2018年1月，保健酒巨頭勁牌公司發(fā)布2017年社會責任報告,。報告顯示,，2017勁牌公司年實現(xiàn)營業(yè)收入104.9億元，首次突破百億大關,。而毛鋪苦蕎酒銷售沖擊20億,，成為其百億工程重要支撐。

武漢是毛鋪苦蕎酒省內主戰(zhàn)場,。作為鄂酒品牌打造和市場攻防的制高點,，武漢既是地產酒“割據(jù)”,，抵御全國名酒下沉的陣地，也是當?shù)匕拙破放啤俺穷^變幻大王旗”的標本,。黃鶴樓,、枝江、稻花香,、白云邊都曾經在此“一戰(zhàn)成名”,，而毛鋪苦蕎酒的崛起,，是否重新劃定市場版圖，誰又將成為武漢100-200元價位“王者”呢,？

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武漢地產酒“割據(jù)”樣本

白酒素有“東不入皖,、西不如川”的說法，若論地產白酒在區(qū)域市場的強勢,，湖北市場不亞于安徽和四川,。

在湖北,，無論是黃鶴樓,、枝江,、稻花香,、白云邊等知名酒企還是石花、三九,、古隆中等省內區(qū)域品牌,，都已經形成共識：只有占領武漢，并在武漢市場形成銷售氛圍打開品牌知名度,，才算是在湖北“揚名立萬”,。可以說,，武漢就是湖北白酒界的“天王山”,。

正是出于“得武漢者得湖北”的考慮，湖北地產酒列強在武漢掀起了一輪輪的“混戰(zhàn)”,。從1998年開始,，黃鶴樓、枝江,、稻花香,、白云邊等鄂酒品牌先后成為武漢白酒“霸主”，但大都是各領風騷三五年,，目前白云邊在武漢領先已經6年以上,。

隨著消費升級，地產白酒的主流消費價位已經從最初的30-50元,，上升到目前的100-200元,，而隨著勁牌酒業(yè)毛鋪苦蕎酒的異軍突起，武漢白酒市場牌排名已經發(fā)生微妙的變化,。對此,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了調查。

在100-200元價位段,，白云邊,、毛鋪苦蕎酒,、黃鶴樓名列前茅。即使茅臺,、五糧液,、瀘州老窖、劍南春等全國名酒,，也難以和上述地產白酒抗衡,。洋河海之藍、天之藍在武漢運作多年,，經銷商表示從市場氛圍和銷量上看,，可能已經進入銷售前列，但是仍無法與白云邊及毛鋪抗衡,，而徽酒中的迎駕貢在武漢也有一定市場基礎,。可以預計：短期之內,，“過江龍”都無法對地產酒形成沖擊,，地產酒“割據(jù)”仍將成為武漢最主要市場特點。

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白云邊遭遇“滴滴”式挑戰(zhàn)

2012年起,，白云邊依托其白云邊3年,、5年、9年等產品的上量,，逐漸在武漢白酒市場占據(jù)主導,。然而2014年毛鋪苦蕎酒的橫空出世，猶如網約車“滴滴”殺入出租車市場,，讓白云邊在武漢市場的傳統(tǒng)領先遭遇挑戰(zhàn),。

毛鋪苦蕎酒能夠成功，和出品方勁牌公司雄厚的實力及運營理念密不可分,。2014年毛鋪苦蕎酒剛剛上世之際,，武漢經銷商并不看好其前景,。多位酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，當時勁牌為了推廣毛鋪苦蕎酒，將其和勁酒做了捆綁,，勁酒有銷量有利潤,，毛鋪苦蕎酒才邁開走向市場的第一步。

武漢華夏糖酒副食品有限公司總經理夏敬荒介紹,，毛鋪苦蕎酒最初也是主攻餐飲渠道,，其基本復制了勁酒的全套成功做法。從進店,、鋪貨,、終端生動化等都很扎實。公司定期開展大力度的贈酒和品鑒活動,，教育消費者,，這是其成功的基礎。

