1 總結(jié)一套經(jīng)驗(yàn),，進(jìn)行其他樣板市場建設(shè)復(fù)制

通過樣板市場的打造，總結(jié)可行的,、有效的,，能在其他市場迅速推廣復(fù)制的場運(yùn)作模式，是檢驗(yàn)樣板市場建設(shè)是否成功的首要指標(biāo),。

樣板市場銷量再大,、利潤再高，如果它的運(yùn)作模式在其他市場沒有可借鑒性,，不能在其他市場推廣,、復(fù)制,，那么樣板市場對名酒企業(yè)來說也沒有太大的意義,。

2?培養(yǎng)一支隊(duì)伍，成為落地營銷人員成長蓄水池

對于名酒企業(yè)來說,，品牌和品質(zhì)是企業(yè)的發(fā)展長板,，但團(tuán)隊(duì)的落地營銷卻是很多企業(yè)的短板。

樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售的實(shí)戰(zhàn)課,，通過樣板市場的運(yùn)作,，使銷售一線人員對公司的產(chǎn)品銷售情況有個(gè)真實(shí)的了解，增長他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧,，為開拓其他市場培養(yǎng)一群具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì),。?

3?樹立一個(gè)典范，輔助招商工作開展

白酒市場競爭越來越激烈,，特別是近兩年醬酒風(fēng)潮的興起,，對整個(gè)白酒的招商形成了顛覆性的改變,，如何在眾多經(jīng)銷商資源中選擇到適合自己的合作伙伴并能長期合作，如何在眾多品牌招商競爭中讓經(jīng)銷商選擇和我們合作,，這些問題在如今的招商過程都是重要的課題,。

現(xiàn)在經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品不像過去只關(guān)注產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品利潤,，更多的是關(guān)注產(chǎn)品后續(xù)動銷,、產(chǎn)品品質(zhì)和好的運(yùn)營模式。

榜樣的力量是無窮的,，打造樣板市場除了為給整個(gè)企業(yè)摸索一套模式,、培養(yǎng)一支隊(duì)伍外，還有一點(diǎn)就是為了企業(yè)在其他地區(qū)招商樹立一個(gè)典范,，為經(jīng)銷商樹立良好市場前景的案例和信心,，成功的樣板市場運(yùn)營會在招商過程中起到很好的推介作用，引起有意向的經(jīng)銷商合作信心,。

4?由點(diǎn)連線,，由線到面，逐步擴(kuò)大市場范圍

名酒的招商模式基本是以地級市為單位的大商制,，用大商的渠道資源和人力資源來彌補(bǔ)企業(yè)的落地短板,，單個(gè)地級市場的銷量提升和氛圍營造可帶動周邊市場的消費(fèi)認(rèn)知，用星星之火形成燎原之勢,，達(dá)到“做一個(gè),，成一個(gè)，帶一片”的聯(lián)動效果,。

樣板市場是名酒企業(yè)在市場下沉過程中深層次的探尋符合自身市場發(fā)展的一個(gè)可復(fù)制的載體,，其打造是一個(gè)需要長期堅(jiān)持的系統(tǒng)化工程，不是一朝一夕就能成功的,，在打造樣板市場過程中,，一定要注重細(xì)節(jié)化的運(yùn)作，有層次,、有步驟地推進(jìn),。

筆者在服務(wù)客戶進(jìn)行樣板打造的過程中，總結(jié)了很多成功的經(jīng)驗(yàn),，也感受到很多失敗的教訓(xùn),，成功的經(jīng)驗(yàn)固然重要，但我們覺得,，失敗的教訓(xùn)才是對客戶更有借鑒意義的,。

1?戰(zhàn)略的清晰和堅(jiān)持是必須條件

做樣板最重要的是公司的戰(zhàn)略導(dǎo)向和堅(jiān)持，有時(shí)候更是老板的決心。筆者在幫助客戶做樣板市場的時(shí)候,，很多時(shí)候老板就是三天熱度,，一開始老板覺得“必須做，前置性投入跟上,，團(tuán)隊(duì)建起來,，我們把眼光放長遠(yuǎn)”；過一段時(shí)間,，花錢多了,，銷量又沒有立即上升，老板的思想就動搖了,，又返回老一套,。

樣板市場是一個(gè)長期的工作，筆者在幫客戶做樣板市場打造規(guī)劃時(shí),，一般都會做三年的規(guī)劃,，因?yàn)橐粋€(gè)新品牌在一個(gè)地方要想生根發(fā)芽時(shí)需要時(shí)間周期的，而且這不是一個(gè)拿費(fèi)用換銷量的策略,，是公司長期發(fā)展的根據(jù)地,。

“半年播種，一年生根,，兩年結(jié)果,，三年收獲”，這是一個(gè)樣板市場運(yùn)作成功的基本規(guī)律,，所以,，戰(zhàn)略的的清晰和持續(xù)對樣板市場運(yùn)營是否成功，起到很重要的決定性作用,。

2?要有優(yōu)秀的操盤手和穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)

樣板市場一旦確定下來,，就必須有不成功不收兵的決心，同時(shí)要在樣板市場運(yùn)作前期,，搭建好運(yùn)營班子很重要,，“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”,，沒有合適的人才團(tuán)隊(duì),，寧愿暫時(shí)不啟動也不能將就,，“開局就是決戰(zhàn),，啟動就是沖刺”，啟動階段的動作對市場,、對經(jīng)銷商,、對團(tuán)隊(duì)都是很重要的影響。

有的廠家在樣板市場啟動和打造初期，扭扭捏捏,、走走看看,，渠道和團(tuán)隊(duì)也會因此信心不足、走走看看,。沒有團(tuán)隊(duì)就無法執(zhí)行戰(zhàn)略,，沒有有能力的領(lǐng)頭人，戰(zhàn)略執(zhí)行就可能有偏差,，不利于市場的長期運(yùn)作,。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)能力和穩(wěn)定性也是體現(xiàn)公司戰(zhàn)略決心的一方面,。所以,，我們必須在樣板打造之前就進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn),，保證“事有人干,，人有事做”。

3?必要的前置性投入必須規(guī)劃清楚

過去的名酒企業(yè)基本實(shí)行的是招商戰(zhàn)略,，“招商既銷售,，銷售既招商”，但在市場競爭進(jìn)入白熱化的今天,，招商只是第一步,，扶商動銷的重要性明顯上升到更重要的層面。

在樣板市場運(yùn)作中,，品牌宣傳,、團(tuán)隊(duì)打造、渠道建設(shè)及消費(fèi)者培養(yǎng)必須同時(shí)進(jìn)行,，費(fèi)用的前置性投入就必不可少,。有的廠家做預(yù)算是信心滿滿、信誓旦旦,，但真要運(yùn)營起來,，需要真金白銀投入的時(shí)候又畏畏縮縮的，不愿意投入,。

我們要明白一個(gè)道理,，現(xiàn)在的市場不是增量的市場，不是什么產(chǎn)品只要放到渠道上就能銷售的,，所以按照規(guī)劃進(jìn)行市場投入就顯得很重要,。