做光瓶酒,、小酒品類,，很多經(jīng)銷商都講究?jī)蓚€(gè)字“多”和“快”。終端覆蓋越多,、單品流轉(zhuǎn)越快,，則終端動(dòng)銷越容易實(shí)現(xiàn)。然而椰島酒業(yè)經(jīng)銷商利客商行總經(jīng)理徐業(yè)（化名）卻不這么認(rèn)為,。在市場(chǎng)運(yùn)作中,，徐業(yè)始終堅(jiān)持兩個(gè)觀點(diǎn)：一是聚焦、二是深耕,。短短一年時(shí)間，將椰島海王酒在所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)生水起,。

自泡酒占50%,，椰島海王酒的機(jī)會(huì)

利客商行位于廣東省東北部的某個(gè)中心城市，下轄1個(gè)市轄區(qū),、5個(gè)縣,，常住人口350萬左右，是東江流域客家人的聚居中心,。也正因如此,，酒類消費(fèi)市場(chǎng)獨(dú)具一格，占據(jù)市場(chǎng)份額最大的是自泡酒,，從銷售的容量上計(jì)算,，自泡酒占據(jù)50%以上的市場(chǎng)份額，為椰島海王酒在發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境,。

利客商行總經(jīng)理徐業(yè),，在酒水行業(yè)從業(yè)多年，從最基層的業(yè)務(wù)員做起到獨(dú)當(dāng)一面,，再到自己創(chuàng)業(yè),，可以說是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)老兵。

在2018年春糖期間,，椰島酒業(yè)核心戰(zhàn)略單品“椰島海王酒150ml”首秀即進(jìn)入了他的視野,。徐業(yè)認(rèn)為，隨著健康消費(fèi)理念的深入，消費(fèi)者安全意識(shí)的提高,，如椰島酒業(yè)這樣具備品牌背書的健康酒,，將是自泡酒發(fā)展的下一個(gè)歸宿。

而在接下來的近一年時(shí)間里,，在椰島酒業(yè)董事長(zhǎng)馬金全的帶領(lǐng)椰島下,，椰島海王酒在全國(guó)市場(chǎng)掀起了藍(lán)色旋風(fēng)，更是堅(jiān)定了他加入椰島團(tuán)隊(duì)的想法,，經(jīng)過深思熟慮之后,，2018年11月，利客商行正式拿下了椰島海王酒的市場(chǎng)代理權(quán),。

“死磕”餐飲渠道,，1600家網(wǎng)點(diǎn)逐個(gè)深耕

在市場(chǎng)鋪市初期，徐業(yè)認(rèn)為,，椰島在廣東大部分市場(chǎng)是具備品牌基礎(chǔ)的,，十多年前椰島鹿龜酒曾經(jīng)一度風(fēng)靡廣東，因此先要把椰島海王酒的“勢(shì)”做起來,，讓椰島重回消費(fèi)者視野,。同時(shí)也是從降低成本角度考慮，通過賒銷的方式,，利客商行一個(gè)月時(shí)間鋪市近1000家,，對(duì)所在的區(qū)域市場(chǎng)形成面狀覆蓋。

而在渠道額選擇上,，根據(jù)“小瓶酒+光瓶酒”的消費(fèi)特點(diǎn),，利客商行聚焦餐飲渠道，采取單一渠道突破,。根據(jù)規(guī)劃,，利客商行計(jì)劃用兩年時(shí)間“死磕”餐飲渠道，其他渠道暫時(shí)不做考慮,，僅在個(gè)別大型商超有產(chǎn)品陳列展示,，提升椰島海王酒品牌形象。

在完成初期面狀布局后,，利客商行則以現(xiàn)金進(jìn)店的方式,，一家網(wǎng)點(diǎn)一家網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)行深耕，把每一個(gè)單店做深做透,。上至餐飲店老板,、下至每一位服務(wù)員，甚至門衛(wèi)保安的信息,，都進(jìn)行系統(tǒng)收集,，整理成為文檔,，開展公關(guān)活動(dòng)，把他們?nèi)孔兂梢瑣u海王酒的推廣者,。截止目前,，該市場(chǎng)椰島海王酒布局餐飲網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到了1600多家。

終端生動(dòng)化“以小博大”,，月均返單率達(dá)37%

“做銷售從0件到100件是第一階段，也是最困難的階段”徐業(yè)表示,?！暗诘谝浑A段完成之后，從100件到1000件可能就很容易,，目前利客商行對(duì)椰島海王酒的運(yùn)作還處于第一階段,。”

事實(shí)上,，椰島海王酒在他的運(yùn)營(yíng)之下,，短短一年時(shí)間，所在的市場(chǎng)發(fā)展可謂是有聲有色,。

在終端深耕過程中,，利客商行沒有大搞餐飲街工程、做門頭廣告等,，而是聚焦單店陳列和店內(nèi)生動(dòng)化氛圍營(yíng)造,，實(shí)現(xiàn)“以小博大”。

在餐飲終端陳列上,，利客商行采取“椰島海王+酒鬼花生”的絕配組合，同時(shí)還加強(qiáng)傳播冰飲等多種應(yīng)用方式,，將終端陳列消費(fèi)場(chǎng)景化,。

而為了讓更多消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到椰島海王酒的品質(zhì)，利客商行聯(lián)合餐飲網(wǎng)點(diǎn),，階段性進(jìn)行消費(fèi)者贈(zèng)飲活動(dòng),。目前1600家終端中，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)月銷量可達(dá)3箱左右,，月均二次返單網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到37%。

徐業(yè)表示,，做品牌不是一天兩天的事，要當(dāng)做一份長(zhǎng)期堅(jiān)持的事業(yè),。對(duì)于椰島海王酒,，前期不需要注重銷量，要看重長(zhǎng)期的價(jià)值,。目前25元/瓶?jī)r(jià)位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還需要一個(gè)培養(yǎng)過程,，但只要一個(gè)“人員穩(wěn)定,、思想統(tǒng)一”的團(tuán)隊(duì),，擁有牢不可破的終端網(wǎng)點(diǎn)，在消費(fèi)升級(jí)達(dá)到之后,，必然會(huì)達(dá)到“爆點(diǎn)”，銷量自然會(huì)來,。