“今年上半年,，武陵酒持續(xù)保持著高增長速率,。”這是來自武陵酒的市場反饋,。

這是武陵酒連續(xù)5年保持快速增長的趨勢,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）從渠道端了解到，武陵酒從超高端產(chǎn)品武陵上醬,，到千元價格帶的武陵王,，在市場上都有著不錯的推薦率和接受度。

武陵酒快速發(fā)展背后的策略是什么,？

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這是一條正確的路

也是最難走的路

今年以來,，尤其是在白酒市場傳統(tǒng)淡季的五六月份，多地市場社會庫存驟增,、價格倒掛嚴(yán)重,，市場動銷呈現(xiàn)出由“遇冷”到“大面積蕭條”的態(tài)勢。

8月15日,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研白酒核心市場河南后,，刊發(fā)《近2萬家退場,，河南煙酒店怎么了,？》（點(diǎn)擊鏈接閱讀原文）一文，深度呈現(xiàn)了河南市場迎來煙酒店大面積關(guān)停的困境,。

包括一些一二線主流品牌在內(nèi),，白酒市場在渠道端正遭遇普遍壓力。與此同時,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）也走訪了湖南市場,，卻發(fā)現(xiàn)在市場普遍出現(xiàn)倒掛的情況下，湖南本地的中國名酒品牌武陵酒卻展現(xiàn)出逆勢高速增長的態(tài)勢,。

“逆勢增長 價格堅挺”的背后,，反映出了武陵酒在營銷模式上怎樣的秘訣？

武陵酒負(fù)責(zé)人認(rèn)為,，武陵酒的成功，正是在于武陵酒多年以來一直倡導(dǎo)的“以消費(fèi)價值為導(dǎo)向,，以廠商共同成長為理念”的C端化模式,，也就是武陵酒走出的一條獨(dú)特的“武陵模式”，放在“消費(fèi)者建設(shè)”已成為行業(yè)普遍認(rèn)知的今天,，“武陵模式”仍然具有絕對引領(lǐng)性和不可復(fù)制性,。

武陵酒總經(jīng)理張毅超表示：“武陵酒的模式，是一套‘反人性’的模式,，我們選擇了一條正確的,，也是最難走的路?！?/span>

而分析“武陵模式”在市場逆境中的五大反向操作,，則是其贏得市場，始終保持價格堅挺的重要手段,。

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反向操作一

放棄經(jīng)銷商,，直達(dá)終端店

早在2015年，醬酒熱潮初現(xiàn)時,，武陵酒便獨(dú)辟蹊徑,，選擇放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商，采用直達(dá)終端的短鏈模式,，在湖南本地市場精耕細(xì)作,。

在長期探索與創(chuàng)新中，武陵酒建立起高效,、直控的“武陵模式”：跳過經(jīng)銷商,，建立廠家到終端店的直連直控,，從資源導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費(fèi)需求導(dǎo)向，從關(guān)注銷售額轉(zhuǎn)向關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn),。

“武陵模式”不但釋放大量利潤給終端商,，同時改變廠商之間傳統(tǒng)的以利益為紐帶的利益分配關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)閺S店之間以價值為紐帶的合作伙伴關(guān)系,，廠店共同開發(fā)市場,，共同維護(hù)客戶，共同建立價格壁壘,，共同維護(hù)市場盤面,。

少了經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)，讓企業(yè)理念,、推廣政策,、市場費(fèi)用、產(chǎn)品信息等準(zhǔn)確及時傳達(dá)到終端,，讓終端成為企業(yè)的品牌價值宣講基地,、產(chǎn)品價值宣講基地，同時也是市場信息,、行業(yè)動態(tài)等收集基地,。

與此同時，武陵從終端店準(zhǔn)入準(zhǔn)出制度,、終端助銷助長系統(tǒng),、組織機(jī)構(gòu)配稱等方面為“終端直控”模式賦能，保證系統(tǒng)的良性,、健康發(fā)展,。

