問：在省內(nèi)市場方面,，重點(diǎn)關(guān)注提升產(chǎn)品市場份額,。從消費(fèi)帶的角度來看，100至500元的帶寬區(qū)間是我們的優(yōu)勢價位段,，而600至1000元的區(qū)間仍然存在較大的發(fā)展空間,。因此，從這兩個交易區(qū)間出發(fā),，如何進(jìn)一步提升產(chǎn)品市場份額,，特別是在V系渠道方面？

答：分區(qū)域維度和價格帶維度,。區(qū)域維度方面,，由于發(fā)展階段的差異，區(qū)域市場發(fā)展不夠均衡,；價格帶維度方面,，從全省全區(qū)域來看，我們市占率穩(wěn)步提升,。100-500元我們有一定占有率的區(qū)間,，600元以上是全國名酒的強(qiáng)勢區(qū)域，也是我們率先要精耕的重要價格區(qū)間,，500元以上相對還是培育期成長期,，空間也比較大。現(xiàn)在V3,、V6,、V9三個單品屬于成長期,，規(guī)模體量相對較小，增長相對符合預(yù)期,。四開在500元價位以內(nèi)成為第一單品,，也帶動V系的增長，是比較良性的,。

問：如何在今年進(jìn)一步拓展省外重點(diǎn)區(qū)域,，并在這些區(qū)域?qū)崿F(xiàn)關(guān)鍵性的突破？

答：省外攻城拔寨也是我們一直提出的,。省外市場整體營收占比還沒有到10%,，但過往省外還是調(diào)整優(yōu)化期，這兩三年產(chǎn)品線都做了優(yōu)化調(diào)整,，增速好于過往,，這給我們更大的信心，聚力于次高端的突圍,。目前省外還是保持了高于省內(nèi)的增速,，省內(nèi)市場追求好于行業(yè)增速，省外要明顯高于省內(nèi)增速,。省內(nèi)100-300價格帶還有再提升空間,，下一步我們還是要在500+、1000+上的產(chǎn)品發(fā)力,。江蘇800+和1000+的市場規(guī)模有接近200個億,，本省兩家龍頭酒企高端價格帶加起來也就才10%多一點(diǎn)，空間很大,，不過戰(zhàn)略優(yōu)先級不是最優(yōu)先,，現(xiàn)在最優(yōu)先一定是100-500元再放大、500+跟上,、省外突圍實現(xiàn)一體化。

問：如何評價第五代開系的升級換代的成果,？包括市場發(fā)展情況,，以及第五代開系的發(fā)展是否達(dá)到目標(biāo)？

答：今年要看整個行業(yè)情況,。行業(yè)2024年下半年整體出貨降幅較大,，春節(jié)前后出貨趨于穩(wěn)定，目前團(tuán)購型終端客戶消費(fèi)的頻次和價格的敏感度相對以往都有壓力?，F(xiàn)在我們還是要保持定力,，我們的目標(biāo)是要保持正向增長和區(qū)域占有率的提升，保持運(yùn)營質(zhì)量的提升,。開系基本實現(xiàn)了我們升級的目的,，例如產(chǎn)品品質(zhì)力的提升,，產(chǎn)品力的提升，公司還花了很多的代價和成本提升了消費(fèi)者的口碑,，保持了放大的熱度,。

問：淡雅春節(jié)期間還是延續(xù)了比較好的增長,，淡雅區(qū)域分布上有什么特征,，哪些地級市規(guī)模體量比較大、做的比較好,，哪些市場還有潛力,？

答：淡雅是公司第三大單品,，受到國緣品牌勢能順勢帶動，目前在鹽城,、淮安,、徐州較好，蘇中,、蘇南都在擴(kuò)散,，淡雅的產(chǎn)品力、品質(zhì)口碑,、性價比得到了消費(fèi)者認(rèn)可,。

