做光瓶酒、小酒品類,，很多經(jīng)銷商都講究兩個(gè)字“多”和“快”,。終端覆蓋越多、單品流轉(zhuǎn)越快,，則終端動(dòng)銷越容易實(shí)現(xiàn),。然而椰島酒業(yè)經(jīng)銷商利客商行總經(jīng)理徐業(yè)（化名）卻不這么認(rèn)為。在市場運(yùn)作中,，徐業(yè)始終堅(jiān)持兩個(gè)觀點(diǎn)：一是聚焦,、二是深耕,。短短一年時(shí)間，將椰島海王酒在所在區(qū)域市場經(jīng)營的風(fēng)生水起,。

自泡酒占50%,，椰島海王酒的機(jī)會(huì)

利客商行位于廣東省東北部的某個(gè)中心城市，下轄1個(gè)市轄區(qū),、5個(gè)縣,，常住人口350萬左右，是東江流域客家人的聚居中心,。也正因如此,，酒類消費(fèi)市場獨(dú)具一格，占據(jù)市場份額最大的是自泡酒,，從銷售的容量上計(jì)算，自泡酒占據(jù)50%以上的市場份額,，為椰島海王酒在發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境,。

利客商行總經(jīng)理徐業(yè)，在酒水行業(yè)從業(yè)多年,，從最基層的業(yè)務(wù)員做起到獨(dú)當(dāng)一面,，再到自己創(chuàng)業(yè)，可以說是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)老兵,。

在2018年春糖期間,，椰島酒業(yè)核心戰(zhàn)略單品“椰島海王酒150ml”首秀即進(jìn)入了他的視野。徐業(yè)認(rèn)為,，隨著健康消費(fèi)理念的深入,，消費(fèi)者安全意識(shí)的提高，如椰島酒業(yè)這樣具備品牌背書的健康酒,，將是自泡酒發(fā)展的下一個(gè)歸宿,。

而在接下來的近一年時(shí)間里，在椰島酒業(yè)董事長馬金全的帶領(lǐng)椰島下,，椰島海王酒在全國市場掀起了藍(lán)色旋風(fēng),，更是堅(jiān)定了他加入椰島團(tuán)隊(duì)的想法，經(jīng)過深思熟慮之后,，2018年11月,，利客商行正式拿下了椰島海王酒的市場代理權(quán)。

“死磕”餐飲渠道,，1600家網(wǎng)點(diǎn)逐個(gè)深耕

在市場鋪市初期,，徐業(yè)認(rèn)為，椰島在廣東大部分市場是具備品牌基礎(chǔ)的,，十多年前椰島鹿龜酒曾經(jīng)一度風(fēng)靡廣東,，因此先要把椰島海王酒的“勢(shì)”做起來,，讓椰島重回消費(fèi)者視野。同時(shí)也是從降低成本角度考慮,，通過賒銷的方式,，利客商行一個(gè)月時(shí)間鋪市近1000家，對(duì)所在的區(qū)域市場形成面狀覆蓋,。

而在渠道額選擇上,，根據(jù)“小瓶酒+光瓶酒”的消費(fèi)特點(diǎn)，利客商行聚焦餐飲渠道,，采取單一渠道突破,。根據(jù)規(guī)劃，利客商行計(jì)劃用兩年時(shí)間“死磕”餐飲渠道,，其他渠道暫時(shí)不做考慮,，僅在個(gè)別大型商超有產(chǎn)品陳列展示，提升椰島海王酒品牌形象,。

在完成初期面狀布局后,，利客商行則以現(xiàn)金進(jìn)店的方式，一家網(wǎng)點(diǎn)一家網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)行深耕,，把每一個(gè)單店做深做透,。上至餐飲店老板、下至每一位服務(wù)員,，甚至門衛(wèi)保安的信息,，都進(jìn)行系統(tǒng)收集，整理成為文檔,，開展公關(guān)活動(dòng),，把他們?nèi)孔兂梢瑣u海王酒的推廣者。截止目前,，該市場椰島海王酒布局餐飲網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到了1600多家,。

終端生動(dòng)化“以小博大”，月均返單率達(dá)37%

“做銷售從0件到100件是第一階段,，也是最困難的階段”徐業(yè)表示,。“但在第一階段完成之后,，從100件到1000件可能就很容易,，目前利客商行對(duì)椰島海王酒的運(yùn)作還處于第一階段?！?/span>

事實(shí)上,，椰島海王酒在他的運(yùn)營之下，短短一年時(shí)間，所在的市場發(fā)展可謂是有聲有色,。

在終端深耕過程中,，利客商行沒有大搞餐飲街工程、做門頭廣告等,，而是聚焦單店陳列和店內(nèi)生動(dòng)化氛圍營造,，實(shí)現(xiàn)“以小博大”。

在餐飲終端陳列上,，利客商行采取“椰島海王+酒鬼花生”的絕配組合,，同時(shí)還加強(qiáng)傳播冰飲等多種應(yīng)用方式，將終端陳列消費(fèi)場景化,。

而為了讓更多消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到椰島海王酒的品質(zhì),，利客商行聯(lián)合餐飲網(wǎng)點(diǎn)，階段性進(jìn)行消費(fèi)者贈(zèng)飲活動(dòng),。目前1600家終端中,，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)月銷量可達(dá)3箱左右，月均二次返單網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到37%,。

徐業(yè)表示,，做品牌不是一天兩天的事，要當(dāng)做一份長期堅(jiān)持的事業(yè),。對(duì)于椰島海王酒，前期不需要注重銷量,，要看重長期的價(jià)值,。目前25元/瓶價(jià)位在當(dāng)?shù)厥袌鲞€需要一個(gè)培養(yǎng)過程，但只要一個(gè)“人員穩(wěn)定,、思想統(tǒng)一”的團(tuán)隊(duì),，擁有牢不可破的終端網(wǎng)點(diǎn)，在消費(fèi)升級(jí)達(dá)到之后,，必然會(huì)達(dá)到“爆點(diǎn)”,，銷量自然會(huì)來。