編者按：外部宏觀環(huán)境變化疊加疫情沖擊,，為2022的酒業(yè)增添了更多不確定性，也對廣大廠商提出了更高的要求。

為此，云酒直播特別策劃“穿越疫情的力量”——云酒直播·2022公益直播月,，每期通過邀請酒類生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的企業(yè)代表及行業(yè)專家,，洞察當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢與行業(yè)格局，解讀市場變化帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn),，匯集眾智探討應(yīng)對之道,，幫助更多廠商突破困局,，探索新生。

一鍵回看系列直播（點(diǎn)擊鏈接即可閱讀原文）：

第1期《2022年宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與酒業(yè)市場機(jī)遇》-酒友說“分析透徹/很受啟發(fā)/大開眼界”,，任興洲,、王文丹直播講了什么？

第2期《疫中探市,，上海,、鄭州、長春酒商們的挑戰(zhàn)與思考》-穿越疫情,，上海/鄭州/長春直播連線：除了信心,，酒商的出路在哪里？

6月1日的熱搜,，不是六一兒童節(jié),，而是“上海”：“爆滿,，小吃店遇連夜報(bào)復(fù)性消費(fèi)”,；“實(shí)拍，上海商圈人潮回歸再現(xiàn)排隊(duì)”,；“上?；謴?fù)，瞬間哪兒都堵”……

面對“煙火氣”回歸,、市場一天天熱起來,、市場消費(fèi)重新激活，酒商如何應(yīng)對和重生,？如何危中尋機(jī),，化危為機(jī)？

甘肅義順集團(tuán)董事長張秉慶和黑龍江酒直達(dá)供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長翟山在這兩件事上,，有話想說,。

當(dāng)天，兩位大商做客云酒直播·2022公益直播月,，縱論經(jīng)銷商高質(zhì)量發(fā)展的底層邏輯,。

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“反脆弱”

“義順”商號創(chuàng)建于1925年，再過三年就要迎來百年時刻，是一家名副其實(shí)的老商號,，是茅臺,、五糧液、劍南春,、國窖1573的優(yōu)秀經(jīng)銷商,。

2020年至今，甘肅先后遭遇了三波疫情的沖擊,。在張秉慶看來,，這三波疫情對社會、經(jīng)濟(jì),、酒商和他個人的影響漸次增強(qiáng),。

張秉慶對三次疫情爆發(fā)的時間節(jié)點(diǎn)及所產(chǎn)生的影響做了分析：

第一次疫情發(fā)生在2020年春節(jié),，對于酒類批發(fā)企業(yè)而言,，實(shí)際的銷售已經(jīng)完成,，旺季已過,。雖然對消化庫存有影響,，但總體影響不太大,。

2021年秋糖期間甘肅受到第二次疫情沖擊,，這次疫情對于酒商的旺季備貨及完成全年銷售任務(wù)產(chǎn)生了巨大影響,，很多企業(yè)資金鏈空前緊張,。

今年三,、四月份爆發(fā)的第三次疫情，則是造成了消費(fèi)場景缺失,、動銷緩慢,、消費(fèi)信心不足等影響，老商續(xù)約,、空白市場招商,、鋪貨等工作短暫停滯。

盡管疫情反復(fù)無常,，全國多點(diǎn)發(fā)生,，但張秉慶透露，2021年義順仍然完成了接近兩位數(shù)的增長,。

對于義順的逆勢增長,，張秉慶提出了“反脆弱”。義順的“反脆弱”可以總結(jié)為內(nèi)外結(jié)合,，對外業(yè)務(wù)拓展,，對內(nèi)組織管理升級，形成了一套完整的組合拳,。

在業(yè)務(wù)方面,，張秉慶帶領(lǐng)義順做了三件事情,。

第一，2021年義順把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到浙江,，在浙江設(shè)立兩家子公司,，建立了四個樣板市場。

