100屆全國糖酒會過去之后,，如果檢驗招商“成績單”,，似乎沒有哪家企業(yè)比光瓶酒光良更值得關(guān)注,。這個“沒有品牌,、沒有歷史”的新面孔,，僅在本屆糖酒會上就獲得了500個經(jīng)銷商訂單,。

拉長時間來看,，從2018年11月上市到春節(jié)的三個多月時間,，光良已實現(xiàn)動銷100萬瓶的成績，且復(fù)購率保持較高水平,。

在行業(yè)目光紛紛鎖定中高端的時候,，“光良速度”到底是如何實現(xiàn)的？如此多的經(jīng)銷商看中光良,，又反映了什么酒業(yè)機(jī)遇,？

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1次糖酒會500多訂單，“光良速度”了解一下

似乎光良也沒有料想到自己會迅速“躥紅”,。

在制定招商計劃時,，考慮到品牌上市不足半年，尚欠“知名度”,，光良只為本屆糖酒會印制了500份招商書,。然而，糖酒會期間,，500份很快用光,，最后只能在筆記本上記錄招商信息。最終,，光良收到了超過500個簽約客戶,，并記錄大量意向經(jīng)銷商和建議。

不僅數(shù)量巨大，光良的糖酒會招商“成績單”同樣頗具“含金量”：500余家簽約經(jīng)銷商中,，超過200多家從未溝通過的“陌生經(jīng)銷商”,；簽約訂單主要來自來自河北、河南,、江蘇,、湖南、遼寧等光瓶酒市場相對成熟的區(qū)域,，而且不乏名酒品牌品牌的經(jīng)銷商,；多家電商平臺、直播平臺也前來洽談合作,。

在尚未進(jìn)行鋪天蓋地宣傳的情況下,，與陌生經(jīng)銷商成交，光瓶酒成熟市場經(jīng)銷商敢于成交,，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺的追捧,，都顯示了光良的超高人氣和熱度，這也創(chuàng)下了糖酒會招商的“光良速度”,、“光良熱度”。

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都在談中高端,、光瓶酒升級,，為什么賣19元、39元的光良火了,？

隨著一線名酒引領(lǐng)行業(yè)復(fù)蘇,，中高端市場得到了行業(yè)的普遍關(guān)注，加之消費升級引發(fā)的光瓶酒市場新趨勢,，不少業(yè)內(nèi)人士也都明確提出看好50元檔光瓶酒的觀點,。

明明都在談這些“熱點”，為何只賣19元,、39元的光良卻火了呢,？

首先，光良火了,，是因為大眾消費正當(dāng)時,。與中高端產(chǎn)品容易受經(jīng)濟(jì)波動影響不同，以自飲為主的光瓶酒近年需求旺盛,，牛欄山陳釀的高速增長,，證明了光瓶酒巨大的市場潛力。

《北京市酒類流通報告》數(shù)據(jù)顯示,，以北京為例,，區(qū)域內(nèi)白酒品牌超過200多個，近1000個產(chǎn)品中，30元檔產(chǎn)品占絕對優(yōu)勢,，占比高達(dá)47.6%,，幾乎達(dá)到整體市場的一半。因此當(dāng)市場普遍扎堆中高端和光瓶酒升級的時,，“逆向思維”的經(jīng)銷商們選擇定價只19元,、39元的光良，實則恰恰選中了最有機(jī)會的市場,。

其次,，光良火了，是因為經(jīng)銷商回歸產(chǎn)品的呼喚,。在競爭激烈的光瓶酒市場,，產(chǎn)品并不稀缺，但真正能夠成為經(jīng)銷商創(chuàng)富新機(jī)遇的卻寥寥可數(shù),?！肮饬嫉某霈F(xiàn)，是廣大經(jīng)銷商內(nèi)心的呼喚”,，本屆糖酒會上,，一位光顧光良展區(qū)的酒商有感而發(fā)。

過去幾年,，光瓶酒行業(yè)經(jīng)歷了“文案酒”“青春小酒”等多輪營銷熱潮,，但成功突圍的產(chǎn)品并不多。曾經(jīng)追“熱點”的經(jīng)銷商們迫切需要一款產(chǎn)品實現(xiàn)“回歸”,。在這一背景下,，遵循“品質(zhì)為王，誠信第一”的光良,，自然贏得經(jīng)銷商們的認(rèn)可,。

第三，光良火了,，是因為其商業(yè)價值得到認(rèn)可,。在激烈競爭的光瓶酒市場，經(jīng)銷商的“機(jī)會產(chǎn)品”更為稀缺,。

在光瓶酒領(lǐng)域,，知名品牌都早已布局，但由于其市場基本成熟,，要么沒有空白市場,，要么因市場價格過于透明而缺乏利潤空間。對于經(jīng)銷商來講,，實現(xiàn)商業(yè)價值的最有效途徑就是選擇機(jī)會市場和產(chǎn)品,，光良的推出正中經(jīng)銷商們的“心坎”,。

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光良的勝利，是誰的勝利,？

對于光瓶酒光良來講,，糖酒會上的走紅來自于產(chǎn)品的勝利。

在很多人看來,，消費升級通常表現(xiàn)為價格升級,，但其實核心仍是品質(zhì)升級。立足創(chuàng)立于1962年的四川天威酒業(yè),，四川光良釀酒有限公司推出的光良光瓶酒,，酒體全部采取糧食基酒，并在瓶身和包裝外箱上,，標(biāo)注得一清二白,，讓消費者看得放心，喝的明白,。

經(jīng)過經(jīng)銷商推介或者贈飲,，以及嘗試性消費之后，不少對品質(zhì)有了深刻的體驗的顧客轉(zhuǎn)而成為忠實消費者,。正因如此,，不少光良的經(jīng)銷商都發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)購率很高。

光良產(chǎn)品的勝利,，還源自于品牌的坦誠,。在這一方面，可以同被外界所津津樂道的椰樹牌椰汁進(jìn)行比較,。其淳樸的“土味”包裝，不僅將所有信息都記錄在包裝之上,，而且嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)注每年標(biāo)注29年,、30年、31年,，這種坦誠給予了消費者極強(qiáng)的信心,。

與椰樹牌椰汁一樣，光良19元光瓶酒,，酒體3年基酒比例不低于19%,；39元光瓶酒，酒體3年基酒比例不低于39%,。同樣采用包裝媒體化的手段,，將上述信息標(biāo)注在瓶身和外包裝箱上，向消費者明示,，讓消費者喝的明白,，也接受消費者的監(jiān)督,。

在這個注意力經(jīng)濟(jì)時代，多數(shù)廠家往往愿意放大歷史,、品牌,、營銷層面的優(yōu)勢，而忽略了產(chǎn)品品質(zhì)本身,。正如“房子是用來住”的一樣,，“酒是用來喝”的，堅守品質(zhì)和年份的光良在取得市場成績的同時,，也成為行業(yè)的又一標(biāo)桿,。

想了解更多光良信息，請致電18171266199（光良招商總監(jiān)龔先生）

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