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反向操作二

準(zhǔn)出容易準(zhǔn)入難

武陵的終端合作伙伴關(guān)系并不是隨便建立的。

首先要考慮一個城市的承載量,，以長沙地區(qū)為例,，整個長沙終端店維持在300家左右，太少不足以覆蓋全區(qū)域,，太多則會稀釋各門店的綜合利潤,，造成無謂內(nèi)耗，反而不利于區(qū)域內(nèi)市場主體的良性競爭,。

其次,，針對每一家入駐門店，武陵都會有一套完善的考察系統(tǒng),。不但要考察門店的客戶承載量等綜合實(shí)力,，更要考察客戶的行業(yè)口碑，對于那些靠倒貨串貨、低價傾銷,，甚至售賣假貨的商戶,，武陵堅決排除在外，為的就是維持武陵經(jīng)銷體系的純潔性,，只合作有一致價值觀的商戶,。

此外，廠家對低價出貨,、擾亂市場價格的行為同樣零容忍,，武陵同樣有一套完善的稽核制度，通過大數(shù)據(jù)監(jiān)測,、專人巡店,、神秘顧客、同行相互監(jiān)督等方式,，對低價出貨的商戶長期以來一直保持著高強(qiáng)度打壓,，定期發(fā)布商戶紅黑榜，輕則核減費(fèi)用,，限制進(jìn)貨,，重則取消合作。

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反向操作三

調(diào)減容易調(diào)增難

武陵的合作商戶除在年初核定年度簽約量外,，每年年中階段,，廠家會對簽約合作商戶進(jìn)行任務(wù)增減調(diào)整。不論商戶需要調(diào)增還是調(diào)減,，均可向廠方提交申請，由廠方審核通過,。

令人意外的是,，商戶的調(diào)增申請流程非常復(fù)雜，由多個部門共同審批,，只要有一個部門不予審批通過,，則意味著商戶的調(diào)增申請無果而終。對于那些不具備增額條件的,，廠方堅決予以駁回,。

除可以申請任務(wù)調(diào)增外，對于那些年度任務(wù)量完成壓力較大,，經(jīng)營困難的商戶,，年中有一次任務(wù)調(diào)減申請機(jī)會。對于商戶的調(diào)減申請,，則相對容易的多,，在相關(guān)部門核查屬實(shí)之后，通常會100%審批通過,。

一般年度簽約完成率會跟年終模糊返利掛鉤,，因此,，商戶通常能夠?qū)嵤虑笫堑嘏c廠方進(jìn)行溝通對接，按照自身經(jīng)營能力如實(shí)反映任務(wù)完成進(jìn)度,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)年度簽約任務(wù)完成壓力較大時,，會主動申請調(diào)減。

通過這一措施,，武陵酒社會庫存長期維持在20%左右,。而商戶也能夠輕松完成任務(wù)，沒有經(jīng)營壓力,，這與當(dāng)前主流經(jīng)銷制度的不斷壓貨顯然背道而馳,。

但正是因?yàn)檫@一制度的推行，廣大商戶在武陵經(jīng)銷體系下,，能夠輕松賺錢,，真正實(shí)現(xiàn)廠店利益捆綁，共同成長,。在長遠(yuǎn)利益驅(qū)動下,，終端商更愿意長期持續(xù)合作，而不會主動亂價,，擾亂市場秩序,。

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反向操作四

主動回購不壓貨

武陵酒為維護(hù)市場純凈度，從不會主動向終端商壓貨,，反而會不定期花重金從市場上進(jìn)行產(chǎn)品回購,。

2022年上半年，長沙白酒消費(fèi)出現(xiàn)明顯疲態(tài),。根據(jù)監(jiān)測,，武陵琥珀社會庫存超過廠家25%的警戒線，同時,，市場上各品牌為完成年度任務(wù)也在拼命壓貨,，這對武陵來講，顯然是一個十分危險的信號,。

