行業(yè)分化的大環(huán)境下,，地方酒企的未來到底該何去何從,？

同樣是靠酒起家，面對(duì)新一輪酒業(yè)發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)前酒企兩極化的生存趨勢(shì)日漸明朗。

一方面,，“茅五洋瀘”等頭部企業(yè)的持續(xù)強(qiáng)勢(shì)，在超高標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展路上越走越遠(yuǎn),，茅臺(tái)與五糧液也正攜手沖關(guān)千億；另一方面,，行業(yè)不少三四線企業(yè),，正承受著頭部品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，以至于面臨收購,、重組甚至是破產(chǎn)的局面,。

行業(yè)馬太效應(yīng)不斷凸顯，身處中間地帶的廣大酒企,，多少感受到了行業(yè)變遷所帶來的危機(jī),。在眾多品牌紛紛思變的過程中，原本不太張揚(yáng)的粵酒,，一直在品牌升級(jí)的道路上不斷探索,。

過去米酒都是十元左右的產(chǎn)品，產(chǎn)量大但是利潤(rùn)都偏低,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中愈發(fā)艱難,，也被新一代消費(fèi)者所拋棄。由此,，石灣酒廠開啟主打百元以上價(jià)位段的“清雅型”玉冰燒,；九江酒廠推出了九江十二坊；而順德酒廠即將上市的“順德紅”,，也將順德人,、順德精神與順德的產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，為米酒的升級(jí)戰(zhàn)備足了彈藥,。

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除了“廣味香腸”,，廣東還有“廣味酒”

時(shí)至今日，紅荔牌順德紅米酒,，依然是諸多“老廣”茶余飯后的最愛,。

除去“酒精”成分，“紅荔牌”所富含的養(yǎng)生元素同樣令人稱道,，這一點(diǎn),，與嶺南人民的生活習(xí)性十分契合，“紅荔牌”米酒也因此暢銷廣東,。

能夠保持如今的發(fā)展基礎(chǔ),，并在廣東眾酒企中坐上一把前排交椅,，順德酒廠今日的成就，多少與“紅荔牌”米酒有著直接關(guān)聯(lián),。之所以能夠在這一款產(chǎn)品上獲得成功,，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品特質(zhì)的定位起到了至關(guān)重要的作用。

縱觀順德酒廠的產(chǎn)品帶,，米酒,、白酒、果酒甚至保健酒等20多個(gè)產(chǎn)品30多個(gè)品種分布其中,，酒品味型以豉香,、濃香、兼香為主,。從產(chǎn)品表象上不難看出,，順德酒廠的產(chǎn)品特質(zhì)很大程度上吸收了低度、柔和,、健康等理念,，而這一切，恰巧與廣東市場(chǎng)的消費(fèi)訴求相吻合,。

對(duì)于廣大區(qū)域酒企而言,，無論酒業(yè)發(fā)展的大環(huán)境處于何種時(shí)期，本地市場(chǎng)都將是決定其銷售表現(xiàn)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵,。而產(chǎn)品元素極具本地特色,，不光是是對(duì)內(nèi)對(duì)外的一大賣點(diǎn)，也是產(chǎn)品和企業(yè)能否經(jīng)受行業(yè)考驗(yàn)的一大基本準(zhǔn)則,。

在貴州,，除茅臺(tái)以外中小型酒企，正通過高度醬香的省域口味,，拿下了各自在省內(nèi)市場(chǎng)的份額,，來自貴州的醬香光環(huán)也使他們擁有了決勝外埠市場(chǎng)的可能；在四川,，眾多川酒品牌也是以濃香的地域特色,，在省內(nèi)外贏得了更多的消費(fèi)群體；在山東,，景芝的“芝香”,、趵突泉的“泉香”、花冠的“魯雅香”,，一眾山東品牌同樣以極賦自身特色與地域風(fēng)格的酒品來收割市場(chǎng),。

順德酒廠正是走上了這條“本地”“自身”兼修的產(chǎn)品道路，并在此基礎(chǔ)上將開發(fā)“順德紅”產(chǎn)品,，以求滿足不同年齡層次的消費(fèi)群體,，從而開拓市場(chǎng),。而目前的廣東酒企中，形成這一產(chǎn)品路數(shù)的企業(yè),，并不止順德一家,。