問：當(dāng)前的調(diào)整周期已經(jīng)持續(xù)了較長時間，在此過程中,，我們觀察到市場上的量價選擇出現(xiàn)了明顯的分化趨勢,。例如大部分品牌選擇了通過增加促銷費(fèi)用、投放紅包等方式,，表面上看批價保持穩(wěn)定,，但實際成交價格卻有所下降。對于我們的四開大單品而言,，去年價格相對較為穩(wěn)定,，但隨著市場環(huán)境的變化，龍頭品牌正在逐漸降低價格,，而我們的競品也在相應(yīng)地調(diào)整其價格,。在經(jīng)歷了一年的市場調(diào)整之后，今年我們需要重新評估如何平衡大單品的量價關(guān)系,。這一決策將涉及許多重要選擇,，尤其是我們是否擔(dān)心可能出現(xiàn)的市場份額損失問題？

答：量價是行業(yè)的矛盾,，也是我們重點(diǎn)關(guān)注的,。多品牌、多品系、多價格帶的協(xié)同布局在中長期會更加重要,，而品系的組合,，在現(xiàn)階段是要調(diào)整好心態(tài)，更加把產(chǎn)品線的布局調(diào)整到攻守兼?zhèn)?、有增有減,。四開也面臨量價的壓力，但總的還好,，主要是與競品在價格上有錯位,。四開也要看產(chǎn)品生命周期的問題，五年后或三年后壓力可能會更大,。我們?nèi)笃放频难汴囀骄仃?，國緣是頭雁，國緣旗下開系,、V系,、雅系，開系是省內(nèi)基本盤也是走出去的主力軍,，V3還是區(qū)域滲透布局期,、生命階段的上升培育期，我們工作做的更扎實一些,，它的增長可能會更確定,，只不過快慢而已。對整體來看,，國緣不同品系,，過往兩三年實現(xiàn)了接續(xù)增長，未來兩三年動能仍可以得到保持和延續(xù),，對我們而言會得到更好的助力,。白酒的價格彈性其實不大，量價之間到底是取量還是取價,，行業(yè)肯定不是這樣簡單的二選一,，主要由競爭博弈決定的。

問：春節(jié)期間看到V3自身具有非常好的品牌勢能的提升,，如何看待未來500-600元的競爭,，V3的目標(biāo)和動作規(guī)劃？

答：對于V3產(chǎn)品,，我們要求是市場份額提升、市場姿態(tài)更優(yōu),，定性強(qiáng)于定量,。我們在很多的場合都強(qiáng)調(diào)與競爭對手各美其美、美美與共，而不是拳擊賽的思維,。吸引喜歡我們產(chǎn)品特性的消費(fèi)者,，包括我們清雅醬香產(chǎn)品和新推出的2049，我們認(rèn)為可以滿足不同消費(fèi)偏好和口感偏好的消費(fèi)群體,，清雅醬香大類是醬香,，2049是濃香，我們在濃香領(lǐng)域也可以做出頂級的好酒,。我們堅持釀美酒,、結(jié)善緣的理念，每一款高端產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn),，不單純是年份更長一點(diǎn),、質(zhì)量更好一點(diǎn)，每一款的特點(diǎn)都非常鮮明,，例如2049的濃香基酒陳貯過程中采用橡木桶儲存一段時間,，集窖香、糧香,、陳香,、花香、果香“五香一體”,，酒體更醇厚豐滿,，舒適度更好。

問：費(fèi)用投入的持續(xù)性高不高,？具體的利潤考核要求比較高,，市場上的投入比較保守，費(fèi)用有所束縛,，在意見領(lǐng)袖關(guān)系的維護(hù)能不能保持持續(xù)性,？

答：公司對于費(fèi)效合理的控制是在不斷優(yōu)化的，強(qiáng)調(diào)聚焦,，根據(jù)不同消費(fèi)群體,、不同消費(fèi)需求和購買需求進(jìn)行劃分，避免重復(fù)投入和無序投入,，更加注重品銷合一,、廠商隊伍協(xié)同。2025年的投入更強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn),，更加強(qiáng)調(diào)動作下沉,，品銷合一，BC一體,。

問：我們是不是可以更自信一些,？

回復(fù)：當(dāng)我們體量比較小的時候,，我們一直是保持進(jìn)取，堅持錯位競爭,，包括香型獨(dú)特的差異,，堅定、差異,、錯位,，希望逐步趕超的?！爸v善惜緣,、和諧發(fā)展”升級為“講善惜緣、實干爭先”,，講善惜緣我們一直堅持,，現(xiàn)在我們進(jìn)一步提出實干爭先，我們會更加自信,。

