做光瓶酒,、小酒品類，很多經(jīng)銷商都講究兩個字“多”和“快”,。終端覆蓋越多,、單品流轉(zhuǎn)越快，則終端動銷越容易實現(xiàn),。然而椰島酒業(yè)經(jīng)銷商利客商行總經(jīng)理徐業(yè)（化名）卻不這么認為,。在市場運作中，徐業(yè)始終堅持兩個觀點：一是聚焦,、二是深耕,。短短一年時間，將椰島海王酒在所在區(qū)域市場經(jīng)營的風生水起,。

自泡酒占50%,，椰島海王酒的機會

利客商行位于廣東省東北部的某個中心城市，下轄1個市轄區(qū),、5個縣,，常住人口350萬左右，是東江流域客家人的聚居中心,。也正因如此,，酒類消費市場獨具一格,，占據(jù)市場份額最大的是自泡酒，從銷售的容量上計算,，自泡酒占據(jù)50%以上的市場份額,，為椰島海王酒在發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。

利客商行總經(jīng)理徐業(yè),，在酒水行業(yè)從業(yè)多年,，從最基層的業(yè)務員做起到獨當一面，再到自己創(chuàng)業(yè),，可以說是一個實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的行業(yè)老兵,。

在2018年春糖期間，椰島酒業(yè)核心戰(zhàn)略單品“椰島海王酒150ml”首秀即進入了他的視野,。徐業(yè)認為,，隨著健康消費理念的深入，消費者安全意識的提高,，如椰島酒業(yè)這樣具備品牌背書的健康酒,，將是自泡酒發(fā)展的下一個歸宿。

而在接下來的近一年時間里,，在椰島酒業(yè)董事長馬金全的帶領椰島下,，椰島海王酒在全國市場掀起了藍色旋風，更是堅定了他加入椰島團隊的想法,，經(jīng)過深思熟慮之后,，2018年11月，利客商行正式拿下了椰島海王酒的市場代理權,。

“死磕”餐飲渠道,，1600家網(wǎng)點逐個深耕

在市場鋪市初期，徐業(yè)認為,，椰島在廣東大部分市場是具備品牌基礎的,，十多年前椰島鹿龜酒曾經(jīng)一度風靡廣東，因此先要把椰島海王酒的“勢”做起來,，讓椰島重回消費者視野,。同時也是從降低成本角度考慮，通過賒銷的方式,，利客商行一個月時間鋪市近1000家,，對所在的區(qū)域市場形成面狀覆蓋。

而在渠道額選擇上,，根據(jù)“小瓶酒+光瓶酒”的消費特點,，利客商行聚焦餐飲渠道，采取單一渠道突破,。根據(jù)規(guī)劃,，利客商行計劃用兩年時間“死磕”餐飲渠道,，其他渠道暫時不做考慮，僅在個別大型商超有產(chǎn)品陳列展示,，提升椰島海王酒品牌形象,。

在完成初期面狀布局后，利客商行則以現(xiàn)金進店的方式,，一家網(wǎng)點一家網(wǎng)點的進行深耕,，把每一個單店做深做透。上至餐飲店老板,、下至每一位服務員,，甚至門衛(wèi)保安的信息，都進行系統(tǒng)收集,，整理成為文檔,，開展公關活動，把他們?nèi)孔兂梢瑣u海王酒的推廣者,。截止目前,，該市場椰島海王酒布局餐飲網(wǎng)點已經(jīng)達到了1600多家。

終端生動化“以小博大”,，月均返單率達37%

“做銷售從0件到100件是第一階段，也是最困難的階段”徐業(yè)表示,?！暗诘谝浑A段完成之后，從100件到1000件可能就很容易,，目前利客商行對椰島海王酒的運作還處于第一階段,。”

事實上,，椰島海王酒在他的運營之下,，短短一年時間，所在的市場發(fā)展可謂是有聲有色,。

在終端深耕過程中,，利客商行沒有大搞餐飲街工程、做門頭廣告等,，而是聚焦單店陳列和店內(nèi)生動化氛圍營造,，實現(xiàn)“以小博大”。

在餐飲終端陳列上,，利客商行采取“椰島海王+酒鬼花生”的絕配組合,，同時還加強傳播冰飲等多種應用方式，將終端陳列消費場景化,。

而為了讓更多消費者能夠體驗到椰島海王酒的品質(zhì),，利客商行聯(lián)合餐飲網(wǎng)點,，階段性進行消費者贈飲活動。目前1600家終端中,，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點月銷量可達3箱左右,，月均二次返單網(wǎng)點達到37%。

徐業(yè)表示,，做品牌不是一天兩天的事,，要當做一份長期堅持的事業(yè)。對于椰島海王酒,，前期不需要注重銷量,，要看重長期的價值。目前25元/瓶價位在當?shù)厥袌鲞€需要一個培養(yǎng)過程,，但只要一個“人員穩(wěn)定,、思想統(tǒng)一”的團隊，擁有牢不可破的終端網(wǎng)點,，在消費升級達到之后,，必然會達到“爆點”，銷量自然會來,。