石灣酒廠集團(tuán)打造的石灣玉冰燒酒，是“豉香”型的唯一代表,，“肥肉釀酒”這一極具“粵酒特色”的釀制工藝在這款產(chǎn)品中被體現(xiàn)得淋漓盡致,。

九江酒廠品牌距今已有200年歷史，九江雙蒸博物館是全國(guó)第一家米酒文化博物館,，濃厚廣東文化的九江十二坊,，獲得了消費(fèi)者的高度認(rèn)可。

主打“米香型”的長(zhǎng)樂燒酒業(yè)以及“長(zhǎng)樂燒”系列產(chǎn)品,，不但本地市場(chǎng)的銷售表現(xiàn)相當(dāng)可觀，也屢屢獲獎(jiǎng)得到行業(yè)和消費(fèi)者認(rèn)可,。

廣東一線天酒業(yè)推出的“蜜香型”白酒及獨(dú)創(chuàng)的蜂蜜白蘭地酒,，讓一線天酒業(yè)收獲市場(chǎng)的同時(shí)也榮登搜索引擎中的“廣東名酒”行列。

在行業(yè)分化的形勢(shì)下探路,，粵酒企業(yè)之所以堅(jiān)挺,，現(xiàn)在看來，品質(zhì)特色首當(dāng)其沖,。

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順德講了一個(gè)紅色故事

“紅色引發(fā)的共識(shí)”,。

相較于白酒一線品牌，目前來看,，順德酒廠的產(chǎn)量很大,，但是產(chǎn)品一直維持在20元左右價(jià)位段，產(chǎn)品輕微的提價(jià)都會(huì)引起市場(chǎng)的巨大震動(dòng),，單純的老產(chǎn)品打破價(jià)格體系的做法很難實(shí)現(xiàn),，因此必須來進(jìn)行品牌創(chuàng)新和升級(jí)，尤其要將順德精神和順德文化打出去,。

因此,，在企業(yè)重構(gòu)與重生理論創(chuàng)始者、廣州觀峰咨詢項(xiàng)目組進(jìn)駐順德酒廠后,，廣州觀峰咨詢董事長(zhǎng)姜杰一連用了三個(gè)了不起來致敬順德：順德了不起,，順德人了不起，順德酒廠了不起,?！岸诮裉欤覀円獙⑦@種了不起賦予新時(shí)代下新的使命,?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253a3;">這主要就體現(xiàn)在“順德紅”文化所獲取的廣泛認(rèn)同上,。之所以著重于“紅文化”，順德酒廠抓住的正是國(guó)人共同的“紅色情結(jié)”,。

“紅荔牌”,、“紅米酒”、消費(fèi)者喚作“紅粉”,，產(chǎn)品一線貫穿紅色元素,；

將包括名城、名勝,、名企,、名家、名人在內(nèi)的“名文化”打造成新型概念上的“紅文化”,，品牌方面依舊浸潤(rùn)紅色,；

將紅色視作企業(yè)的精神底色，并將之與城市,、國(guó)家的精神底色進(jìn)行縱向糅合,，宣揚(yáng)紅色文化所傳遞的正能量，此為文化與紅色的結(jié)合,。

產(chǎn)品,、品牌、文化三點(diǎn)一線通過紅色得以串聯(lián),，順德酒廠的責(zé)任感和使命感也在無形中得以升華,，品牌形象由此被提升至更高層面，產(chǎn)品價(jià)值也在這一過程中得以飆升,。

而順德酒廠借此向外傳遞的不光是異同的產(chǎn)品屬性,，更是作為品牌自身和廣東企業(yè)的產(chǎn)品信心和行業(yè)信心。順德酒廠開出的這一“顏色方略”也能夠?yàn)槠放谱陨砟嫉靡欢ǖ馁Y源,，這其中可能有來自于政治層面的支持,，也有對(duì)外來資本的吸附力。

