首先感謝小梅秘書長(zhǎng)的盛情邀請(qǐng),，包括姚總、江總能讓我作為特邀嘉賓跟著俱樂部來到上海學(xué)習(xí),，這次我更多是來學(xué)習(xí)的,。

自我介紹一下，我是郎酒汪博煒,。

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郎酒,，高速發(fā)展的追趕者

郎酒從2002年改制到今天也接近20周年，大概的歷史周期是三段,。2002年到2012年,，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的黃金十年,，白酒行業(yè)的黃金10年，郎酒也是拼命的往上沖,，然后沖到了行業(yè)第四,，幾乎和洋河相等。

2012年由于整個(gè)白酒行業(yè)政策的變化,，郎酒隨著整個(gè)行業(yè)開始大落,，從巔峰滑了一半左右，滑到很后,。從2015,、2016年我們正式的發(fā)生轉(zhuǎn)折，2017年郎酒和特勞特簽署了合作,，我們做了很大的變革,，重新向上，回到了一個(gè)高速發(fā)展的狀態(tài),。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)我還在美國(guó),，我們重新分析，郎酒作為一個(gè)行業(yè)追趕者,，要拼命的往前追趕,，我們要做很多事情。

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▲主題分享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

其實(shí)就是三件事情,。第一個(gè)叫戰(zhàn)略定位重塑價(jià)值,。我們要重新跟整個(gè)社會(huì)講一個(gè)故事，重新塑造一種價(jià)值,，讓我們的產(chǎn)品匹配這種價(jià)值,。

第二就是，有了戰(zhàn)略定位之后我們有很多配稱,，那么其中重要的就是營(yíng)銷,。雖然我們也講品質(zhì)，做產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的,，但是認(rèn)知大于事實(shí),。對(duì)消費(fèi)者來說，認(rèn)為你質(zhì)量好是最重要的,，所以我們要做很多富有成效的,、獨(dú)具匠心的營(yíng)銷，包括我們銷售體系這一塊要把它理順,。

第三個(gè)就是,，我們要提升效率，我們組織架構(gòu)的效率以及人員的效率,，我們銷售渠道,，比如電商渠道的效率,，我們?cè)趺醋鰶Q策的效率。

我們作為一個(gè)追趕者,，一個(gè)民營(yíng)企業(yè),，效率必須要放到很高的位置，如果不這樣的話,，我們沒法追趕,，對(duì)吧？我們跑100米很短,，別人已經(jīng)比我們先發(fā)一秒鐘了,，我們后面得跑多快才能趕上一秒？一秒鐘可能就八,、九米的距離,，所以我們很注重效率問題。

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▲郎酒股份副董事長(zhǎng)汪博煒

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青花郎,，中國(guó)兩大醬香白酒的定位基礎(chǔ)

從2017年我們重新定位之后,，我們這幾年其實(shí)做了很多的工作，也讓整個(gè)社會(huì)包括從圈內(nèi)到圈外看到了郎酒的崛起,。定位是這么講的,，請(qǐng)?jiān)试S我這兒再重新插播一下廣告——云貴高原和四川盆地接壤的赤水河畔，誕生了中國(guó)兩大醬香白酒,，其中一個(gè)是青花郎,。青花郎，中國(guó)兩大醬香白酒之一,，這個(gè)是特勞特的杰作,，讓整個(gè)社會(huì)引爆了。那么我們需要做的工作就是全面證實(shí),、充實(shí)兩大,，全面演繹兩大的故事，讓消費(fèi)者相信這個(gè)故事,，而且我們是貨真價(jià)實(shí)的兩大,。

那么故事從這里講開了，為什么是兩大,？1984年的時(shí)候我還沒出生，那個(gè)時(shí)候全國(guó)評(píng)酒,，名酒里面評(píng)了13個(gè)名酒,，那是郎酒第一次被評(píng)為全國(guó)的名酒，在那13個(gè)酒里面,，只有茅臺(tái)和郎酒是醬香型的,，我們的工藝是一脈相承的,。

第二個(gè)就是地理環(huán)境，這個(gè)是無(wú)論何人都不能把我們拆開的,，我們都在赤水河畔,，從云南到貴州到四川，在長(zhǎng)江流域這條赤水河,，這個(gè)無(wú)論如何也是別人不能更改的歷史,，我們都在共有的赤水河流域。

