編者按：行業(yè)內(nèi)外，不少人都在說“醬酒熱”,，可醬酒究竟有多熱,？為探討各省市醬酒市場(chǎng)真實(shí)情況，醬酒之心主題展特?cái)y手各省市酒類協(xié)會(huì)及代表性經(jīng)銷商開展醬酒市場(chǎng)調(diào)查,，為您展現(xiàn)真實(shí)的“醬酒熱”,。

7月底，一場(chǎng)地方糖酒會(huì)在陜西省延安市舉辦,，四十多家酒類企業(yè)參展,，其中近30家是醬酒，這只是陜西市場(chǎng)醬酒品類日趨火熱的一個(gè)縮影——醬酒之心主題展也已經(jīng)匯聚茅臺(tái),、習(xí)酒,、國臺(tái)、金沙等名優(yōu)醬酒品牌和數(shù)量眾多中小醬酒品牌,，市場(chǎng)熱度正持續(xù)升溫,。

被這股“醬酒熱”裹挾，越來越多陜西酒類經(jīng)銷商加緊布局醬酒,，參與者既包括傳統(tǒng)大商,，也包括跨界進(jìn)入酒業(yè)者，而布局方式也涵蓋了代理大流通產(chǎn)品,、開發(fā)定制等形式,。

“如果從醬酒市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)趨勢(shì)來看，陜西未來很可能是下一個(gè)河南”,，陜西省糖酒副食流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)劉強(qiáng)表示,。

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下一個(gè)河南市場(chǎng)

“陜西酒類市場(chǎng)規(guī)模約為200億，其中醬酒已經(jīng)超過30億”,，作為一個(gè)闖蕩酒業(yè)幾十年的酒業(yè)老兵,，劉強(qiáng)見證了陜西醬酒市場(chǎng)的持續(xù)升溫,，看到了西安成城裕朗商貿(mào)、華鼎酒業(yè),、西安恒豐,、陜西省軍區(qū)軍人服務(wù)社等醬酒經(jīng)銷企業(yè)的快速發(fā)展。

據(jù)劉強(qiáng)估算,，目前陜西茅臺(tái)及系列酒年銷售約25億,，習(xí)酒銷售約3億，郎酒銷售約1.5億,，國臺(tái)酒銷售約2億,，金沙酒業(yè)2020年銷售約5000萬，今年正沖擊1.5億,，釣魚臺(tái)系列酒年銷售約5000萬,。此外，珍酒,、衡昌燒坊的醬酒品牌,，以及大量中小醬酒品牌在陜西市場(chǎng)的銷售成績(jī)也很可觀。

“目前,，陜西醬酒消費(fèi)主要價(jià)格帶是500-800元,，主要以商務(wù)接待為主，而陜西酒類消費(fèi)主要價(jià)格帶是100-300元,，因此醬酒尚未滲透到大眾消費(fèi)”,，劉強(qiáng)表示，伴隨醬酒熱的深入,，陜西越來越多商務(wù)接待,，開始從過去的其他名酒，轉(zhuǎn)向名優(yōu)醬酒,，團(tuán)購渠道成為醬酒營銷的重要渠道,。

陜西醬酒市場(chǎng)熱度之下，來自醬酒核心產(chǎn)區(qū)和品牌也在不斷“添火加薪”,。自5月以來,，2021遵義市(仁懷市)酒業(yè)協(xié)會(huì)·名優(yōu)酒企神州行先后走進(jìn)西安和延安，近百家醬酒企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)推介,。

在企業(yè)層面,，越來越多醬酒企業(yè)正陸續(xù)加碼陜西。例如,，習(xí)酒2021君品·雅宴全國啟動(dòng)儀式在西安舉辦,，這也是全年活動(dòng)的第一站。金沙酒業(yè)自2019年開始重點(diǎn)布局陜西市場(chǎng),，通過在交通樞紐,、繁華商圈高密度,、多頻次、全點(diǎn)位地投放廣告,，持續(xù)深化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

在陜西金福樽商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王東看來,，陜西醬酒市場(chǎng)起步相對(duì)較晚,，過去名優(yōu)醬酒企業(yè)都不重視陜西市場(chǎng)，隨著習(xí)酒,、金沙等品牌越來越重視陜西市場(chǎng),，并不斷加大市場(chǎng)投入，陜西醬酒市場(chǎng)氛圍正不斷提速,。

劉強(qiáng)也表示,，陜西醬酒市場(chǎng)份額持續(xù)提升已經(jīng)是大勢(shì)所趨，“陜西極有可能是下一個(gè)河南市場(chǎng)”,。

