白酒行業(yè)大浪淘沙,，一線名酒加速下沉,，區(qū)域名酒的市場保衛(wèi)戰(zhàn)，該怎么打,？

作為江西白酒代表品牌,，四特酒近日因?yàn)橐粓鲟]輪活動(dòng)備受關(guān)注。以“四特東方韻”命名,、策劃歷時(shí)5個(gè)多月,、2000多名經(jīng)銷商參與，在這場六天五夜的活動(dòng)中,，四特的品牌形象又一次得到提升,。

▲意大利歌詩達(dá)大西洋號（又稱四特東方韻號）揚(yáng)帆境外

如果要問為什么斥資舉辦這樣一場大規(guī)模的經(jīng)銷商活動(dòng)，答案似乎得從四特的“危機(jī)意識”說起,。

面對全國名酒對于區(qū)域白酒品牌的擠壓與沖擊,，四特酒提前規(guī)劃部署、鞏固其主場優(yōu)勢,，可以說是其近年來發(fā)展的主要方向之一,。

正是一次次把握市場的變化，升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略,，四特酒才得以省內(nèi)省外市場雙管齊下，全線運(yùn)作,。這樣一場看似娛樂性十足的活動(dòng),，映射出的是卻是一個(gè)全速奔跑的“新四特”。

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歷時(shí)5個(gè)月超2000人參與,，四特為何發(fā)力經(jīng)銷商,？

10月17日，“品味四特,，耀世啟航”——2019四特東方韻日本游學(xué)之旅,，在溫州維多利開元大酒店舉行啟動(dòng)儀式。

不同于以往的游學(xué)項(xiàng)目,，這一次,，四特對其進(jìn)行重新定位，除了回饋經(jīng)銷商,、意見領(lǐng)袖及消費(fèi)者,，這更是一場企業(yè)精心打造的品牌營銷。從產(chǎn)品展示，到經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)再到名人講座,，如果把整場活動(dòng)串聯(lián)起來看,，無疑能夠窺得背后的企業(yè)構(gòu)思。

從今年5月1日起,，四特酒就開始針對端午銷售旺季,，推出本次活動(dòng)，通過銷量累計(jì)達(dá)成贈送豪華郵輪游學(xué)名額,。據(jù)悉，本次郵輪之旅總參與人數(shù)達(dá)2200人,，其中大部分為四特酒目標(biāo)市場經(jīng)銷商,。

歷時(shí)5個(gè)多月，這樣一場郵輪之旅,，除了帶動(dòng)經(jīng)銷商銷售熱情,，這一評選過程本身就是四特鞏固與經(jīng)銷商溝通聯(lián)系的動(dòng)力引擎。

▲四特酒有限責(zé)任公司副總經(jīng)理吳生文在啟航儀式上發(fā)表致辭

然而,，四特耗費(fèi)如此時(shí)間,、精力、財(cái)力打造的郵輪活動(dòng),，為什么服務(wù)對象是經(jīng)銷商,？

一方面，目前擠壓式市場競爭態(tài)勢越演越烈,，白酒經(jīng)銷商的作用也日愈突顯,；另一方面，四特酒對于經(jīng)銷商的重視由來已久,。有人將其成功之道進(jìn)行總結(jié),，其中優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商與合理的扶植策略，使得廠商融為一體,，相互成就,，讓四特酒穩(wěn)坐江西市場第一把交椅。

值得注意的是,，這艘郵輪以“四特東方韻號”為名,，圍繞四特東方韻產(chǎn)品元素全部進(jìn)行了整體氛圍包裝，并定制專屬品牌活動(dòng),，包括啟航儀式,、名人大課堂、經(jīng)銷商培訓(xùn)論壇等,，通過產(chǎn)品元素的全方面露出與展示,，加深產(chǎn)品在經(jīng)銷商心中的定位與形象。

可以說,，這艘郵輪就是四特東方韻品牌形象的集中展示平臺,，通過這樣的巧妙設(shè)計(jì)與創(chuàng)新營銷,，四特才能夠在日趨激烈的酒類市場競爭中占據(jù)先機(jī)，以達(dá)到提高消費(fèi)粘性和展示品牌實(shí)力的預(yù)期,。

▲四特東方韻號啟航儀式

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鞏固江西市場龍頭地位,，打造超級IP

2019年以來，四特酒給行業(yè)的印象便是馬不停蹄,，一直在路上,。從產(chǎn)品終端提價(jià)到原有星級系列產(chǎn)品全面升級，再到河北,、廣東,、湖南、浙江,、河南,、江蘇等六大區(qū)域啟動(dòng)招商，如此忙碌的節(jié)奏下,，四特酒為何還要舉辦這樣一場郵輪活動(dòng),？

這與四特酒當(dāng)下所面臨的大環(huán)境密不可分。

在茅臺,、五糧液等全國性白酒品牌的不斷包圍下,，留給區(qū)域品牌的時(shí)間已經(jīng)不多。在全國化進(jìn)程中激流勇進(jìn)的四特酒,，在謀劃新布局的同時(shí),，更重要的是牢牢守住自己的根據(jù)地。

在白酒市場這個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場上,，企業(yè)都在尋求利器加持,。而品牌勢能和品牌聲音對于企業(yè)和市場發(fā)展尤為重要，推進(jìn)一些提振市場信心,、經(jīng)銷商信心的大型活動(dòng),，將有利于品牌效應(yīng)進(jìn)一步鞏固提升。