問：今年公司最想解決的問題是什么,？

答：公司這幾年干了幾件大事，南廠區(qū)技改擴(kuò)能,、六大管理體系的升級,、人才梯隊建設(shè)，近兩年引入了1900多人,。我們擴(kuò)大次高端賽道的這份自信,，更加符合現(xiàn)代企業(yè)的管理治理，我們越來越重視成為中國白酒最具成長性的創(chuàng)新型企業(yè),。我們一定會抓住行業(yè)這波階段變化,，抓住行業(yè)的成長上行期，方向是聚焦的,，綜合調(diào)配好,。發(fā)展都不是直線的，江蘇是一個大市場好市場,，每個階段有差異,，跑出自己獨(dú)立的曲線，品質(zhì)的自信和文化的自信,，科技賦能和智能化釀造,。

問：數(shù)字化進(jìn)展與效果？

答：數(shù)字化我們運(yùn)用導(dǎo)入的比較早,，比如開瓶的分析,、消費(fèi)競爭動態(tài)的關(guān)注等，已經(jīng)能夠做到及時優(yōu)化消費(fèi)資源配置包括投入方向,、營銷策略等,。未來升級的方向更加注重BC一體,，注重消費(fèi)者以C端為導(dǎo)向，這方面行業(yè)還沒有做的特別好的案例,，我們也在下功夫。對于工廠的運(yùn)用我們做的更早,，比如智能釀造做了迭代和升級,，提質(zhì)增效做的更好一些。

問：對于2025年的目標(biāo),，公司如何將人員有效引導(dǎo)達(dá)成良好效果,，在2025年推進(jìn)相關(guān)工作時，會從哪些要點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行考量,？或者說,，基于怎樣的思考來開展針對性培訓(xùn)，以實現(xiàn)我們的目標(biāo),？

答：實際上,，大家都反復(fù)強(qiáng)調(diào)要筑牢根基。今年,，公司著重將夯實基礎(chǔ)工作提升到了極高的戰(zhàn)略高度,。前幾年，公司在市場上不太受關(guān)注,，在這種情況下,，董事長提出了“四個自信”，即品牌自信,、品質(zhì)自信,、文化自信和能力自信。現(xiàn)在回過頭看,，我們越發(fā)覺得基礎(chǔ)工作是公司發(fā)展的重要支撐,。基礎(chǔ)工作看似簡單,，可同樣的操作流程,，執(zhí)行的質(zhì)量不同，最終成果會大相徑庭,。

在復(fù)盤和深入分析過往工作時,，我們發(fā)現(xiàn)許多問題根源在于基礎(chǔ)工作不夠扎實。從影響范圍來看,，這些問題可能面比較廣,，但從本質(zhì)上講，若能在早期及時察覺,，就算棘手也能夠迅速整改,，最怕的是問題長期被忽視,，等到爆發(fā)時就難以解決了。剛才有老師問,，為什么公司最近發(fā)展態(tài)勢突然變好了,，這其實是厚積薄發(fā)的結(jié)果，公司過去幾年持續(xù)深耕,，近年才得以收獲成果,。而且我們預(yù)計未來仍有很大發(fā)展空間。

另外,，公司在提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)感方面不僅行動早,，投入也大。比如我們打造的智能化車間,，成為了全國智能化示范項目,。能成為示范，一方面是因為起步早,，在同行還未涉足時我們就已經(jīng)行動,；另一方面在質(zhì)量上也確實先進(jìn)。盡管現(xiàn)在一些后來者具有后發(fā)優(yōu)勢,，但我們早期的投入至今仍讓我們保有相對優(yōu)勢,。

近兩年，公司在數(shù)字化方面的投入以億元為單位計算,。這些投入分布在多個方面,，比如南廠區(qū)的全面改造升級，還有一部分體現(xiàn)在營銷費(fèi)用和管理費(fèi)用中,。雖然我們一直重視基礎(chǔ)建設(shè),，但在市場層面，大家可能感覺我們在某些方面并非最前沿,，這主要是因為公司采取了工廠優(yōu)先發(fā)展的策略,，在生產(chǎn)端的投入較早，不過從去年開始,，我們在市場前端也加大了投入力度,。

