2018年1月,，保健酒巨頭勁牌公司發(fā)布2017年社會(huì)責(zé)任報(bào)告。報(bào)告顯示,，2017勁牌公司年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入104.9億元,，首次突破百億大關(guān)。而毛鋪苦蕎酒銷售沖擊20億,，成為其百億工程重要支撐,。

武漢是毛鋪苦蕎酒省內(nèi)主戰(zhàn)場。作為鄂酒品牌打造和市場攻防的制高點(diǎn),，武漢既是地產(chǎn)酒“割據(jù)”,，抵御全國名酒下沉的陣地，也是當(dāng)?shù)匕拙破放啤俺穷^變幻大王旗”的標(biāo)本,。黃鶴樓,、枝江,、稻花香、白云邊都曾經(jīng)在此“一戰(zhàn)成名”,，而毛鋪苦蕎酒的崛起,，是否重新劃定市場版圖，誰又將成為武漢100-200元價(jià)位“王者”呢,？

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武漢地產(chǎn)酒“割據(jù)”樣本

白酒素有“東不入皖,、西不如川”的說法，若論地產(chǎn)白酒在區(qū)域市場的強(qiáng)勢,，湖北市場不亞于安徽和四川,。

在湖北，無論是黃鶴樓,、枝江,、稻花香、白云邊等知名酒企還是石花,、三九,、古隆中等省內(nèi)區(qū)域品牌，都已經(jīng)形成共識：只有占領(lǐng)武漢,，并在武漢市場形成銷售氛圍打開品牌知名度,，才算是在湖北“揚(yáng)名立萬”?？梢哉f,，武漢就是湖北白酒界的“天王山”。

正是出于“得武漢者得湖北”的考慮,，湖北地產(chǎn)酒列強(qiáng)在武漢掀起了一輪輪的“混戰(zhàn)”,。從1998年開始，黃鶴樓,、枝江,、稻花香、白云邊等鄂酒品牌先后成為武漢白酒“霸主”,，但大都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,，目前白云邊在武漢領(lǐng)先已經(jīng)6年以上。

隨著消費(fèi)升級,，地產(chǎn)白酒的主流消費(fèi)價(jià)位已經(jīng)從最初的30-50元,，上升到目前的100-200元，而隨著勁牌酒業(yè)毛鋪苦蕎酒的異軍突起,，武漢白酒市場牌排名已經(jīng)發(fā)生微妙的變化,。對此,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）進(jìn)行了調(diào)查,。

在100-200元價(jià)位段,，白云邊、毛鋪苦蕎酒,、黃鶴樓名列前茅,。即使茅臺、五糧液,、瀘州老窖,、劍南春等全國名酒，也難以和上述地產(chǎn)白酒抗衡,。洋河海之藍(lán),、天之藍(lán)在武漢運(yùn)作多年，經(jīng)銷商表示從市場氛圍和銷量上看,，可能已經(jīng)進(jìn)入銷售前列,，但是仍無法與白云邊及毛鋪抗衡，而徽酒中的迎駕貢在武漢也有一定市場基礎(chǔ),?？梢灶A(yù)計(jì)：短期之內(nèi)，“過江龍”都無法對地產(chǎn)酒形成沖擊,，地產(chǎn)酒“割據(jù)”仍將成為武漢最主要市場特點(diǎn),。

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白云邊遭遇“滴滴”式挑戰(zhàn)

2012年起，白云邊依托其白云邊3年,、5年,、9年等產(chǎn)品的上量，逐漸在武漢白酒市場占據(jù)主導(dǎo),。然而2014年毛鋪苦蕎酒的橫空出世,，猶如網(wǎng)約車“滴滴”殺入出租車市場，讓白云邊在武漢市場的傳統(tǒng)領(lǐng)先遭遇挑戰(zhàn),。

毛鋪苦蕎酒能夠成功,，和出品方勁牌公司雄厚的實(shí)力及運(yùn)營理念密不可分。2014年毛鋪苦蕎酒剛剛上世之際,，武漢經(jīng)銷商并不看好其前景,。多位酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，當(dāng)時(shí)勁牌為了推廣毛鋪苦蕎酒,，將其和勁酒做了捆綁,，勁酒有銷量有利潤，毛鋪苦蕎酒才邁開走向市場的第一步,。

武漢華夏糖酒副食品有限公司總經(jīng)理夏敬荒介紹,，毛鋪苦蕎酒最初也是主攻餐飲渠道，其基本復(fù)制了勁酒的全套成功做法,。從進(jìn)店,、鋪貨,、終端生動(dòng)化等都很扎實(shí)。公司定期開展大力度的贈(zèng)酒和品鑒活動(dòng),，教育消費(fèi)者,，這是其成功的基礎(chǔ)。

毛鋪苦蕎酒的成功還得益于其價(jià)格定位,。終端價(jià)78元和138元,，恰好是白云邊主銷產(chǎn)品價(jià)格帶，但當(dāng)時(shí)白云邊產(chǎn)品升級和市場管控沒有做好,，毛鋪苦蕎酒抓住了機(jī)遇,。