毛鋪苦蕎酒的成功還得益于其價格定位,。終端價78元和138元,，恰好是白云邊主銷產品價格帶，但當時白云邊產品升級和市場管控沒有做好,，毛鋪苦蕎酒抓住了機遇,。

在渠道模式上，毛鋪苦蕎采取了“短渠道”模式,，產品從廠家到經銷商后,，直接進入終端。勁牌酒業(yè)給予經銷商較高的利潤,，不壓貨,，做好價格管控，同時廠家大力度的教育培養(yǎng)消費者,。這就造成了產品終端自點率高,，終端老板即使利潤較薄，也愿意銷售,。

而白云邊經過多年經營,，各級渠道價格已經透明。加之從廠家到一批,，一批到二批和終端,，渠道較長，管控不當就會出現(xiàn)市場竄貨,。據(jù)經銷商介紹,，白云邊流通產品一瓶批發(fā)毛利在2元左右，很多酒商開始不將其作為主推產品,，只不過終端仍能銷售,，經銷商都在堅持。

對于毛鋪苦蕎酒和白云邊在武漢的“一升一降”,，有當?shù)亟涗N商表示：這更多是雙方在渠道策略,、利潤分配、價格管控差異造成的,。“毛鋪苦蕎酒是目前武漢經銷商庫存管理和價格管控做得最好的品牌,，利潤也比較高”。該酒商表示。而白云邊暢銷多年,，出現(xiàn)渠道利潤不足,，升級緩慢，處于渠道“推力”和終端“拉力”都不夠的窘境,。

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誰將成為100-200元的“王者”

多位武漢酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示：未來3-5年,，武漢100-200元中檔酒市場應該是“雙雄爭霸”的局面，毛鋪苦蕎酒和白云邊是最有實力的兩位選手,。

毛鋪苦蕎酒的優(yōu)勢在于勁牌酒業(yè)的理念和團隊,。毛鋪苦蕎酒在武漢上市以來，盡管增長迅速,，但是價格始終堅挺,，其間還漲過一次價，這說明市場管控到位,。而勁牌酒業(yè)對經銷商的保護非常全面,，團隊的執(zhí)行力很強，毛鋪苦蕎酒的政策和執(zhí)行延續(xù)性很好,，這是其問鼎武漢市場的關鍵,。

面對毛鋪苦蕎酒的咄咄攻勢，2017年白云邊加強了價格和渠道管理,，保證各級經銷商利益,。2017年5月，白云邊下發(fā)《關于恢復白云邊主導產品價格的通知》,，白云邊12年,、15年、20年等主產品恢復價格,，且嚴格規(guī)范渠道價格體系,，并將總經銷12年每件提價90元，15年每件提價120元,，20年每件提價200元,。

除了提價加強管理，白云邊的另一優(yōu)勢在于年份系列深入人心,，可以不斷迭代升級,。白云邊12年目前銷量較大，但價格透明和市場竄貨導致其增長困難,。廠家于是啟動12年向15年升級,，其高端的20年也逐漸動銷。

而毛鋪苦蕎酒也瞄準消費升級趨勢,，推出了終端價258元的高端產品“紫蕎”,。但從推廣效果看,，“紫蕎”氛圍和銷量尚遠不如“金蕎”、“黑蕎”,。有當?shù)鼐粕瘫硎?，和白云邊系列相比，毛鋪苦蕎酒系列升級難度更大,，一旦“金蕎”,、“黑蕎”出現(xiàn)品牌老化,、價格透明,，也可能遭遇增長瓶頸。

而在武漢市場摸爬滾打了20多年的夏敬荒看來,，武漢地產酒競爭非常激烈,，從最初枝江產品升級，推出30元左右的產品占領武漢,，黃鶴樓,、關公坊、稻花香等都在此輝煌過,，也都因為產品換代,、市場管控、品牌老化等原因逐漸退出,。毛鋪苦蕎酒目前尚處于上升期,，能否根據(jù)市場，不斷迭代升級還有待觀察,。而白云邊品牌和產品布局很好,，只要做好市場管控和價格調整，依然可能守住“王位”,。未來市場走向,，一切都要看兩大品牌后續(xù)如何發(fā)力。

關于毛鋪苦蕎,、白云邊的武漢“雙雄會”,，你怎么看？文末留言等你分享,！