如果繼續(xù)放任,，武陵酒價格下行必成定局。為穩(wěn)定價盤,，維護(hù)市場長期健康發(fā)展,，武陵對長沙市場的琥珀庫存產(chǎn)品按照新的市場指導(dǎo)價進(jìn)行了一系列“回購”。

在回收政策上,，一方面,，武陵面向終端商家進(jìn)行一對一溝通，不問產(chǎn)品來源、不管散件還是整件,，不管數(shù)量多少,，均在可回收范圍之內(nèi)；另一方面,，武陵按照漲價后的價格對市面的琥珀產(chǎn)品加價回購,，盡快消化市場庫存，對于能賣的客戶,，最大化維護(hù)他們的高盈利空間,。對于不能賣的客戶，保證盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠,，等價格穩(wěn)定后還能繼續(xù)售賣,，保證合作無憂。

武陵酒拿出真金白銀,，在最大限度維護(hù)終端商利益的前提下,，用市場杠桿成功穩(wěn)定了市場價盤，鞏固了琥珀在當(dāng)?shù)卮胃叨耸袌鲱^部位置,。

今年6月份開始,，武陵酒又對旗下千元價格帶的戰(zhàn)略產(chǎn)品武陵王發(fā)起回購。主要針對常德市場2019年,、2020年,、2021年三個年份和長沙市場2019年和2020年兩個年份產(chǎn)品，年份越久,，回收價格越高,。

這次回購顯然不是因?yàn)閹齑鎵毫Γ膊皇且驗(yàn)槭袌鰞r盤動蕩,，而是要繼續(xù)拉升價格,、拉升終端利潤水平。

武陵酒在這次回購中依然遵循自愿原則,，只要是合作店自身產(chǎn)品，只要終端店愿意出讓,，廠家均可加價回收,。然而，這次回購并不是每個商家都愿意參加,，由于本次回購主要針對有一定年份的產(chǎn)品,，部分店主表示：“廠家回購的是老酒，老酒我要留著維護(hù)客情,?！?/span>

在終端店和消費(fèi)者眼中，武陵酒已經(jīng)成為高價值、高品質(zhì)的代表品牌,，也是終端店維護(hù)客情的首選產(chǎn)品,。

回購產(chǎn)品，從根本上是為了維護(hù)產(chǎn)品的價值,，讓經(jīng)銷商賺錢,，讓市場穩(wěn)定。武陵酒銷售總監(jiān)表示：“目前市場上除了極少數(shù)品牌外,，價格都在往下走,，終端店變成了搬運(yùn)工，回收武陵王就是讓我們的合作店敢推,、敢報價,、敢盈利?！?/span>

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反向操作五

終端管理權(quán)限大

武陵酒六大部門共同構(gòu)建強(qiáng)大的后臺支撐系統(tǒng),，除常規(guī)的銷售、運(yùn)營,、推廣等部門的日常市場開發(fā),、配額管理、物流配送,、營銷推廣外,，武陵終端管理部門在短鏈化的“終端直控”中發(fā)揮著重要作用。

據(jù)了解,，武陵酒終端管理部主要負(fù)責(zé)終端的布局規(guī)劃,、準(zhǔn)入準(zhǔn)出等評估、管理,，對旗下不同價位產(chǎn)品,、不同發(fā)展階段精密測算理想的終端匹配量，并隨時進(jìn)行數(shù)量的調(diào)整,，同時組織終端聯(lián)盟體,，讓終端自治。

各部門之間既密切合作,、又相互制約,，任何一個部門都需要其他部門的支持，同時受其他部門監(jiān)督,，各類市場信息經(jīng)過不同部門的梳理及加工轉(zhuǎn)化，直觀而客觀的呈現(xiàn)到武陵公司的后臺大數(shù)據(jù)平臺,，這也從根本上保證了武陵酒在市場決策的準(zhǔn)確性與及時性,。