第三個(gè)就是,，在90年代,，我們郎酒和茅臺(tái)的價(jià)格其實(shí)是非常接近的，銷量也是很接近的,。顧客認(rèn)知的基礎(chǔ)是存在的,，我們具有兩大的基因歷史基礎(chǔ)是存在的，所以消費(fèi)者給予我們機(jī)會(huì),。接著往下講,，我們就要講新的兩大的故事。

我們的產(chǎn)能是否能比上茅臺(tái),？目前我們郎酒的產(chǎn)能是3萬(wàn)噸,，那么茅臺(tái)的產(chǎn)能是5萬(wàn)噸，可能差一點(diǎn)點(diǎn)到5萬(wàn),，大數(shù)是5萬(wàn),，它也在擴(kuò)容，但擴(kuò)到最后它的極限是5.6萬(wàn)噸,。我們郎酒今年是3萬(wàn)噸,，今年剛開了一個(gè)新的吳家溝生產(chǎn)基地，再過1-2年,，我們最終會(huì)形成5萬(wàn)噸的產(chǎn)能,，那么5和5.6那就已經(jīng)非常接近了。如果我們的技藝效率還是那種,，生產(chǎn)效率如果再高一點(diǎn)點(diǎn),，我們的科技技術(shù)再突破一點(diǎn)點(diǎn)，也許我們郎酒能做到6萬(wàn)噸,。

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▲郎酒股份副董事長(zhǎng)汪博煒?

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郎酒品質(zhì)的保證——產(chǎn)能和儲(chǔ)能

第一個(gè)產(chǎn)能,，第二個(gè)是儲(chǔ)能。我們目前醬酒儲(chǔ)存了13萬(wàn)噸,。什么概念呢,？還是以茅臺(tái)為概念，茅臺(tái)今天存儲(chǔ)的量大概是21-22萬(wàn)噸左右,。大概的數(shù)我們差的還是很大的,，但是我們現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)就是,，我們作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，我們沒有那么大的包袱,，我們不需要增長(zhǎng)太快,。

我們知道穩(wěn)健增長(zhǎng)，也就是說我們每年釀出來的酒,，我不需要全部賣完,，因?yàn)槲覀兊膬纱蟮膽?zhàn)略，我們有意的,、非常耗金的,，按照易經(jīng)的說法，非常耗金的去延長(zhǎng)存儲(chǔ)的時(shí)間,，那么這個(gè)其實(shí)會(huì)形成一個(gè)非常好的循環(huán)效率,。

因?yàn)樗腥硕贾溃考梢呀?jīng)幫我們普及過了,，白蘭地,、威士忌、紅酒,，酒的話年份越長(zhǎng)這個(gè)酒一定越好,。有的人說是越好越貴，有的人說不管什么原因,，就是年份越長(zhǎng)越貴,。這個(gè)是所有的人都能達(dá)成共識(shí)的，就是時(shí)間的價(jià)值,，你喝的不是酒,，你喝的是和大地交換的時(shí)間。

因?yàn)橛辛藘纱蟮膽?zhàn)略,，我們要去延長(zhǎng)存儲(chǔ)的時(shí)間,，讓我們的存儲(chǔ)時(shí)間比茅臺(tái)更長(zhǎng)。目前飛天茅臺(tái)的儲(chǔ)存年限是5年,，也就是它釀出了酒之后,，5年之后它就會(huì)銷售。

我們的儲(chǔ)能,，現(xiàn)在青花郎的儲(chǔ)存年限已經(jīng)做到了7年,，消費(fèi)者可能還有點(diǎn)不太認(rèn)知，但是時(shí)間一定會(huì)讓消費(fèi)者最終認(rèn)識(shí)我們這瓶酒的價(jià)值,。但我們?nèi)绻馨亚嗷ɡ蓛?chǔ)存年限從7年做到10年,，那么10不僅大于5，就等于飛天茅臺(tái)5年×2的時(shí)間，那么我們郎酒會(huì)有更強(qiáng)的勢(shì)能,。

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▲主題分享現(xiàn)場(chǎng)

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歷史厚愛茅臺(tái)，大自然更愛郎酒

所以產(chǎn)能和儲(chǔ)能我們要豐富,，兩大的故事還沒有完,。

在特勞特的幫助下，我們看茅臺(tái)什么最強(qiáng)的,，在2018年之前它一直用國(guó)酒的概念,。

當(dāng)然這個(gè)是歷史給它的光環(huán)，我們要承認(rèn),。所以我們講——?dú)v史厚愛茅臺(tái),，但大自然更愛郎酒。

我們充分認(rèn)識(shí)到我們的山區(qū)環(huán)境非常惡劣,，這是我們的弱勢(shì),，怎么把我們的弱勢(shì)轉(zhuǎn)化？把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成我們的賣點(diǎn),。所以我們就建起了一座莊園,，我們歷史上首次建立的白酒莊園，我們就希望把郎酒的生產(chǎn),、銷售,、加體驗(yàn)、加度假,，把未來的生活方式——這里就有點(diǎn)房地產(chǎn)的概念了,。