第二,，持續(xù)優(yōu)化品牌組合。目前,，義順選擇多類別,、多廠家、多品牌,、全價位地導(dǎo)入品牌的組合,，補(bǔ)充代理了國臺系列、古井貢系列,、酒鬼酒及甘肅省內(nèi)的紅川,、祁連等品牌，這些品牌的導(dǎo)入增加了銷售量,。

第三,，強(qiáng)化零售連鎖。義順的連鎖起步于2014年,，目前發(fā)展到了50家,，而于5月30日開業(yè)的張掖店便是義順的第50家店。

同時,，義順對客戶推出了減少壓貨,，適當(dāng)延長賬期，贈送行業(yè)物資等適宜的優(yōu)惠活動,。

張秉慶表示,，2022年義順將完成開店100家的目標(biāo)，未來三年能夠突破300家連鎖店,。

在組織管理方面,，疫情期間，義順在實(shí)現(xiàn)電子化辦公的同時,，還舉辦了近200期義順講堂,，邀請行業(yè)專家講授產(chǎn)品及營銷技能等方面的知識。義順講堂既穩(wěn)定員工,，重點(diǎn)抓學(xué)習(xí),，夯實(shí)基礎(chǔ)，同時又為客戶賦能,。

張秉慶整合公司內(nèi)外的決策思維,，還體現(xiàn)在員工激勵上。疫情期間，義順在內(nèi)部發(fā)放了1000萬元的“相約2025”的員工期權(quán)股,?？梢钥吹剑?/span>在面臨疫情壓力和挑戰(zhàn)的情況下,，義順正在煥發(fā)出更多的新的業(yè)態(tài),，以及新的能量和活力。

他同時表示,，除了疫情這樣的情況以外,，酒商還會遇到其他不確定因素。為此,，反脆弱成了義順逆勢發(fā)展的關(guān)鍵詞,。張秉慶會經(jīng)常去思考，在更糟的情況下義順怎么辦,，怎么活下去,？

他認(rèn)為，義順在業(yè)務(wù)上的擴(kuò)張,、布局更大的市場,、開拓更廣闊的空間，是為了活下去,，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)地發(fā)力,，做“一米寬、一千米深”的概念系統(tǒng),。

義順聚焦酒類批發(fā)和零售連鎖兩大業(yè)務(wù)板塊,，兩個團(tuán)隊(duì)互相補(bǔ)充，但各自獨(dú)立運(yùn)行,。張秉慶表示,，酒類批發(fā)、代理基本上就是由老員工來負(fù)責(zé),，義順五年以上的老員工達(dá)到72%,，十年以上的老員工占比近25%；酒類零售連鎖則是由義順的第五代傳承人張世旺發(fā)起,，義順集團(tuán)對此支持并鼓勵,。

張秉慶笑稱：“雖然翟山總比我年輕，但是我們的接班人比你更年輕,?！?/span>

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“讓每一家店都盈利”

酒直達(dá)“十四五”規(guī)劃只做兩件事，一個是規(guī)?；?，要過千家店,；一個是要擁抱資本，尋求資本方面的突破,。對于長期發(fā)展的目標(biāo),，酒直達(dá)則是提出，要走向全國,，實(shí)現(xiàn)“千城萬店”,。

然而，幾年前,，翟山設(shè)計(jì)的酒直達(dá)發(fā)展路線,，是集中火力、深耕東北市場,。在經(jīng)過疫情帶來的市場考驗(yàn)后，酒直達(dá)為什么有了更大的發(fā)展藍(lán)圖計(jì)劃,？翟山給出了他的答案,。

2020年疫情對酒直達(dá)影響是深刻的。公司原計(jì)劃的2020年實(shí)現(xiàn)全面盈利,，并達(dá)到既定銷售目標(biāo),。但在哈爾濱市場閉店近6個月時間，全年有效的營業(yè)時間都不到5個月,。