問：對于白酒線上化發(fā)展，有哪些新的看法和趨勢判斷,？回顧去年,，我們跟蹤發(fā)現(xiàn)白酒線上化在動銷端增長強(qiáng)勁。以往白酒線上銷售占比約11%-12%,，去年部分品牌線上占比達(dá)20%左右,。想了解公司基于當(dāng)前規(guī)模，對未來線上業(yè)務(wù)有何看法與運(yùn)營策略,？

答：我們覺得公司以前在這方面的重視程度相對不足,，不過現(xiàn)在越來越重視了,。但我們不會刻意追求線上占比，而是把線上看作一個新的業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域,。線上業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于產(chǎn)品要與線上特性相匹配,，目前雖然線上業(yè)務(wù)增長較快，但這只是和我們自己過去相比,，跟行業(yè)比我們的線上占比還是偏低,。在網(wǎng)上，消費(fèi)者有更多選擇,，線上業(yè)務(wù)的快速成長是我們品牌力躍升的體現(xiàn)。

問：省內(nèi)和省外的渠道模式存在差異,。這兩年公司人員增加比例較大,，并且在加強(qiáng)從地級市向縣級市的市場細(xì)化。想了解目前我們的渠道模式相較于之前的“1+1+n”廠商共建模式,，是否有了更細(xì)化的變化,？從省外情況來看，去年省外經(jīng)銷商數(shù)量變化明顯,，從只減不增,，到減少又增多，再到增多又減少,，請問目前省外的渠道模式和整體趨勢是否發(fā)生了相應(yīng)變化,？

答：關(guān)于您關(guān)注的渠道模式方面，其實省內(nèi)和省外并沒有本質(zhì)區(qū)別?，F(xiàn)在我們越來越強(qiáng)調(diào)廠商協(xié)同,，并且是以廠家為主導(dǎo)。在部分重點(diǎn)地級市的市場,，我們有自己的直銷和分銷隊伍,，但大部分地區(qū)采取的還是協(xié)同銷售模式。在這種協(xié)同模式下,，我們尤為注重組織的適配與精細(xì)化,，對于合作商家，從人員招聘,，到渠道數(shù)據(jù)規(guī)劃,，我們都深度參與，甚至商家每天開晨會,，我們的工作人員也會參加,，每個月還會和商家團(tuán)隊共同制定重點(diǎn)過程指標(biāo)和績效指標(biāo)。我們構(gòu)建了大營銷體系,，主動引領(lǐng)商家團(tuán)隊的分級管理,、組織架構(gòu)優(yōu)化以及績效薪酬體系優(yōu)化,，從培訓(xùn)到各項工作的開展都共同參與。

過去我們更多是通過政策來推動合作,，現(xiàn)在則體現(xiàn)在日常的緊密協(xié)作上,。從這兩年的發(fā)展來看，成效逐漸顯現(xiàn),，商家團(tuán)隊也反饋樂意我們更深入地參與,，因為這對他們來說是一種賦能和服務(wù)。這種深入?yún)⑴c讓我們能更快速地響應(yīng)市場,，加強(qiáng)對市場的精耕細(xì)作,。至于省外市場，過去存在隊伍數(shù)量不足,、賦能不夠的問題,，但從這兩年開始，隨著新客戶的引入,，從保護(hù)期開始,，我們就和商家團(tuán)隊按照共同戰(zhàn)斗的模式進(jìn)行協(xié)同規(guī)劃。整體來看,，我們在不斷強(qiáng)化人員數(shù)量和質(zhì)量,，加強(qiáng)對商家的服務(wù)與賦能，這是我們這兩三年一直強(qiáng)調(diào)的方向,，未來會持續(xù)深入推進(jìn),。

問：在省外市場拓展中，我們注意到已有不少優(yōu)秀骨干前往布局一些離江蘇較遠(yuǎn)的市場,。請問在挑選省外市場時,，我們有哪些考量？是側(cè)重布局核心省會城市,，還是也會拓展地級市市場,？

