青海，全省592.4萬(wàn)常住人口,，酒類消費(fèi)以青稞酒等大清香品類為主,，在酒業(yè)并不是一個(gè)特別熱的市場(chǎng)。近年來(lái),，在西北市場(chǎng)醬酒氛圍整體提升背景下,，青海醬酒市場(chǎng)也在不斷升溫,，越來(lái)越多醬酒的品牌瞅準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)，進(jìn)行深耕,。

“青海酒類市場(chǎng)規(guī)模只有約28個(gè)億,，醬酒市場(chǎng)氛圍正逐年提升，尤其是高端市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯,，目前整體市場(chǎng)占比已經(jīng)達(dá)到約10%左右,，預(yù)計(jì)到2025年可能達(dá)到15%-18%左右”，青海省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳文博表示,。

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熱潮漸起

說(shuō)起青海,，地產(chǎn)的醇美青稞酒深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛。

“青海傳統(tǒng)以地產(chǎn)青稞酒品類消費(fèi)為主,，近年來(lái)白酒消費(fèi)呈現(xiàn)清香向濃香過(guò)渡的趨勢(shì),，加之汾酒加大了市場(chǎng)開拓力度，青海地產(chǎn)酒市場(chǎng)份額已經(jīng)從80%下滑到55%左右,，但仍占大眾消費(fèi)主流”,，陳文博表示。

消費(fèi)潮流由清香向濃香轉(zhuǎn)變的過(guò)程中,，全國(guó)大熱,、口味更具“侵略性”的醬酒在青海也開始熱起來(lái)?！?018年以前,，青海銷售的醬酒，主要是茅臺(tái)及系列酒,，如今習(xí)酒,、國(guó)臺(tái)等名優(yōu)醬酒品牌都已經(jīng)進(jìn)入青海，消費(fèi)氛圍和銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯”,，陳文博表示,。

陳文博已經(jīng)數(shù)不清自己多少次受邀參加醬酒品牌在青海的推介會(huì)，據(jù)他觀察,，青海經(jīng)銷商對(duì)醬酒的熱情越來(lái)越高,，“全行業(yè)都在說(shuō)醬酒熱，名優(yōu)醬酒品牌也在加大青海市場(chǎng)開發(fā)力度,，醬酒利潤(rùn)率比較可觀,，對(duì)經(jīng)銷商吸引力很大”。

在西寧新鴻商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)陳立看來(lái),，青海醬酒市場(chǎng)呈現(xiàn)“冷熱不均”的情況,，在省會(huì)西寧、格爾木市以及德令哈市等消費(fèi)水平較高的城市,，醬酒消費(fèi)熱度較高,。

雖然名優(yōu)醬酒品牌齊聚,，但受制于整體市場(chǎng)規(guī)模以及傳統(tǒng)飲酒習(xí)慣影響等因素，青海的“醬酒熱”熱度并不及河南,、山東等省市,，甚至不及同樣位于西北的陜西。在陳文博看來(lái),，青海市場(chǎng)醬酒終端可見率仍不高,。

“青海大眾消費(fèi)主要是100-300元價(jià)格帶，200元以下以青稞酒等清香型白酒為主,，濃香型主銷價(jià)位段則為100-300元,，醬酒品類整體定位和價(jià)格則相對(duì)高，不適合大眾消費(fèi)者,，所以普通的煙酒店終端,，醬酒可見率并不高”，陳文博在調(diào)研市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn),，一個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)平均只有十幾家規(guī)模較大的終端有醬酒陳列,。

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名優(yōu)醬酒為主

與很多省市中小醬酒品牌扎堆的情況不同，青海醬酒市場(chǎng)以名優(yōu)醬酒為主,。

陳立表示,，青海市場(chǎng)以前主銷的醬酒品牌主要是茅臺(tái)、郎酒,，如今習(xí)酒,、國(guó)臺(tái)、摘要,、釣魚臺(tái)等醬酒也越發(fā)受到市場(chǎng)歡迎,，“不管怎么樣，都是名優(yōu)醬酒,，中小醬酒品牌市場(chǎng)接受度不高”。

青海八坊青稞酒酒業(yè)總經(jīng)理魏學(xué)輝也表示,，青海酒類市場(chǎng)更看重品牌,，茅臺(tái)、習(xí)酒,、國(guó)臺(tái)等名優(yōu)醬酒品牌受渠道商和消費(fèi)者關(guān)注,，而其他來(lái)自仁懷的中小醬酒品牌銷售則不溫不火。