2021年,，哈爾濱連續(xù)6次出現(xiàn)疫情，基本上每次疫情影響的時間會達(dá)到近一個月甚至45天,。這一年,，酒直達(dá)的有效營業(yè)時間不超過半年。這意味著,，兩年來,，酒直達(dá)有效的營業(yè)時間不足7個月。

即便如此,，酒直達(dá)在2021年還是實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn),，開始盈利。翟山認(rèn)為,，酒直達(dá)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵是“調(diào)整”,。

調(diào)整來自三方面，一是開源節(jié)流,，把費(fèi)用下降了5000多萬元,；二是發(fā)力供應(yīng)鏈產(chǎn)品，以獨(dú)家的開發(fā)產(chǎn)品增厚供應(yīng)鏈利潤,；三是布局線上,，線上訂單達(dá)到30%以上,。

30%的訂單轉(zhuǎn)至線上，酒直達(dá)是靠美團(tuán),、餓了,，拼多多，酒直達(dá)官網(wǎng),、抖音,、快手、云店等所有的線上交易窗口的全部打開來實(shí)現(xiàn)的,。今年,，酒直達(dá)內(nèi)部的指標(biāo)要求線上訂單不能低于50%。

2022年3月至5月,，受疫情影響,，酒直達(dá)又遭遇了近80天無法營業(yè)情況，打斷了其開店計(jì)劃,。

2021年,，酒直達(dá)原本計(jì)劃開店200家，實(shí)際上只新增了47家門店,。翟山表示,，2022年計(jì)劃新增門店100家，每個月新增店8-10家,。實(shí)際上,，截至5月底，新增門店不足20家,。不過,，翟山認(rèn)為完成100家新增門店不是問題。

在下半年疫情形勢轉(zhuǎn)好的情況下,，酒直達(dá)銷售額或能實(shí)現(xiàn)40%-50%的增長,。在這樣的背景下，翟山表示,，酒直達(dá)的文化不變,，戰(zhàn)略目標(biāo)不變。

2020年至2021年,，酒直達(dá)的另一個關(guān)鍵詞是“活下來”,。歷經(jīng)疫情，翟山提出了兩個意識：一是在變化中尋找創(chuàng)新意識,，二是在危機(jī)中尋找生存意識,。

在這樣的意識指導(dǎo)下，酒直達(dá)在拓展連鎖方面跟過去相比有了新的變化：有質(zhì)量地?cái)U(kuò)張,，理性地開店,。

2020年至今,，酒直達(dá)閉店近100家，不盈利的店已經(jīng)全部關(guān)掉了,，尤其是將原來近50家的托管店基本上也都全部收回關(guān)掉,。

翟山表示，下一步,，酒直達(dá)不會在沒有把握的情況下追求開店數(shù)量,，并將根據(jù)公司的實(shí)際情況，開一家盈利一家,，“不盈利的想辦法讓它盈利,，如果還沒有辦法盈利就必須關(guān)掉”。

酒直達(dá)現(xiàn)在對于閉店的態(tài)度非常堅(jiān)決,，要釋放出利潤空間,，公司的包袱才能越來越輕。把費(fèi)用降下來,，把銷售提上去,，門店的數(shù)量穩(wěn)步增長，線上訂單增加,，這是酒直達(dá)的組合拳。

翟山堅(jiān)定地表示,，“酒直達(dá)今年新增的100家門店,，將是100家盈利的門店?！?/span>

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下一站,，零售連鎖

在昨晚的交流分享中，張秉慶,、翟山兩位大商不約而同地看好酒類零售連鎖,，將之視為酒類市場長期發(fā)展的重要趨勢和風(fēng)口，并為之進(jìn)行了戰(zhàn)略性布局,。

穿越疫情,，零售連鎖對酒業(yè)格局會產(chǎn)生怎樣的影響，對于經(jīng)銷商又意味著怎樣的發(fā)展“紅利”,？

對此,，張秉慶的觀點(diǎn)是：“未來所有的消費(fèi)和服務(wù)類門店，發(fā)展趨勢就是連鎖……未來五年左右,，必然出現(xiàn)酒類連鎖領(lǐng)軍品牌,，引領(lǐng)這個行業(yè)?！?/span>