答：前幾年省外布局相對分散，如今聚焦周邊化,，長三角一體化及周邊板塊化這一布局愈發(fā)清晰,。從山東、安徽,、浙江等周邊市場的銷售占比來看,，增長穩(wěn)健、動能充足,，印證了布局策略的有效性,。我們會綜合考慮市場潛力、消費(fèi)能力等因素，在核心省會城市和有潛力的地級市都進(jìn)行布局,，優(yōu)先拓展周邊市場,。

問：今年春節(jié)我們做了市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)公司在省內(nèi)動銷正增長,，在白酒市場整體下滑,，部分頭部品牌下滑的情況下表現(xiàn)突出。從公司視角看,，如何評估今年春節(jié)的市場表現(xiàn),？是否符合預(yù)期？

答：公司了解到的情況與反饋基本吻合,，整體表現(xiàn)符合預(yù)期,。開年的良好狀態(tài)讓我們對二季度、三季度進(jìn)一步強(qiáng)化隊伍建設(shè),、平衡量價,、優(yōu)化政策體系更有信心，新年開了個好局,。

問：公司之前產(chǎn)品在南京宴席場景較多，在淮安商業(yè)場景較多,，今年春節(jié)賣得很好,。想了解現(xiàn)在在南京、揚(yáng)州,、泰州,，V3這個產(chǎn)品的主要消費(fèi)場景是什么樣的？

答：從江蘇范圍來看,，V3產(chǎn)品在600元價格帶,，涵蓋商務(wù)消費(fèi)、節(jié)慶禮品消費(fèi)以及宴席消費(fèi)場景,。過去兩年,，我們主動在宴席場景進(jìn)行培育，特別是高端宴席,。對于商務(wù)消費(fèi)和流通渠道,，憑借我們的渠道覆蓋率，問題不大,。我們希望商務(wù)消費(fèi),、宴席消費(fèi)、節(jié)慶禮品消費(fèi)等場景能實現(xiàn)共振,。在600元價格帶,，V3目前與第一單品對標(biāo)來看，市場份額在提升,，體量也在增長,。

問：上次交流提到對婚喜宴檔次提升但消費(fèi)頻次略有下滑的判斷,，想了解在春節(jié)期間這個趨勢是否延續(xù)？另外,，今年對于宴席和政商務(wù)消費(fèi)場景有怎樣的預(yù)判,？

回復(fù)：從春節(jié)訂單來看，我們自身宴席接單量有明顯提升,。今年春節(jié)檔宴席整體比去年增長,，可能因為去年部分地方有風(fēng)俗影響。整體來看,，平均單價并未出現(xiàn)明顯下行,，在宴席尤其是婚宴場合，人均消費(fèi)比較穩(wěn)健,，從價格帶的客單價來看也比較穩(wěn)定,。

問：從2025年及往后兩三年的維度看，我們?nèi)绾伟盐债a(chǎn)品煥新節(jié)奏,？內(nèi)部有怎樣的考量,？

答：對于產(chǎn)品的煥新升級，像第五代四開,，2024年已實施,。目前更看重主動推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，例如從提升單品體量,、提升市場份額的戰(zhàn)略出發(fā),，當(dāng)下主要任務(wù)是實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，從而在500元以上的市場中獲得確定性的提升,。

問：想了解一下宴席訂單在整體銷售中的占比是多少,？

答：我們內(nèi)部做過統(tǒng)計，將全年數(shù)據(jù)拉平來看,，目前大概在20%左右,。宴席消費(fèi)在我們整體銷售占比中目前也是20%左右。需要注意的是,，宴席消費(fèi)是我們要堅守的主要單品在主流價格帶的主流消費(fèi)特性,。雖然刻意放大宴席場景的營銷短期內(nèi)可能有成效，但會破壞價格體系,，影響產(chǎn)品的主流流行性,。

