1 總結(jié)一套經(jīng)驗(yàn),，進(jìn)行其他樣板市場(chǎng)建設(shè)復(fù)制

通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造，總結(jié)可行的,、有效的,，能在其他市場(chǎng)迅速推廣復(fù)制的場(chǎng)運(yùn)作模式，是檢驗(yàn)樣板市場(chǎng)建設(shè)是否成功的首要指標(biāo),。

樣板市場(chǎng)銷(xiāo)量再大,、利潤(rùn)再高，如果它的運(yùn)作模式在其他市場(chǎng)沒(méi)有可借鑒性,，不能在其他市場(chǎng)推廣,、復(fù)制，那么樣板市場(chǎng)對(duì)名酒企業(yè)來(lái)說(shuō)也沒(méi)有太大的意義,。

2?培養(yǎng)一支隊(duì)伍,，成為落地營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)蓄水池

對(duì)于名酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌和品質(zhì)是企業(yè)的發(fā)展長(zhǎng)板,，但團(tuán)隊(duì)的落地營(yíng)銷(xiāo)卻是很多企業(yè)的短板,。

樣板市場(chǎng)好比銷(xiāo)售人員的練兵場(chǎng)和銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)課，通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作,，使銷(xiāo)售一線人員對(duì)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況有個(gè)真實(shí)的了解,，增長(zhǎng)他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧，為開(kāi)拓其他市場(chǎng)培養(yǎng)一群具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。?

3?樹(shù)立一個(gè)典范,，輔助招商工作開(kāi)展

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是近兩年醬酒風(fēng)潮的興起,，對(duì)整個(gè)白酒的招商形成了顛覆性的改變,，如何在眾多經(jīng)銷(xiāo)商資源中選擇到適合自己的合作伙伴并能長(zhǎng)期合作,，如何在眾多品牌招商競(jìng)爭(zhēng)中讓經(jīng)銷(xiāo)商選擇和我們合作,，這些問(wèn)題在如今的招商過(guò)程都是重要的課題,。

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品不像過(guò)去只關(guān)注產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品利潤(rùn),，更多的是關(guān)注產(chǎn)品后續(xù)動(dòng)銷(xiāo),、產(chǎn)品品質(zhì)和好的運(yùn)營(yíng)模式,。

榜樣的力量是無(wú)窮的,，打造樣板市場(chǎng)除了為給整個(gè)企業(yè)摸索一套模式、培養(yǎng)一支隊(duì)伍外,，還有一點(diǎn)就是為了企業(yè)在其他地區(qū)招商樹(shù)立一個(gè)典范,，為經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立良好市場(chǎng)前景的案例和信心，成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)會(huì)在招商過(guò)程中起到很好的推介作用,，引起有意向的經(jīng)銷(xiāo)商合作信心,。

4?由點(diǎn)連線，由線到面,，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍

名酒的招商模式基本是以地級(jí)市為單位的大商制,，用大商的渠道資源和人力資源來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)的落地短板，單個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量提升和氛圍營(yíng)造可帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的消費(fèi)認(rèn)知,，用星星之火形成燎原之勢(shì),，達(dá)到“做一個(gè)，成一個(gè),，帶一片”的聯(lián)動(dòng)效果,。

樣板市場(chǎng)是名酒企業(yè)在市場(chǎng)下沉過(guò)程中深層次的探尋符合自身市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)可復(fù)制的載體，其打造是一個(gè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的系統(tǒng)化工程,，不是一朝一夕就能成功的,，在打造樣板市場(chǎng)過(guò)程中，一定要注重細(xì)節(jié)化的運(yùn)作,，有層次,、有步驟地推進(jìn)。

筆者在服務(wù)客戶(hù)進(jìn)行樣板打造的過(guò)程中,，總結(jié)了很多成功的經(jīng)驗(yàn),，也感受到很多失敗的教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)固然重要,，但我們覺(jué)得,，失敗的教訓(xùn)才是對(duì)客戶(hù)更有借鑒意義的。