張秉慶分析,，白酒流通行業(yè)規(guī)模龐大,，規(guī)模高達(dá)萬億，零售連鎖模式在其間具有多重優(yōu)勢,。

首先,，是商業(yè)品牌對產(chǎn)品品牌的賦能加持?！氨热缯f,，在義順的連鎖店中，義順品牌就是一種支撐,，它解決了消費(fèi)者在購買酒類時最大的痛點(diǎn)問題——保真”,。

其次，是酒類零售連鎖將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上大幅提升專業(yè)服務(wù)水平,，基于線下布局,，實(shí)現(xiàn)“商圈化”的快速配送，對消費(fèi)者來說既便捷又實(shí)惠,。

最后,，在連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)上，線上線下將被充分打通,，由此衍生發(fā)展出更多的消費(fèi)場景和服務(wù)模式,，商家與消費(fèi)者的聯(lián)系和黏性比現(xiàn)有水平大幅提高，真正實(shí)現(xiàn)酒類營銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。

“未來,，酒類連鎖店將會像醫(yī)藥連鎖店一樣，遍布大街小巷,，服務(wù)我們的酒類消費(fèi),。”

基于這種判斷,，義順酒便利對合伙人實(shí)施“零風(fēng)險(xiǎn)”機(jī)制,，從店鋪選址、裝修到產(chǎn)品供應(yīng),，到銷售體系搭建,、零庫存運(yùn)營，都有明確保障,，如果門店還是出現(xiàn)虧損,，則損失由總部方面負(fù)責(zé)，而門店合伙人分紅比例達(dá)到60%,。

義順種種大力度舉措之目的,，顯然就是要力爭進(jìn)入零售連鎖時代的引領(lǐng)者行業(yè)。

翟山對于酒類零售連鎖的中長期發(fā)展,，持同樣觀點(diǎn)：在五年左右的時間里,，會出現(xiàn)5家到10家的百億連鎖品牌,，極有可能出現(xiàn)重量級品牌。

對于這個過程,，他分析,，酒類零售連鎖的發(fā)展“慣性”是一個具有決定意義的變量，“連鎖發(fā)展經(jīng)過前期積累,，規(guī)模越大,、會員越多，供應(yīng)鏈越強(qiáng),，自有產(chǎn)品也會越來越多越來越強(qiáng),，進(jìn)入到快速循環(huán)增長的良性過程?！?/span>

翟山具體解析,，在連鎖門店低于100家的時候，除非傳統(tǒng)大商轉(zhuǎn)型而來,，本身就具有極強(qiáng)的代理供應(yīng)鏈,，否則很難達(dá)到自有品牌的“門檻”，即便拿到自有品牌產(chǎn)品,，也很難完成任務(wù),。

當(dāng)連鎖門店超過100家，達(dá)到200家的階段,，自有品牌就會越來越多,，大牌“標(biāo)品”也會給予更高的重視和支持，從而對客戶更具吸引力,，當(dāng)門店超過500家，將形成十分可觀的用戶群體,，形成十分強(qiáng)大的供應(yīng)鏈,，以及強(qiáng)有力的盈利體系。

零售連鎖規(guī)模,、用戶規(guī)模,、供應(yīng)鏈能力、盈利體系,，四者共同形成一個閉環(huán),，以“慣性”效應(yīng)加速發(fā)展。

疫情對市場的影響,，不會改變酒類零售連鎖的大勢所趨,，甚至從消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成上，還會產(chǎn)生一定的促進(jìn)作用,。以五年眼光看市場,，以酒類主流消費(fèi)者代際更迭的視野看市場,，酒類零售連鎖是“后疫情”市場的重要風(fēng)口和機(jī)遇，同時也是酒商突破式,、追趕式發(fā)展的一條重要賽道,。