問：正常政商團(tuán)購在整體銷售中的占比是多少？

答：目前宴席占比約20%,，流動渠道是主渠道,。高端產(chǎn)品除了宴席場景，日常商務(wù)消費(fèi)是主流。

問：怎么看待蘇南市場,？會不會影響我們在南京市場的管理決策,？

答：南京是江蘇市場的第一輻射源和形象市場，在消費(fèi)習(xí)慣以及高端引領(lǐng)方面其影響力不可替代,，盡管蘇州GDP超過南京,，但南京在江蘇市場的整體輻射作用仍十分關(guān)鍵。從市場份額來看,，在蘇州,，高端市場主要被茅臺、五糧液占據(jù),，我們的國緣緊隨其后,。目前我們在高端價格賽道占比少，這與品牌力和開發(fā)節(jié)奏,、發(fā)展階段有關(guān),。此前我們在100-500元價格帶取得的優(yōu)勢，是通過5年,、10年前的優(yōu)先開發(fā)和深耕實現(xiàn)的,。對于蘇南市場一體化、板塊化發(fā)展,，這是時間問題,，更是巨大的機(jī)會。如果我們在向上的V3,、V6、V9,、2049等價格帶也能撕開市場,，發(fā)揮地緣優(yōu)勢，就能占據(jù)主動,。此外,，蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，企業(yè)眾多,，商務(wù)活動頻繁,，針對蘇南市場的意見領(lǐng)袖，我們需要進(jìn)一步強(qiáng)化工作,。

問：上海市場是否可以多投入,、聚焦？

答：上海市場拓展相對較難,，因為當(dāng)?shù)剡\(yùn)營成本高,，人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，很難形成統(tǒng)一認(rèn)知，喝酒不太容易集中在單一品種,，除非做到茅臺五糧液那樣,。目前上海市場投入密度也還比較大。

問：今年Q1的毛利率在公司現(xiàn)在有什么展望,？

答：毛利率不是公司最關(guān)心的指標(biāo),，公司最關(guān)心的是市占率能不能進(jìn)一步提升。我們費(fèi)用投放不會大幅度下滑,。

問：省外市場拓展主要依靠招商還是公司投入較多人員,？

答：不會全面大力招商，而是選重點(diǎn)區(qū)域招商,，如在安徽,、山東、浙江等地招商,，公司在這些區(qū)域品牌影響力不錯,，且之前投放人力較多，大部分地級市都有人員布局,。招商要找到合適對象,，大商不太可行，大商前期鋪貨較快,，但后續(xù)缺乏動力,，在商家面前議價能力不強(qiáng)，應(yīng)找相對年輕,、已有一定基礎(chǔ)又有理念的商家,，扶持其成長，共同做大做強(qiáng),。

問：公司銷售部門對人員是如何分配的,，對應(yīng)屆銷售新人的培育時間是多久？

答：對應(yīng)屆銷售新人三到五個月會進(jìn)行考核,，主要考核個人素質(zhì)是否適合銷售,，而非業(yè)績，之后才獨(dú)立定崗,。

問：公司渠道商的庫存怎么樣,？

答：渠道庫存略有下降，春節(jié)發(fā)貨是實實在在消化了的,，未形成新增庫存,。但不同產(chǎn)品和客戶存在結(jié)構(gòu)上變化，部分產(chǎn)品庫存增加,，部分下降,，整體還算良性的,，庫存相較期初稍微下降一些，壓力不是特別大?，F(xiàn)在各家都想去庫存,，但是節(jié)奏上面都很難一下子清掉，只能慢慢消化,。

問：江蘇省內(nèi)香型間的競爭格局是否發(fā)生變化,？

答：江蘇的飲食習(xí)慣總體較為清淡，消費(fèi)者對醬酒的醬味不太習(xí)慣,，因此濃香型產(chǎn)品仍占據(jù)主導(dǎo)地位,，醬酒一直未能占據(jù)主導(dǎo)地位，香型格局總體穩(wěn)定,。