1?戰(zhàn)略的清晰和堅(jiān)持是必須條件

做樣板最重要的是公司的戰(zhàn)略導(dǎo)向和堅(jiān)持,，有時(shí)候更是老板的決心,。筆者在幫助客戶(hù)做樣板市場(chǎng)的時(shí)候，很多時(shí)候老板就是三天熱度,，一開(kāi)始老板覺(jué)得“必須做,，前置性投入跟上，團(tuán)隊(duì)建起來(lái),，我們把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)”,；過(guò)一段時(shí)間，花錢(qián)多了,，銷(xiāo)量又沒(méi)有立即上升,，老板的思想就動(dòng)搖了，又返回老一套,。

樣板市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的工作,，筆者在幫客戶(hù)做樣板市場(chǎng)打造規(guī)劃時(shí)，一般都會(huì)做三年的規(guī)劃,，因?yàn)橐粋€(gè)新品牌在一個(gè)地方要想生根發(fā)芽時(shí)需要時(shí)間周期的,，而且這不是一個(gè)拿費(fèi)用換銷(xiāo)量的策略，是公司長(zhǎng)期發(fā)展的根據(jù)地,。

“半年播種,，一年生根，兩年結(jié)果,，三年收獲”,，這是一個(gè)樣板市場(chǎng)運(yùn)作成功的基本規(guī)律，所以,，戰(zhàn)略的的清晰和持續(xù)對(duì)樣板市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是否成功,，起到很重要的決定性作用。

2?要有優(yōu)秀的操盤(pán)手和穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)

樣板市場(chǎng)一旦確定下來(lái),，就必須有不成功不收兵的決心,，同時(shí)要在樣板市場(chǎng)運(yùn)作前期，搭建好運(yùn)營(yíng)班子很重要,，“兵熊熊一個(gè),，將熊熊一窩”，沒(méi)有合適的人才團(tuán)隊(duì),，寧愿暫時(shí)不啟動(dòng)也不能將就,，“開(kāi)局就是決戰(zhàn)，啟動(dòng)就是沖刺”,，啟動(dòng)階段的動(dòng)作對(duì)市場(chǎng),、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、對(duì)團(tuán)隊(duì)都是很重要的影響,。

有的廠家在樣板市場(chǎng)啟動(dòng)和打造初期,，扭扭捏捏、走走看看,，渠道和團(tuán)隊(duì)也會(huì)因此信心不足,、走走看看。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就無(wú)法執(zhí)行戰(zhàn)略,，沒(méi)有有能力的領(lǐng)頭人,，戰(zhàn)略執(zhí)行就可能有偏差,，不利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期運(yùn)作。

同時(shí),，團(tuán)隊(duì)能力和穩(wěn)定性也是體現(xiàn)公司戰(zhàn)略決心的一方面,。所以，我們必須在樣板打造之前就進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的組建,、培訓(xùn),，保證“事有人干，人有事做”,。

3?必要的前置性投入必須規(guī)劃清楚

過(guò)去的名酒企業(yè)基本實(shí)行的是招商戰(zhàn)略,，“招商既銷(xiāo)售，銷(xiāo)售既招商”,，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的今天,，招商只是第一步，扶商動(dòng)銷(xiāo)的重要性明顯上升到更重要的層面,。

在樣板市場(chǎng)運(yùn)作中,，品牌宣傳、團(tuán)隊(duì)打造,、渠道建設(shè)及消費(fèi)者培養(yǎng)必須同時(shí)進(jìn)行,，費(fèi)用的前置性投入就必不可少。有的廠家做預(yù)算是信心滿滿,、信誓旦旦,，但真要運(yùn)營(yíng)起來(lái)，需要真金白銀投入的時(shí)候又畏畏縮縮的,，不愿意投入,。

我們要明白一個(gè)道理，現(xiàn)在的市場(chǎng)不是增量的市場(chǎng),，不是什么產(chǎn)品只要放到渠道上就能銷(xiāo)售的,，所以按照規(guī)劃進(jìn)行市場(chǎng)投入就顯得很重要。