對(duì)于中小型酒企和地方酒企而言,，“順德紅”的文化經(jīng)驗(yàn)算是一個(gè)不錯(cuò)的范本,，在品牌文化成為發(fā)展主流的今天，酒企的專屬文化打造,，的確需要跳出常規(guī)圈層,，上升至一定的高度，自身特色的文化只是一方面,，主要是要有能夠引起廣泛認(rèn)同和能夠吸引受眾眼球的思維和要素,。

江小白被爆炒的情懷文化，李渡酒業(yè)的白酒祖庭文化和體驗(yàn)式營(yíng)銷,，以及金劍南產(chǎn)品那一句為人熟知的“這酒柔”,，都是將差異與共性的思考帶入了文化構(gòu)建的過程中,，讓消費(fèi)者真正意義上感受到了品牌的魅力。

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“合伙人”引發(fā)的營(yíng)銷新使命

“經(jīng)銷商真的要消失了嗎,？”

“事實(shí)上,，每一次說消失，就是經(jīng)銷商的一次經(jīng)營(yíng)價(jià)值重構(gòu),?！?/span>

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家,、中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華的回答,，似乎揭示了行業(yè)形勢(shì)下，經(jīng)銷商群體的命運(yùn),，業(yè)內(nèi)勢(shì)力的兩極分化,，中下游企業(yè)的追隨者們是面臨危機(jī)還是已深陷危機(jī)？

企業(yè)需要的是渠道,，經(jīng)銷商需要的同樣也是渠道,，在鋪貨的前提下雙方達(dá)成共識(shí)，廠商融合,，這一新消費(fèi)時(shí)代下的營(yíng)銷新格局被確立。

順德酒廠顯然不是第一個(gè)提出廠商共建的酒企,，異同于廠商共建的范疇,，順德酒廠算是在這一基礎(chǔ)上進(jìn)行了升級(jí)，擴(kuò)大了經(jīng)銷商職能,。

同水平階級(jí)的諸多酒企,，更多將經(jīng)銷商視為家人，而順德酒廠卻將經(jīng)銷商視為合伙人,，從某種程度上來說,，經(jīng)銷商已成為參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分。

按照順德酒廠的思路來看,，合伙人來源于消費(fèi)者,，順德酒的第一批“鐵粉”；合伙人又是經(jīng)銷商,，產(chǎn)品的營(yíng)銷者即是品牌的管理者和經(jīng)營(yíng)者,，參與產(chǎn)品開發(fā)、品牌維護(hù),、市場(chǎng)營(yíng)銷等工作,。

“經(jīng)銷商變成了管理者，得到的是一份尊重,?！币晃粊碜詮V東肇慶的經(jīng)銷商談起了自己的感受,，做順德品牌數(shù)十年，這位年屆六旬的老人第一次體會(huì)到來自產(chǎn)品和營(yíng)收以外的滿足感,。

順德酒廠賦予經(jīng)銷商的特權(quán),，實(shí)則是抓住了經(jīng)銷商的心，行業(yè)分化的形勢(shì)下,，這一行為更猶如喂廣大經(jīng)銷商吃下了一粒定心丸,。穩(wěn)定的不止是軍心，也最大程度上調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性,。

如果說經(jīng)銷商與酒企間的關(guān)系已在當(dāng)前的銷售時(shí)代發(fā)生了轉(zhuǎn)變,，那么不管站在什么角度，企業(yè)都應(yīng)該維護(hù)好與消費(fèi)商的良性關(guān)系,。順德的成功經(jīng)驗(yàn)在于,，給予了經(jīng)銷商足夠的主動(dòng)，卻仍然在地位上與之保持平衡,，良性合作的相互刺激下,，經(jīng)銷商能夠回饋給企業(yè)的利潤(rùn)將相當(dāng)可觀。

擠壓式增長(zhǎng)下,，經(jīng)銷商到底會(huì)否消亡,？至少，“順德路數(shù)”下的經(jīng)銷集群現(xiàn)在看來依舊活得很好,。廠商重構(gòu)的道路上,，廣東酒企已然有了成熟的代表。

2016年產(chǎn)銷量酒達(dá)到9萬多噸,，2017年生產(chǎn)各類飲料酒能力達(dá)10萬噸,，“順德經(jīng)驗(yàn)”的持續(xù)影響下，順德酒廠的下一個(gè)目標(biāo)又將是多少,？