問：關(guān)于分紅比率后續(xù)如何展望,？

答：這是股東層面的事情，我們會建議分紅金額的提升,，盡量符合市場預(yù)期,。

問：國緣2049如何定位？

答：就是一個高端的補(bǔ)位單品,，濃香在高端價位帶也嘗試布局,，和國緣V9有香型區(qū)隔，不是為了補(bǔ)充V系增長壓力而開設(shè)的,。

問：從省內(nèi)來看,，未來公司重點(diǎn)發(fā)力的區(qū)域是哪里？

答：長看蘇南,，短看蘇中,。目前公司相對薄弱的區(qū)域增長較快，如連云港和宿遷,，盡管這些區(qū)域的市場基數(shù)較小,，但增速較高。蘇中板塊目前既有市場基數(shù)又有增長速度,，但未來增速可能會有所放緩。蘇錫常地區(qū)較為特殊,，白酒的高端產(chǎn)品占比較高,，隨著公司品牌力的提升，蘇錫常市場也在逐漸接受公司產(chǎn)品,。

問：從行業(yè)趨勢來看,，對公司而言哪個價格帶可能率先有表現(xiàn)？

答：低端價格產(chǎn)品向上的升級趨勢較為確定,，因為社會上喝好一點(diǎn),、喝少一點(diǎn)的理念已逐漸深入人心,。高端和次高端已經(jīng)歷過幾年的升級，現(xiàn)在輪到百元產(chǎn)品接棒,，未來經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步向好后,，應(yīng)該是商務(wù)最先發(fā)展起來，500-1000元價格帶可能會最先有起色,，但是不同地區(qū)情況也會不一樣,。

問：從經(jīng)濟(jì)周期角度看，過去幾年整體經(jīng)濟(jì)下行,，各價格帶均受影響,，但100-200元價格帶表現(xiàn)較好，如何看待這一現(xiàn)象,？

答：消費(fèi)升級的趨勢是從高端逐步向次高端,、中端傳導(dǎo)。最初,，高端消費(fèi)者的理念轉(zhuǎn)變最早,，他們倡導(dǎo)“喝好一點(diǎn)，喝少一點(diǎn)”,，這種理念逐漸影響次高端和中端市場,。隨著低端消費(fèi)群體消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，消費(fèi)升級趨勢將進(jìn)一步向下傳導(dǎo),，未來低價位市場可能逐漸萎縮,。

問：公司對于2025年的營銷規(guī)劃有何想法？

答：大體延續(xù)以前的戰(zhàn)略,，鞏固提升中間價位份額,，往V3、淡雅兩端發(fā)展,。

問：公司此前表示營銷資源向V3傾斜,，組織架構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)如何配合？

答：當(dāng)前V3經(jīng)過市場培育已達(dá)到一定體量,，只要不出現(xiàn)重大問題,，其市場勢能將得到延續(xù)。組織架構(gòu)還是沿用之前的組織,，在人力資源上會有傾斜,。V3仍會有較快的增長。此外,，今年V6增長更快,，V9增長也不錯。未來兩者占比也會提升,，不過權(quán)重提升需要更長時間,。

問：四開產(chǎn)品的增速已放緩,，未來趨勢如何展望？

答：現(xiàn)階段四開產(chǎn)品的增長速度不會很快,，但也不會停滯,。公司未來將通過提升省內(nèi)薄弱市場和省外市場的高速成長帶動整體發(fā)展，尤其在山東,、安徽,、浙江、上海等區(qū)域,。隨著品牌力的提升和人才儲備的增加,，公司拓展步伐將加快，江西,、河南等地也將加大開發(fā)力度,。公司目前重點(diǎn)布局周邊市場，未來將通過加密布局實現(xiàn)以點(diǎn)帶面的擴(kuò)張,。

問：淡雅系列是否在蘇南也開始起勢,？是什么原因？

答：是的,，淡雅系列在蘇南市場逐漸起勢,，一是得益于酒質(zhì)的好口碑；二是蘇南地區(qū)有大量外地人口和打工人群,，這些新加入的消費(fèi)群體逐漸接受淡雅系列,。

問：公司今年省外區(qū)域上的戰(zhàn)略是什么？

答：主要是長三角一體化區(qū)域為主,，包括山東,、安徽，上海,、浙江的產(chǎn)品線與省內(nèi)趨同,，其他地區(qū)目前主要以四開、對開銷售為主,，未來會在四開成熟后向兩端延伸,，以保持品牌高度和長遠(yuǎn)利益。