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冷熱不均

醬酒熱度持續(xù)提高的同時(shí),，陜西醬酒市場(chǎng)也出現(xiàn)冷熱不均的現(xiàn)象。

作為習(xí)酒,、金沙酒等多個(gè)大單品陜西經(jīng)銷商,，王東認(rèn)為，“冷熱不均”首先表現(xiàn)在品牌層面：目前陜西醬酒市場(chǎng)雖然百花齊放,，各醬酒品牌都有銷量,，但總體以茅臺(tái)、習(xí)酒,、郎酒,、國臺(tái)、金沙等名優(yōu)醬酒為主,。

“冷熱不均”還表現(xiàn)在區(qū)域,。“榆林和延安,，消費(fèi)水平比較高,，是陜西酒類市場(chǎng)的傳統(tǒng)高地，醬酒熱度也最高,，其次是省會(huì)西安,，渭南則相對(duì)弱一些，寶雞,、安康,、漢中最弱”，劉強(qiáng)表示,。

在榆林和延安,，消費(fèi)者已經(jīng)很容易可以找到任何一款主流的醬酒品牌,，“只要西安有的，榆林和延安基本都有”,，劉強(qiáng)介紹,，以榆林和延安為代表的陜北醬酒市場(chǎng)，動(dòng)銷也十分旺盛,，僅貴州大曲在榆林年銷售就超過3000萬元,。

相較之下，寶雞,、安康,、漢中是西鳳酒以及濃香型白酒的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，尤其是安康和漢中,，因?yàn)楹退拇ń尤?，加之濃香型白酒深耕多年，醬香型白酒市場(chǎng)氛圍較弱,。

漢中鴻豐商貿(mào)總經(jīng)理?xiàng)顤|剛表示,，漢中市場(chǎng)以消費(fèi)川酒為主，主銷價(jià)位段集中在400元左右,，而主流醬酒產(chǎn)品普遍高于這一價(jià)位段,，與此同時(shí)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,、醬酒氛圍較弱,，主流傳統(tǒng)經(jīng)銷商尚未大范圍進(jìn)入醬酒，漢中醬酒市場(chǎng)銷售額只有2000萬左右（不包括茅臺(tái)）,。

雖然當(dāng)?shù)蒯u酒市場(chǎng)氛圍比較弱,，但楊東剛?cè)躁P(guān)注到醬酒品類的全國市場(chǎng)的崛起，簽約了金沙酒業(yè),，代理了金沙系列和摘要酒,。“現(xiàn)在是淡季,，預(yù)計(jì)中秋,、國慶之后，醬酒氛圍能好一些”,，楊東剛表示,。

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定制開發(fā)占三分之一

由于歷史上的原因，定制開發(fā)模式為很多陜西酒類經(jīng)銷商所采用,，在醬酒熱中,，也出現(xiàn)了不少的定制開發(fā)產(chǎn)品。國臺(tái)酒深耕陜西多年,，業(yè)外跨界客戶較多,，而這類客戶多愿意采用定制開發(fā)模式,，因此在陜西銷售的國臺(tái)各類產(chǎn)品中，定制開發(fā)產(chǎn)品占約三分之一,。

貴州珍酒在推廣自身核心大單品的同時(shí),，也與陜西東御妙品實(shí)業(yè)等公司開發(fā)了珍酒·妙飲等產(chǎn)品。廣西丹泉酒在陜西也采用了這一模式,，僅榆林一個(gè)市場(chǎng),，通過條碼輸出即收獲超過2000萬的年銷售收入。據(jù)了解,，多家西鳳系列酒大商，就通過定制開發(fā)的方式,，布局了醬酒賽道,。

相較于很多同行選擇定制開發(fā)，王東在創(chuàng)業(yè)之初,，即選擇牽手名優(yōu)醬酒品牌,，在他看來，“醬酒發(fā)展正在走濃香走過的老路”,，即在廠家掌控充分話語權(quán)的背景下,，定制開發(fā)品牌初期雖然能夠享受行業(yè)紅利以及成本低等優(yōu)勢(shì)，但最終大多數(shù)將為廠家自營大單品所取代,。

王東透露,，7月以來，由于身處銷售淡季,，陜西市場(chǎng)多個(gè)中低價(jià)位的醬酒品牌產(chǎn)品,，價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，相較之下名優(yōu)醬酒依然保持強(qiáng)勁勢(shì)頭,?！懊麅?yōu)醬酒核心大單品競(jìng)爭(zhēng)力凸顯”，王東表示,。