▲華策咨詢創(chuàng)始人,、總經(jīng)理李童正在授課

無論是近年來大熱的白酒品鑒會,、還是文化展館參觀體驗(yàn)，實(shí)際上都是尋求品牌發(fā)聲,，擴(kuò)大品牌效應(yīng),。

正是出于這樣的考慮，四特酒圍繞省內(nèi)經(jīng)銷商需求,，以一場六天五夜的郵輪之旅啟動(dòng)品牌營銷,，以點(diǎn)帶面，不斷細(xì)化深耕，以忠實(shí)消費(fèi)者行為來影響培育新的消費(fèi)者群體,，不斷加寬加固四特酒在江西及周邊省份的護(hù)城河,，穩(wěn)固四特酒在江西市場的領(lǐng)軍地位。

此外,，從“四特東方韻號”的命名就可以看出,，經(jīng)過前期的市場蓄力，四特東方韻擔(dān)當(dāng)大任,、全面推向市場的條件已經(jīng)成熟,。大力推進(jìn)四特東方韻這一核心品項(xiàng)的市場進(jìn)程，也成為此次郵輪項(xiàng)目的目標(biāo)任務(wù),。

▲北京盛初營銷咨詢有限公司副總經(jīng)理陳征峰正在授課

“四特東方韻”系列于2009年上市,，作為四特酒最核心的品系，十年磨一劍,，其崛起之路正是四特酒市場拼搏的最好見證。

如果說此前進(jìn)行的六場全國招商會,，奠定了四特東方韻這一核心大單品的站位高度,，那么這一次該系列產(chǎn)品的形象展示，則是四特酒將其培育成超級IP的決心表露,。

從內(nèi)涵上看,，四特東方韻頗具東方文化意韻的“中國風(fēng)”外形設(shè)計(jì)，以及匠心獨(dú)具的“中國味”特香口感,，使其具備IP形成的基本條件,；從銷量上看，2015年東方韻全年銷量突破100萬件,，2017年銷售數(shù)量突破120萬件,，2018年成為業(yè)內(nèi)成功的“大單品”案例；從企業(yè)占位上看,，其價(jià)位帶設(shè)計(jì)剛好與年份酒,、星級系列無縫對接，優(yōu)勢明顯,。

▲國際著名心理學(xué)家張慈恩與現(xiàn)場嘉賓互動(dòng)交流

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一個(gè)全速奔跑的四特正在向行業(yè)發(fā)起沖擊

透過現(xiàn)象看本質(zhì),，一場郵輪活動(dòng)造勢，實(shí)際上揭開了四特酒市場提速升級的大幕,。

從一個(gè)地方酒企迅速成長為業(yè)內(nèi)區(qū)域品牌全國化的“現(xiàn)象級”品牌,，從2001年的幾億業(yè)績到2018年的數(shù)十億規(guī)模，四特酒已經(jīng)踏進(jìn)了中國白酒行業(yè)前列,。

頂住了一線酒廠渠道下沉的壓力,，四特酒不僅在省內(nèi)市場打了一場漂亮保衛(wèi)戰(zhàn)，核心銷售區(qū)南昌市場穩(wěn)定在8億元左右，還在多個(gè)省外市場打響了搶灘登陸戰(zhàn),，新增經(jīng)銷商100多家,。除了省內(nèi)市場，四特酒目前已擁有近10個(gè)年銷售額過億元的省份,。

▲中西結(jié)合,，彰顯四特之美

業(yè)績之外，白酒行業(yè)作為相對特殊的行業(yè),，改革企業(yè)管理制度,，建立現(xiàn)代科學(xué)的企業(yè)管理制度，對白酒企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展起著舉足輕重的作用,。

四特酒近年來除了發(fā)力市場,，還聚焦企業(yè)管理改革，完善企業(yè)管理架構(gòu),，進(jìn)行管理,、生產(chǎn)、銷售,、人才等多元化,、全方位制度改革，一改傳統(tǒng)企業(yè)管理落后的弊病,，最大限度地釋放了企業(yè)活力,，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的生命力與發(fā)展力。

▲郵輪內(nèi)部陳設(shè)精美,，處處彰顯四特風(fēng)情

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上,，四特年份酒、四特東方韻,、四特1898,、四特特香經(jīng)典、四特星級酒,、四特特派等產(chǎn)品相繼上線,，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)覆蓋全線市場，滿足各層次的消費(fèi)需求,，趨于成熟,。

品牌營銷上，近兩年以來,，從贊助2019年央視春晚群星賀歲,、活躍于WCBA、環(huán)鄱賽等各大體育賽事,、高鐵列車冠名,、策劃“舉杯四特東方韻 歡聚吉祥中國年”春節(jié)主題活動(dòng),，到推出首款生肖紀(jì)念酒等一系列嘗試，均為四特酒的品牌傳播打開了嶄新的局面,。

▲參會領(lǐng)導(dǎo)合影留念

此外,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，消費(fèi)者多元化和個(gè)性化的需求更加強(qiáng)烈,，四特酒的香型價(jià)值也得以彰顯,。在個(gè)性化需求形勢下，四特酒獨(dú)有的“特香型”將成為企業(yè)決戰(zhàn)市場的另一優(yōu)勢,，使其產(chǎn)品能夠適應(yīng)時(shí)代的潮流,，得到更多年輕消費(fèi)者的認(rèn)同，并在全國化進(jìn)程占據(jù)價(jià)值高地,。

得益于方方面面的提升,，一個(gè)全速奔跑的“新四特”正在向行業(yè)發(fā)起沖擊。

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