名優(yōu)醬酒火爆,、中小品牌遇冷的背后,，是青海醬酒經(jīng)銷商出現(xiàn)明顯“分化”。

陳文博表示,，業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商主要經(jīng)銷商名優(yōu)醬酒,，而跨界經(jīng)銷商則以二線以及中小醬酒品牌為主,。在陳文博看來(lái)，青?？缃玑u酒經(jīng)銷商比較多,，主要以地產(chǎn)、能源行業(yè)為主,。

“一個(gè)地產(chǎn)企業(yè),，每年自用酒水都超過(guò)百萬(wàn)，代理幾百萬(wàn)的醬酒,，自己消費(fèi)一部分,，剩下的慢慢賣，既解決了自用酒問(wèn)題,，又能在自己的供應(yīng)鏈中解決一部分”,，陳文博表示。

相較之下,，業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商則堅(jiān)持深耕名優(yōu)醬酒,。

新鴻商貿(mào)是國(guó)臺(tái)酒青海省的總經(jīng)銷，過(guò)去主要做名酒的商超專供,，2018年即敏銳地感受到“醬酒熱”起勢(shì),，遂與國(guó)臺(tái)酒達(dá)成了戰(zhàn)略合作。2020年,，新鴻商貿(mào)銷售的國(guó)臺(tái)酒達(dá)到2500萬(wàn),，今年預(yù)計(jì)銷售超過(guò)3000萬(wàn)。

青海八坊青稞酒酒業(yè)在經(jīng)銷青稞酒之外,，旗下子公司也是茅臺(tái)醬香系列酒和習(xí)酒的經(jīng)銷商,，2018年即開始布局醬酒，當(dāng)年茅臺(tái)醬香系列酒年銷售就超過(guò)500萬(wàn)元,，2019年代理的醬酒銷售達(dá)到1000萬(wàn)元,，2020年銷售則達(dá)到約3000萬(wàn)元，旗下1000多家合作終端中,，約有20%布局了醬酒,。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，青海這個(gè)過(guò)去被視為醬酒薄弱之地的市場(chǎng),，在品牌,、品質(zhì)和實(shí)力占優(yōu)勢(shì)的名優(yōu)醬酒引領(lǐng)下，醬酒熱潮將進(jìn)一步深化,。

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主攻商務(wù)市場(chǎng)

青海大眾酒類消費(fèi)集中在100-300元,，而名優(yōu)醬酒主銷價(jià)格段則錯(cuò)開了這一價(jià)位段，這也造成了青海醬酒市場(chǎng)以商務(wù)市場(chǎng)為主。

據(jù)了解,，青海市場(chǎng)商務(wù)用酒,，過(guò)去以茅臺(tái)、五糧液,、國(guó)窖1573,、青花郎、劍南春等一線名酒為主,，如今伴隨著醬酒熱的深入,，國(guó)臺(tái)、摘要,、釣魚臺(tái)等品牌也加入競(jìng)爭(zhēng),。

陳立表示，青海市場(chǎng)醬酒在商務(wù)用酒場(chǎng)景表現(xiàn)突出,，“醬酒銷售價(jià)格較高,，超出青海大眾消費(fèi)水平，反而契合商務(wù)用酒市場(chǎng)需求,，市場(chǎng)表現(xiàn)出越高端,、市場(chǎng)接受度越高的情況，但從商超渠道的反饋來(lái)看,，大眾消費(fèi)對(duì)于醬酒的關(guān)注與認(rèn)可也正快速提升”,。

在陳立看來(lái)，商務(wù)用酒市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌較多,，其中包括多個(gè)強(qiáng)勢(shì)的非醬酒品牌,，醬酒品牌如果定價(jià)500元以上、1000元以下,，受到老名酒的直接競(jìng)爭(zhēng),，反而在1000元以上價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加明顯。

魏學(xué)輝在市場(chǎng)調(diào)研中也發(fā)現(xiàn),，當(dāng)?shù)刂懈叨思耙陨厢u酒市場(chǎng)動(dòng)銷更好,。在他看來(lái)，在青海300元左右,、500元-700元,、1000元以上價(jià)位段的醬酒銷售潛力大，后兩者主攻商務(wù)市場(chǎng),，而300元左右價(jià)位段，則是因?yàn)榇蟊娤M(fèi)對(duì)醬酒關(guān)注逐漸升溫,，開始釋放潛力,。