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“三大頑疾”有所表現(xiàn)

伴隨著“醬酒熱”在全國深入,，“經(jīng)銷商惜售”“價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)”“開瓶率不高”等問題也困擾著行業(yè)，在陜西市場(chǎng)也有所表現(xiàn),。

雖然陜西醬酒市場(chǎng)熱潮高漲,，但“經(jīng)銷商惜售”的情況已比較普遍。例如,，某名優(yōu)醬酒品牌陜西經(jīng)銷商就將產(chǎn)品放在了倉庫,，坐等廠家陸續(xù)提價(jià)，而后“待價(jià)而沽”,，而非按照企業(yè)要求投放到了市場(chǎng),。

“醬酒提價(jià)預(yù)期很強(qiáng),，經(jīng)銷商等著酒廠繼續(xù)漲價(jià)就能賺錢，何況三百多進(jìn)的,，你400出去了,，看起來有100的利潤，但是你賣出去了,，可能再想買,，400也買不到了，加之廠家放任,，讓惜售的情況比較普遍”,，劉強(qiáng)表示。

另一名優(yōu)醬酒品牌,，則由于初期招商缺乏市場(chǎng)規(guī)劃,，造成了經(jīng)銷商比較多，例如僅西安市就有近10個(gè)團(tuán)購客戶,，結(jié)果經(jīng)銷商之間為了競(jìng)爭(zhēng),，惡性競(jìng)爭(zhēng)壓低了價(jià)格，造成了該企業(yè)核心大單品市場(chǎng)零售價(jià)不及預(yù)期,。

相較之下,，習(xí)酒窖藏1988的市場(chǎng)開拓模式值得借鑒。

據(jù)劉強(qiáng)透露,，習(xí)酒窖藏1988在陜西年銷售超過1億元,，僅西安一市年銷售超5000萬元?！傲?xí)酒品牌張力強(qiáng),，且只做核心客戶，渠道管控能力強(qiáng),，產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)上行,，經(jīng)銷商凝聚力比較強(qiáng)，按照廠家的市場(chǎng)與消費(fèi)者培育標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作去做,，效果很好”,，劉強(qiáng)表示。

對(duì)于“醬酒熱”背后開瓶率不高的的情況,，王東表示,，陜西醬酒市場(chǎng)本身體量不大，因此呈現(xiàn)相對(duì)良性狀態(tài),。“由于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知越來越強(qiáng),，這就造成越是高端的醬酒，開瓶率越高，中間價(jià)位醬酒反而開瓶低”,。

基于這一觀察,，王東認(rèn)為，陜西醬酒市場(chǎng)在高端和大眾消費(fèi)有突破空間,，其中高端醬酒得益于消費(fèi)者品牌認(rèn)知,，而大眾消費(fèi)者則受益“醬酒熱”的潮流影響，但應(yīng)避開百元價(jià)格帶,，因?yàn)檫@一區(qū)間是西鳳系列酒的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)所在,。

陜西醬酒市場(chǎng)的變化，印證了醬酒之心主題展·2021春糖期間“醬酒五人組”——云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員楊光,、林楓,、呂咸遜、權(quán)圖,、田卓鵬所提出的觀點(diǎn),。

權(quán)圖表示，醬酒產(chǎn)業(yè)一定走向頭部化和品牌化,，最后5000億的市場(chǎng)，一定會(huì)走向10家或者十多家品牌占據(jù)80%-90%份額的局面,。楊光認(rèn)為,，“醬酒即使再熱，也會(huì)向頭部品牌集中,，集中到頭部品牌的酒不夠賣”,。

呂咸遜表示，“品牌才是最好的護(hù)城河,，未來的全國性醬酒大品牌不會(huì)超過7家”,。田卓鵬認(rèn)為，醬酒未來將進(jìn)入茅臺(tái)超一線,、大約5個(gè)突破百億的一線,、6個(gè)突破50億的二線和20個(gè)突破30億的三線的品牌結(jié)構(gòu)時(shí)代。對(duì)于醬酒未來如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，林楓表示,，“如果沒有找到一套連接和用戶教育的系統(tǒng)方法，你會(huì)很痛苦”,。

醬酒下半場(chǎng),，還將有哪些變化？醬酒之心主題展·2021秋糖將于10月15日-18日在天津·津門大酒店舉辦,，期間將舉行多場(chǎng)次醬酒趨勢(shì)研判以及名優(yōu)醬酒企業(yè)發(fā)布,，將給出答案。