走出甘肅的時候,，從“甘肅金徽”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔鞅苯鸹铡保谖鞅卑拙剖袌鲆呀?jīng)沒有實際性“挑戰(zhàn)者”了,，反而金徽酒成為西北市場的“挑戰(zhàn)者”，甚至“整合者”,。

眾所周知,，金徽酒此前曾醞釀對西北某大型白酒企業(yè)“整合”，雖然最終因種種原因未能如愿,，但金徽酒一直沒有放棄“并購”選項,。根據(jù)周志剛透露，公司在條件成熟時會以并購合作的形式促進省外市場較大突破,。對于潛在合作標的,，公司的標準包括：

一是標的公司為區(qū)域龍頭企業(yè)，在一定區(qū)域內(nèi)有較強的影響力,；

二是雙方在管理理念和文化方面有相似之處,；

三是公司可以在并購后通過輸入管理、文化,、技術(shù),、營銷策略等使標的公司改善經(jīng)營，迅速發(fā)展壯大,，與金徽酒的戰(zhàn)略發(fā)展目標形成協(xié)同效應,。

按照金徽酒的標準,，透露出金徽酒依然將眼光放在了西北市場的區(qū)域龍頭企業(yè)。未來隨著并購的完成,，金徽酒將實現(xiàn)“行業(yè)前十”的目標,，而屆時金徽酒將為整個白酒行業(yè)帶來新的競爭格局。

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