因?yàn)槲覀兗瘓F(tuán)做房地產(chǎn)很多年，房子賣的不是房子,，賣的是未來你的生活方式,，所以我們這把房地產(chǎn)的思維、藝術(shù)的思維,、賣酒的思維,，加上我是工科出身，清華工科男,，把工科的思維融合在一起,，我們做了一個(gè)郎酒莊園，我們以此莊園來帶動(dòng)郎酒的發(fā)展,，讓莊園為我們這瓶青花郎酒賦能,。那么我們這個(gè)兩大就不一樣了——茅臺(tái)的歷史很牛，確實(shí)很牛,，我們尊重,，但我們大自然很牛，我們?nèi)宋囊埠芘！?/span>

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▲主題分享現(xiàn)場(chǎng)

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郎酒要為行業(yè)扛起品質(zhì)大旗和時(shí)尚大旗

再講講生產(chǎn),。白酒行業(yè)其實(shí)是一個(gè)非常落后的行業(yè),，生產(chǎn)車間大家去看過。我18年剛回來的時(shí)候,，剛剛?cè)ゾ茝S看的時(shí)候,，在想，今天技術(shù)這么發(fā)達(dá),，我們?cè)趺礃討?yīng)用新的技術(shù)機(jī)械化,、自動(dòng)化，包括人工智能,？

剛才路上很多大佬也跟我講轉(zhuǎn)基因技術(shù),，生命都可以再造，我們沒有任何理由不把白酒的生產(chǎn)過程做得更科學(xué),、做得更時(shí)尚一點(diǎn),，那么這樣的話，白酒這個(gè)行業(yè)會(huì)更加有生命力,。這個(gè)時(shí)候我們自己想,，郎酒要為這個(gè)行業(yè)扛起一個(gè)大旗，我們要扛什么大旗,？品質(zhì)大旗,、時(shí)尚大旗。雖然我們郎酒還比較弱小,，但是我們要把旗扛起來,，讓大家看到郎酒的這個(gè)責(zé)任、這個(gè)價(jià)值?，F(xiàn)在我們也經(jīng)常跟沿海,、跟上海的這些公司合作。

比如說,，過去白酒行業(yè)都是師傅去摸,，這個(gè)酒糟溫度差不多就很好，我們現(xiàn)在可不可以用最新的傳感器技術(shù),，讓傳感器放到我的窖池里面自動(dòng)采集溫度,。其實(shí)采集溫度，也就是生產(chǎn)的更好,，就是講品質(zhì),。

我們講兩大，你的品質(zhì)一定不能比茅臺(tái)差,。那么這個(gè)時(shí)候可能有人就說了,，消費(fèi)者是不會(huì)信的,，消費(fèi)者說你騙誰(shuí)啊，茅臺(tái)的質(zhì)量就是比你好,。我們就說可以,，但是我們?cè)谏a(chǎn)中引入更多的科學(xué)的因素、科技的含量來輔助我們,、來為我們的品質(zhì)賦能,。把這個(gè)突出，這樣兩大我們就和茅臺(tái)有差異化了,。

茅臺(tái)是很牛，你可能代表的是老一輩的,，我覺得老一輩的精神要保留,，但是郎酒代表新一代的技術(shù)，我們一定要把新一代的這些技術(shù),，包括傳感器啊,、包括我們后端的包裝、物流,，這個(gè)后端我們現(xiàn)在的郎酒就是有多快上多快,，所以我們?nèi)詣?dòng)化的生產(chǎn)線，包括機(jī)器人,、視覺識(shí)別技術(shù),，這些我們都會(huì)上，在這些上我們讓大家看到兩大醬香的不一樣,。

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▲主題分享現(xiàn)場(chǎng)

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白酒年輕化是個(gè)偽命題

我要在包裝上面,、在營(yíng)銷上面，讓大家看到一個(gè)時(shí)尚的郎酒,。我們郎酒最近也在出圈,，我們贊助世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，也是希望跟包括姚總為代表的互聯(lián)網(wǎng)圈這些大佬們,、這些商家們,、這些老板們建立聯(lián)系，讓郎酒這個(gè)白酒的行業(yè)能在不同的圈層去出現(xiàn),，讓大家感覺白酒,、郎酒是時(shí)尚的。