在渠道模式上，毛鋪苦蕎采取了“短渠道”模式,，產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商后,，直接進(jìn)入終端。勁牌酒業(yè)給予經(jīng)銷商較高的利潤,，不壓貨,，做好價(jià)格管控，同時(shí)廠家大力度的教育培養(yǎng)消費(fèi)者,。這就造成了產(chǎn)品終端自點(diǎn)率高,，終端老板即使利潤較薄，也愿意銷售,。

而白云邊經(jīng)過多年經(jīng)營,，各級渠道價(jià)格已經(jīng)透明。加之從廠家到一批,，一批到二批和終端,，渠道較長，管控不當(dāng)就會(huì)出現(xiàn)市場竄貨,。據(jù)經(jīng)銷商介紹,，白云邊流通產(chǎn)品一瓶批發(fā)毛利在2元左右，很多酒商開始不將其作為主推產(chǎn)品,，只不過終端仍能銷售,，經(jīng)銷商都在堅(jiān)持。

對于毛鋪苦蕎酒和白云邊在武漢的“一升一降”,，有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示：這更多是雙方在渠道策略,、利潤分配、價(jià)格管控差異造成的,。“毛鋪苦蕎酒是目前武漢經(jīng)銷商庫存管理和價(jià)格管控做得最好的品牌,，利潤也比較高”。該酒商表示,。而白云邊暢銷多年,，出現(xiàn)渠道利潤不足,，升級緩慢，處于渠道“推力”和終端“拉力”都不夠的窘境,。

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誰將成為100-200元的“王者”

多位武漢酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示：未來3-5年，武漢100-200元中檔酒市場應(yīng)該是“雙雄爭霸”的局面,，毛鋪苦蕎酒和白云邊是最有實(shí)力的兩位選手,。

毛鋪苦蕎酒的優(yōu)勢在于勁牌酒業(yè)的理念和團(tuán)隊(duì)。毛鋪苦蕎酒在武漢上市以來,，盡管增長迅速,，但是價(jià)格始終堅(jiān)挺，其間還漲過一次價(jià),，這說明市場管控到位,。而勁牌酒業(yè)對經(jīng)銷商的保護(hù)非常全面，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力很強(qiáng),，毛鋪苦蕎酒的政策和執(zhí)行延續(xù)性很好,，這是其問鼎武漢市場的關(guān)鍵。

面對毛鋪苦蕎酒的咄咄攻勢,，2017年白云邊加強(qiáng)了價(jià)格和渠道管理,，保證各級經(jīng)銷商利益。2017年5月,，白云邊下發(fā)《關(guān)于恢復(fù)白云邊主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格的通知》,，白云邊12年、15年,、20年等主產(chǎn)品恢復(fù)價(jià)格,，且嚴(yán)格規(guī)范渠道價(jià)格體系，并將總經(jīng)銷12年每件提價(jià)90元,，15年每件提價(jià)120元,，20年每件提價(jià)200元。

除了提價(jià)加強(qiáng)管理,，白云邊的另一優(yōu)勢在于年份系列深入人心,，可以不斷迭代升級。白云邊12年目前銷量較大,，但價(jià)格透明和市場竄貨導(dǎo)致其增長困難,。廠家于是啟動(dòng)12年向15年升級，其高端的20年也逐漸動(dòng)銷,。

而毛鋪苦蕎酒也瞄準(zhǔn)消費(fèi)升級趨勢,，推出了終端價(jià)258元的高端產(chǎn)品“紫蕎”。但從推廣效果看,，“紫蕎”氛圍和銷量尚遠(yuǎn)不如“金蕎”,、“黑蕎”,。有當(dāng)?shù)鼐粕瘫硎荆桶自七呄盗邢啾?，毛鋪苦蕎酒系列升級難度更大,，一旦“金蕎”、“黑蕎”出現(xiàn)品牌老化,、價(jià)格透明,，也可能遭遇增長瓶頸。

而在武漢市場摸爬滾打了20多年的夏敬荒看來,，武漢地產(chǎn)酒競爭非常激烈,，從最初枝江產(chǎn)品升級，推出30元左右的產(chǎn)品占領(lǐng)武漢,，黃鶴樓,、關(guān)公坊、稻花香等都在此輝煌過,，也都因?yàn)楫a(chǎn)品換代,、市場管控、品牌老化等原因逐漸退出,。毛鋪苦蕎酒目前尚處于上升期,，能否根據(jù)市場，不斷迭代升級還有待觀察,。而白云邊品牌和產(chǎn)品布局很好,，只要做好市場管控和價(jià)格調(diào)整，依然可能守住“王位”,。未來市場走向,，一切都要看兩大品牌后續(xù)如何發(fā)力。

關(guān)于毛鋪苦蕎,、白云邊的武漢“雙雄會(huì)”,，你怎么看？文末留言等你分享,！