對(duì)于醬酒企業(yè)開發(fā)青海市場(chǎng)，陳文博建議企業(yè)做高品質(zhì)、做優(yōu)價(jià)格,、做好服務(wù),。“酒質(zhì)一定要好,，以團(tuán)購(gòu)渠道為主的商務(wù)用酒市場(chǎng)潛力最大,，500元左右價(jià)位段大有可為。此外,，由于青海醬酒市場(chǎng)剛剛熱起來(lái),，企業(yè)一定要注意培育市場(chǎng)和消費(fèi)者”。

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理性看待“醬酒熱”

作為青稞酒為代表的清香型白酒大本營(yíng),，青海市場(chǎng)“醬酒熱”相對(duì)理性,。

從醬酒定價(jià)來(lái)看，陳文博認(rèn)為,，醬酒品牌在深耕商務(wù)市場(chǎng)的同時(shí),，也要關(guān)注大眾醬酒的開發(fā)與營(yíng)銷，“以青海為例,，本地飲酒氛圍比較濃厚,，十個(gè)人喝一箱白酒的情況很普遍，醬酒當(dāng)前主銷價(jià)格帶,，明顯超出了大眾消費(fèi)的承受力”,。

從渠道熱度來(lái)看，對(duì)于部分省市出現(xiàn)的“經(jīng)銷商囤醬酒”的情況,，陳立表示這種情況青海市場(chǎng)并不普遍,，“市場(chǎng)總體規(guī)模和人口數(shù)量總體較小，多數(shù)經(jīng)銷商為了周轉(zhuǎn)資金更愿意出貨,，而非囤積等待漲價(jià),，開瓶率比較良性”。

魏學(xué)輝也表示認(rèn)同,。在他看來(lái),，青海多數(shù)醬酒經(jīng)銷商規(guī)模并不大，沒(méi)有囤貨的能力,，囤貨意愿也不強(qiáng),。“我們更關(guān)注動(dòng)銷,，在廠家的指導(dǎo)和要求下,，開展品鑒會(huì)、回廠游,、進(jìn)名企等消費(fèi)培育工作,，追求市場(chǎng)的高質(zhì)量增長(zhǎng)”。

“我們也不希望看到經(jīng)銷商盲目追逐‘醬酒熱’”，在幾次全國(guó)性質(zhì)的酒類招商會(huì)上,，陳文博看到了有些經(jīng)銷商非常盲目,，一次招商會(huì)下來(lái)，抱著“做做試試”的態(tài)度就選擇醬酒,。

在他看來(lái),，在產(chǎn)品、渠道,、經(jīng)營(yíng)等方面不匹配的情況下,，經(jīng)銷商盲目布局醬酒，很容易出現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題,，“從酒類市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看,，總體向名優(yōu)白酒企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)的地方品牌集中，考驗(yàn)的是企業(yè)和經(jīng)銷商等各方的經(jīng)營(yíng)管理能力,，經(jīng)銷商做醬酒,，還是要先想好了怎么做，選好了產(chǎn)品,，建好了團(tuán)隊(duì),，在腳踏實(shí)地去做”，陳文博強(qiáng)調(diào),。

青海醬酒市場(chǎng)的發(fā)展,，充分印證了醬酒之心主題展·2021春糖期間，“醬酒下半場(chǎng)：品牌為王——2021醬酒五人組趨勢(shì)發(fā)布”論壇上,，嘉賓與營(yíng)銷專家對(duì)于醬酒市場(chǎng)的判斷：“醬酒已經(jīng)進(jìn)入品牌化競(jìng)爭(zhēng)階段,，不能再只依靠品類打天下，品牌才是最好的護(hù)城河”,。

進(jìn)入下半年,，醬酒市場(chǎng)正呈現(xiàn)更多新發(fā)展趨勢(shì)。作為酒類行業(yè)“風(fēng)向標(biāo)”,、食品行業(yè)“晴雨表”,，第105屆全國(guó)糖酒會(huì)商品交易會(huì)無(wú)疑成為研判醬酒品類發(fā)展的重要平臺(tái)。

醬酒之心主題展·2021秋糖,，將于10月15日-18日在天津·津衛(wèi)大酒店舉辦,，期間將舉行2021中國(guó)醬酒產(chǎn)業(yè)圓桌會(huì)議、首屆中國(guó)酒業(yè)趨勢(shì)發(fā)布大會(huì),、百商聯(lián)盟2021秋季論壇等重磅活動(dòng),，行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)高管,、營(yíng)銷專家,、知名大商共聚一堂,，為“醬酒熱”下半場(chǎng)建言獻(xiàn)策。