白酒年輕化,，我覺得這是個(gè)偽命題,。白酒年輕化不等于把酒賣給20歲的人，這是錯(cuò)的,，我反對(duì)這么做,。我們還是賣給30、40、50歲的人,，但是我們的營(yíng)銷方式可以更時(shí)尚,、更潮一點(diǎn)，我們的包裝可以更潮一點(diǎn),，我們出現(xiàn)的地方包括酒莊可以更潮一點(diǎn),。

這個(gè)是我覺得白酒要做的，也是我們兩大不一樣的,，跟茅臺(tái)比,，郎酒代表更新時(shí)代的，茅臺(tái)是比較老一點(diǎn)的,，我們要營(yíng)造兩大不一樣的高端醬香白酒,。

還有就是，進(jìn)一步的兩大醬香不一樣在于體驗(yàn),。郎酒莊園有很好的服務(wù),、有很好的體驗(yàn)，歸根結(jié)底茅臺(tái)和郎酒都是產(chǎn)品型的公司,，我們是做產(chǎn)品的,，商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，一手交錢一手交貨,，我把酒賣給你,，你把錢打給我，商業(yè)模式?jīng)]有任何提升的地方,。但是我們可以引入服務(wù)的概念,。如果把酒賣給你了，我還有更多的服務(wù),，包括我們最近在做一些會(huì)員服務(wù)——青花會(huì),，你買青花郎、郎酒,，比如我邀請(qǐng)他,、邀請(qǐng)江總做一個(gè)分享，只有買青花郎的這些顧客才有這個(gè)資格,。

其實(shí)我們也是為我們的客戶創(chuàng)造價(jià)值,，而且這個(gè)可能茅臺(tái)是沒有做的，那我們郎酒會(huì)來做,，讓大家感受到不一樣的兩大,，所以做服務(wù)也是不一樣的。

那么還有一個(gè)就是我們的科研,，剛才也講了,，科研就是說過去白酒還是比較神秘的,，各個(gè)酒廠也講就是我的祖?zhèn)髅胤剑驗(yàn)槲沂菑拿绹?guó)回來的,，我覺得這個(gè)我們要大膽的突破一點(diǎn)點(diǎn),。可口可樂永遠(yuǎn)不是靠他保守的秘方來成就可口可樂的帝國(guó),，那么白酒行業(yè)如果大家都是固步自封的話,，覺得我們家的工藝是秘密，永遠(yuǎn)不能向外人透露,，就是什么都不能改,，這是不對(duì)的。

所以我們還要在科研上下功夫,。就是你過去說這個(gè)好,，我們要知道為什么，從物理上,、化學(xué)上、生物上,。我們?nèi)ツ瓿闪⒘讼鄳?yīng)的一個(gè)配稱,，就是組織架構(gòu)上我們成立了品質(zhì)研究院，引入了一些學(xué)生物的,、學(xué)化學(xué)的,、包括搞機(jī)械化的，這些人來研究,。

新時(shí)代的這些人,，特別是在座的很多都是80后的企業(yè)家，我們都是上過大學(xué)的,，你不能再用原來那樣糊弄過去,，你說好就是好，現(xiàn)在消費(fèi)者特別挑,，你必須給我點(diǎn)道理,、給我點(diǎn)干貨，說為什么好,。

我最近在研究高粱,，我們的高粱里面也有很多非飽和的脂肪酸，但你不能說喝了這個(gè)酒就能降三高,，這是講不通的,。你只能說，因?yàn)楦吡贿x的好,，有一定的健康因子,，這個(gè)可以講,，但是你不能直接去強(qiáng)推消費(fèi)者。

分享了這么多郎酒的定位——青花郎,，中國(guó)兩大醬香白酒之一,，我們有一些跟茅臺(tái)相同的，我們要縮小和茅臺(tái)的差距,，在縮小差距的同時(shí),，我們很多不同的方面要拉開和茅臺(tái)的差異化、差異點(diǎn),，重新塑造,、講述一個(gè)新時(shí)代的兩大醬香的故事。

當(dāng)我們重塑了這個(gè)價(jià)值之后,，我想郎酒會(huì)比今天有更大的勢(shì)能,。

汪博煒對(duì)郎酒戰(zhàn)略調(diào)整的分享，你怎么看,？文末留言等你分享,！